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回 报。
记住 ， 你卖 的 是一 个 系统 化 的“ 赚 钱机 器”， 如果 这 个 机器 不 是自 动 的 ，那 就 没有 卖 的价 值 。所 以 你的 整 个“赚 钱 系统 ”， 即 为客 户 实现 价 值的 系 统 ，越 接 近全 自 动化 ， 它的 可卖 性 就越 强 ，它 的 价值 也 越大 ，而同 时 你所 付 出的 努 力也 就越 小 。
这个 部 分非 常 重要 ，我希 望 你花 时 间、花 精力 仔 细地 品
味克 亚 营销 导 图。只 有 这样 ，你 才 能感 受 到“ 赚钱 机器 ”的 魔法 魅 力！ 将来 我 所有 的“ 魔 术” 和“ 变化 ”都 在 这张 克 亚 营销 导 图里 。
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… Page 103… 第四章
销售流程：让销售变得不像“销售”
关键 句 ：
世界 上 最高 级 的销 售 ，是 没 有销 售 。
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营销困惑：
地 铁 出 口 处 ， 人 来 人 往 ，孙 洁 霞 正 领 着 几 个 女 员 工
销 售
她 的 新 产 品— — 家 用 净 水 器 。这 时 ，上 来 一 个 戴 着 眼 镜 的
中
年 人 ， 孙 洁 霞 赶 忙 迎 上 去 ，一 边 递 送 产 品 简 介 ， 一 边 口 若 悬
河 地 背 着 熟 悉 的 “ 台 词 ”。
中 年 人 毫 不 客 气 地 打 断 她 的 “ 演 讲 ”：“ 你 这 样 的 产 品 ，
让 我 怎 么 相 信 质 量 ？ ”说 完 ，随 手 将 产 品 简 介 扔 进 了 垃 圾 桶 。
难 堪 的 孙 洁 霞 愣 在 那 里 ， 喃 喃 自 语 ：“ 我 该 怎 么 卖 ， 你
才 能
相 信 我 呢 ？ ”
很 多 人 认 为 在 销 售 工 作 中 ，销 售 流 程 的 设 计 无 足 轻 重 ，
这是 一 个大 错 特错 的 观念 ！
传统 的 营销 流 程，是 把 产品 和 服务 通过 各 种手 段“ 硬塞 ” 到消 费 者面 前 ，它 完 全没 有 考虑 到 消费 者 会有 什 么反 应 ，是 否愿 意 接受 。这 种营 销 流程 “欺 骗 ”了 无数 的 营销 人， 是品
牌营 销 的悲 哀 。
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我所 讲 的营 销 流程 ，是与 传 统销 售 完全 不 一样 的 。我 把
消费 者 的名 字 和其 他 相关 信 息放 入 我的 数 据库 ，我 还对 客 户
进行 不 断跟 踪 ，不停 地 为其 创 造价 值 。如 此 一来 ，客 户就 不 会产 生 抵触 心 理，营 销就 这 样在“ 不 留痕 迹 ”中巧 妙地 完 成， 我的 “ 赚钱 机 器” 得 以不 停 地飞 速 运转 。
“免费”是最有力的营销
当你 在 设计 你 的目 标、你的 销 售流 程时，一 定要 台 阶化 ， 要循 序 渐进 。在 进行 第 一次 成 交时 ，你要 思 考 ：如 何 设计 一 个更 低 价的 产 品？ 比 如给 你 的目 标 客户 做 一个 免 费的 公 开
课， 或 者免 费 的报 告 ，等 等 。 在你成交之前，你必须免费为他提供价值，给他
一些“贿赂”，让他尝到甜头。不管 你 卖的 是 什么， 在 推
销 你 的 产 品 之 前 ， 你 必 须 想 方 设 法 让 他 接 受 你 提 供 的
价 值 ，
也许 通过 DVD ，也许 通 过免 费 的公 开课 ，也许 通 过其 他 免费
的事 物。 总 之， 不管 以 何种 形 式， 你需 要 有这 个“ 免 费” 的 阶段 ， 这非 常 重要 ！
沈文清案例
沈文清是克亚营销 3 天 3 万元培训课程的学员，她是厦门一家语言培 训机构的老板，目标定位在高端英语培训，主要提供 3 个月、半年、一年
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… Page 106… 的量身定制的英语培训课程。
沈文清的销售流程主要是：老客户推荐新客户，新客户留下联系方式。
