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2．客户IOP指标
IOP是内部营业利润，指销售给客户的货物毛利减去营业费用及其它相关项目后的盈利能力指标。通过对这个指标的分析评价，可反映出客户一个销售年度下来对企业的贡献并按此对客户分组，确认出一、二、三及Ｍ（Minus；指不但无贡献反而拖累企业总体利润）类客户。该分类往往用来量化上文所述的灵活掌握度，如一类客户可定为7％～10％，二类定为4％～7％，三类0～4％，Ｍ类无。具体计算公式如下。
年IOP=年销货毛利…年抵货款总计…销售及行政费用分摊…坏账分摊…资金成本；
年销货毛利=税后销货金额…产品成本（按型号分类汇总）；
年抵货款总计=年度发生的促销费、广告费、回款奖励、返利等的合计；
销售及行政费用分摊=按各客户税后销货金额占总销货金额的比例来分摊企业总的销售及行政费用发生额；
坏账分摊=按各客户税后销货金额占总销货金额的比例来分摊企业总的坏账准备；
资金成本=各客户每月应收款合计／12×银行公布的贷款年利率。
据此算出各客户的IOP指标后，根据企业下年度利润计划制定出划分一、二、三类客户的标准，IOP小于零的为Ｍ类客户。
应收账款与法律事务管理体系
这是企业信贷工作业绩的体现。由于有信贷分析手段的保障，大大增强了企业应收账款的可监控性，从而在企业可承受的信贷总量（即总应收账款平衡数）的基础上，完成企业的利润目标。应收账款与法律事务管理体系是一个促进销售队伍与客户之间规范交易行为，并对客户优胜劣汰的过程，其中对于新客户，以下标准可适当放松，也即是给予一个引导适应的阶段，但对于已步入正轨的老客户，出现下述问题就值得重视了。
一、应收账款管理
1．发票管理
信贷部按照各销售区的月初收款计划及发票申领清单，通过检查发票管理数据库，决定发票发放清单。当月的发票；一个月内未收款的，需由销售区给出延迟收款解释；之后两个月内未收款的，须由客户开出延迟付款证明（不超过一个月），若是客户无理拒绝付款的，列入诉讼准备范围（需由销售负责人给出合理解释，否则采取诉讼）；对于下个月客户未兑现延迟付款证明的，列入诉讼准备范围。
2．附运单管理
附运单依订单开出后，其签收联交由运输公司随货物送达客户处验收盖章。该项工作一般由企业销售后勤部门负责，由于签收联是法律诉讼最有力的凭据，所以信贷部对回收率的要求应该是100％。那些在开户申请书上不能承诺货物签收程序的客户将不予开户。因客户原
因不能获得有效签收联的，在得到后勤证实后，应将货物原样运回，且在客户未给出合理解
释之前，暂停对其供货。信贷部每个月须检查上个月签收单的回收情况，对于尚未回收的，向后勤部发出催收清单，要求后勤部做出详细的回收计划，凡属遗失的，均要求其补签。
3．核对往来账目
⑴月核对
每月月结后，对当月有交易行为发生的客户发出对账单。包括应收款金额及当月发生的交易明细，要求客户予以核对并注明差异所在，最后盖章确认。对当月交易明细的核对也起到货物签收确认的作用，可弥补附运签收单监控力度不足的漏洞。凡当月发出的对账单，三个月内未返回的列入诉讼准备范围。对于账目之间的差异；若属客户提出的无理要求，金额较大且无法协调的，列入诉讼准备范围。
⑵年核对
对一年来无交易行为发生但账面上仍挂有应收款的客户发出对账单及催款通知书，并限定一个最后回复日期，过期仍无答复的，列入诉讼准备范围。
二、法律事务管理
在确定了需采取法律手段的客户后，便开始准备诉讼资料，主要包括客户开户信息、交易信息、销售合同副本、原始交易凭证副本、附运签收单副本及对账单副本。之后便一直协助律师从了解案情、拟定上诉状到出庭应审、审理完结的全过程。由于信贷部掌握翔实完整的第一手诉讼依据，加上较快的反应速度，能减少因资料欠缺、举证不力或时间拖得太长而给审理带来的不利影响，从而较大程度地维护了企业的合法权益。