然后，沈文清会以“每日一句”的形式给他们发英文短信。发完短信后一
般会电话约见面，安排咨询和测试，并给他们制订学习计划和建议。学员 在开始上课前先付 50％的学费，之后沈文清给他们邮寄学习资料，然后开 始上课。
但这样经营一段时间后，她碰到了一个发展的瓶颈，学员总是不能达 到理想的数量。她很迷茫，很困惑，甚至想关掉自己的公司，投奔华尔街 或英孚，做一名普通的英语老师。 针对沈文清的情况，克亚营销给出的建议是：
1。老客户的推荐不太正式，所以很难形成规模，应该写一封信，介绍 自己的教学理念以及这些客户快速学英语的成功经验。
2。提供一个价值每小时 200 元的免费咨询，在这一个小时内分析他
的
英语学习历史，了解他的英语学习要求，解剖他的英语学习习惯等，通过
这个为他们创造价值。
案例 中 的第 二 点 ，目 的 就是 在 设计 目标 和 销售 流 程之 前 建立 一 个台 阶 ，这 个 台阶 就 是为 客 户免 费 提供 价 值。
在 采 取 了 这 样 的 措 施 之 后 ，沈 文 清 取 得 了 一 定 的 成 效 。
新客 户 的成 交 比例 由 原来 的 70％上 升到 现 在 的 100％；销 售周
期缩 短 ，原 来 大概 需 要半 年 的时 间 ，现 在 基本 缩 短到 只 需几 周或 者 一个 月 。
很多 学 员问 我 ，低 成 本的 邮 件能 否 作为 销 售的 平 台？
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我认 为 ，单 纯 靠邮 件 去完 成 销售 是 很难 的 事情 。我很 少
通过 邮 件完 成 销售 ，因 为邮 件 的真 正作 用 是为 销 售做 一 个台
阶 。在 邮 件上 你 也需 要 给予 ，从 奖 励的 角 度出 发 ，给客 户 一 个非 常 有用 的 东西 ，让他 点 击链 接 进入 你 的网 站 ，或 者 做一
个 其 他 动 作 ，去 获 取 东 西 。而 邮 件 本 身 则 不 能 变 成 销 售 信 。
设 身 处 地 地 想 想 ， 每 次 你 打 开 邮 箱 ， 面 对 一 大 堆 邮 件 ，
你会 耐 心地 读 非常 长 的邮 件 吗？ 所 以说 ，要 想让 客 户阅 读 你 的邮 件 ，需要 把 邮件 写 得非 常 具有 个性 ，非 常有 价 值 ，让 客 户一 目 了然 ，否 则没 用 。因此 ，你 首先 应 该把 邮 件的 标 题写
得 有 吸 引 力 ，因 为 标 题 决 定 他 要 不 要 往 下 看 。写 好 标 题 后 ，
就是 开头了 ，开头 非 常重 要 ，好的 开头 才 能吸 引 他继 续 读下
去。能 否让 客 户读 下 去 ，这 关 系到 他最 后 是否 会 釆取 一 个具
体的 动 作，比 如 浏览 一 个网 页，或 者打 电 话领 取 一个 奖 品等 。 直接 销 售不 能 说完 全 没用 ，如果 你 的数 据 库很 大 ，发 一
次邮 件 的成 本 很低 ，我估 计 还是 会 完成 一 些销 售 。但 这 么做 实际 上 却是 牺 牲了 很 大的 后 端利益 ，因为 这 种做 法 让很 多 人 产生 反 感 。你 应 该把 一 步改 成 两步 ，这样 效 果更 好 。至于 这 其中 的 关系 是 怎么 平 衡的 ， 你需 要 测试 。
如果 你 曾经 收 到过 我 的邮 件 ，你 就 会知 道 ，我 从 来没 有 对你 销 售过《 闪 电百 万 富翁 》这 个 培训 课 。我只 是 给你 描 述
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这个 礼 物 ，然 后 我会 给 你一 个 链接 。其中 的 道理 就 是 ：如 果
你在 前 面把 给 予别 人 的价 值 塑造 得 非常 好 ，别人 就 会沿 着 你
的链 接 去点 击 ；如 果 前面 没 有给 予 价值 ，那下 面 的步 骤 就比 较困 难 了。
所以 ，你要 一 直思 考 ：怎样 给 予价 值？ 即 使是 一 个很 简 短的 沟 通， 你 也必 须 想到 如 何给 对 方创 造 价值 。
陈跃平案例
陈跃平是克亚营销 3 天 3 万元培训课程的学员，他曾经遇到过一个难 题：他试图发一个传真去卖一个 800 元的课程，但最后的效果并不理想。 这是为什么呢？经过分析，我们发现，他的问题主要有两个：首先，传真 送达的目标不准确；其次，没有多少人会站在传真机旁边，耐