OTC创品牌：不卖产品卖健康
深圳/景涛
游戏规则改变 渠道面临整合
随着医疗行业“医”“药”分家，对药品实行处方药和非处方药（OTC）分开管理及WTO的临近，医药市场的游戏规则正在发生变化。在向国际惯例靠拢的过程中，很多“中国特色”将不再有效。游戏规则的改变对OTC企业来说，意味着零售终端将成为重中之重，市场竞争将更加激烈，对营销将更加重视，同时更加重视品牌的塑造。
在医药行业，药品从生产商到最终消费者手中，有三条渠道：医院、零售终端及各种形式的直销。
1。医院
医院一直是药品的主要卖场。这条渠道的开拓一般是厂方的医药代表通过联络医院院长、药房主任，打通这些环节让药品摆进医院的药房；然后是搜集各医生的资料，说服其开自己的药。这条渠道优点是销售比较稳定，生产商可稳获高额利润，不足之处在于前期进入成本高。
许多药品企业都是按这种方法进入医院这条渠道。生产商在这条渠道上的运作，可以说完全是一种“黑箱”操作，弊端显而易见。随着游戏规则的改变，“黑箱”操作将会越来越难以维系，对很多医药企业来讲，医院这条渠道将面临着整改和缩水。
2。零售终端
“医”“药”分家后，很多处方药和绝大多数的非处方药都面临着走上零售终端这条路（一般也叫上线操作），越来越直接地接受消费者的挑选。在零售终端，消费者没有了专家医生的权威指导，开始更多地听自己的。这时候，OTC可能就接近一种消费品了。
在近两、三年内，国内药厂将面临着严峻的生存考验。药品消费具有其特殊性——谁也不敢轻易冒“吃错药”的危险，这使得企业要想不被淘汰，持续发展，就必须走品牌经营之路。要吸引消费者在零售终端买自己的药，就要做广告、做品牌，否则就无人问津。
3。各种形式的直销
直销方式多种多样，相对零售终端而言，各种形式的直销也称下线操作，媒体投放主要通过小报、典型病例、专题片等，属小众媒体操作，操作地域主要以周边城市和广大的农村市场为主。这种运作方式的优点在于：起步成本低、见效快，撤退速度也快。不足之处也显而易见：销售队伍庞大、对人员素质要求高，管理层次从省级分公司——地市级市场部——县级办事处——乡镇村社区服务站，战线长、层级多、管理难度大，运作中市场风险也大。其销售费用并不比上线操作低，但却没有上线运作的持久性。
目前，能够把上下线渠道有机融合在一起的企业还不多，和医院这条渠道整合起来的就更是少之又少，大多数企业都是选择了一条渠道做到底。但不管选择什么渠道，都面临着塑造品牌，以品牌形象带动销量的问题。尤其是OTC类药品，如何不卖产品卖健康，创造强有力的品牌形象，吸引消费大众购买，是营销中的关键问题。
按品牌思路做产品
OTC企业要创造有价值的品牌，需要从以下六方面入手：
1。以客为尊的经营哲学
药品消费目的的特殊性，使人们更加注重在消费中的被尊重、被关怀。所以，OTC企业在营销活动中切实树立以客为尊的理念尤为迫切和必要。OTC的消费人群很明确，就是病人，因此，公司的一切活动都应以关注病人健康为主旨，产品是健康服务的载体，利润只是附带的结果，这就是“不卖产品卖健康”的含义。
以客户为中心的经营理念，要求我们用客户的眼光看问题，各级管理人员要去一线同病人交谈，直接了解病人的需要，而不是关起门来讨论自己的盈利。管理人员要把更多的时间用于“外部”，用于和客户的沟通，尤其是寻找那些需求更多、最不满意、对明天最有见解的客户。对于客户，最重要的是了解他们的偏好以及迅速消除客户的不满和抱怨。
2。核心价值观的整合
核心价值观也叫“使命描述”，是企业的灵魂，是企业赖以生存的基础。核