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我开始几天几乎一直泡在市场上，他带着那个叫李琼的内勤，大到沃尔玛凯玛特这样跨国超级市场，小到社区小店以及街头夫妻店，一家一家地明查暗访，一个礼拜下来，两人简直累的够戗，晚上睡觉双腿直发涨，累尽管累，但毕竟没有白跑，李琼记录了一些调查数据，了解了一些经销商情况。同时自己也在一个人的时候进行思索，并且找到了一些感觉。
周一上午是各部门的列会，我正式召开了第一次营销部会议，会上他分析了云山公司面临的市场困境，同时也宣读了公司给予营销部的销售任务，从3月份开始，到明年春节，要完成5000万元的销售目标。因此我确定了启动市场的营销战略，并将昆明市作为样板市场，重点投入力量进行操作。会后，他特意为全体营销人员出了一张10道题目的市场知识测验，并希望他们在规定的时间做完！
我并不是要故意为难我的这些新部下，我的真正目的是想知道，他们究竟对即将作战的这个战场了解多少？自己又有多少能力？敌人又是谁？我认为一个营销人员缺乏专业理论不可怕，可怕的是丧失进取吃苦耐劳的精神，这一点作为一个从市场一线滚爬出来的营销老将的我是非常清楚的，只有不怕吃苦，才能以最大的耐力最终克服困难。尽管我预先有准备，但考试的结果还是令我的心凉了半截。我出的测验题并不难，但除了李琼及格以外，其他4个营销人员都没有超过及格线。我只得根据这些人员的素质情况，专门开夜车进行强化培训，同时也带他们到市场上去走访。
第151节：午夜车祸生死两茫茫（11）
两个星期过去了，根据我的要求新招聘的几个销售主管也陆续报到了，我经过面试知道这几个经过我手招聘进来的人不错，具有很强的实战经验，其中有一个还是曾经在核强公司做过2年。同时，原有人员经过这段时间来的强化学习，对这个市场和云山核桃粉的市场推广计划有了心理上的准备，有这几个熟手带队，打好第一仗应该没什么大的问题。
云山公司所在昆明市是个著名的旅游城市，又是云南省的省会所在地，人口超过400多万，零售业态应有尽有，各种大小超市布满大街小巷，根据前期的市场调查，我把全市5个区3个郊县划分为四个大区，又把市内各零售商场按规模和地区进行ABC分类，确定了A类商场强硬进入，B类商场边打边进、C类暂缓进入的原则，然后分布兵力，三个熟手带三队人马分别负责三大区域的攻坚，我自己带一队出击另一个大区，限定每天晚上汇报战况，同时解决战斗中发现的问题。为了方便，我干脆拿了被褥，睡到了办公室里来。营销部全体10号人在他的带领下群情激奋，各个摩拳擦掌，准备大干一场！
在企业内部的协调会上，我又提出了一些策略，首先我向张总提出将原粉状产品的塑料袋包装改为压缩式（块）状硬纸盒包装，类似于咖啡包装，并提出白领包装和礼品盒包装的建议。因为尽管核桃粉有很多品牌在做，但没有一家将产品高档化，我想做一个先例；其次调整价格策略，将核桃粉的价格上升到28元，与核强品牌同规格仅6…7元的核桃粉产品区别开来，让消费者通过这一差异产生云山的产品比核强产品高档有效的感觉。同时核强又提炼出了云山品牌面向都市白领的USP五倍含量，十足信心！以锁定城市白领阶层的聚焦战略来打击核强品牌的大而统。
我的全部提议都得到了张总及整个管理班子的支持，在张总的协调下，建议很快就得到了具体的落实。我快马加鞭，在条件具备之后，带领营销人员开始了市场攻略。
第152节：午夜车祸生死两茫茫（12）
三、
时代开始变了，因为有了互联网，这个世界很多东西正在以网络的速度改变着，我这个老革命也会碰到新问题，譬如，眼下，我正为我出道一来头一次面临的难题而大伤脑筋……
尽管我事前考虑的问题很多，但市场是多变的，一个月下来，非但一盒产品没有买出去，甚至原定计划内的十大A类商场都没有谈妥，有三家的采购经理一看到是一个无名的小品牌就没了兴趣，还有七家甚至连谈判的安排都要排到了下个礼拜，而且成功与否根本无法定数。而此时，云山公司的生产车间却依然机声隆隆，流水线正源源不断地按照计划把一块块一盒盒的核桃粉生产出来，仓库里的货越堆越高……这一系列的市场反应跟我的预期差异实在是太大了。
我一时也懵了，但我临危不乱，想到一定是自己哪里出了错，我连续几个晚上都没睡觉，张总更是焦急万分，不时问我怎么办？我一方面保持着少有的冷静，仔细检查着整个方案的每一个环节，另一方面对昆明市重新进行调查和深入研究。那几个晚上，我一直站在昆明市的地图前沉思默想，象一个大战前运筹帷幄指挥作战的将军。
我非常清楚自己犯了什么错误，是我低估了昆明市的那些商场，同时也没有估计核强品牌在昆明市市场所做的努力，其实A类市场早已被竞争对手核强牢牢地控制了，凭云山一个没有任何名气的新产品，想进入核强的控制区域实在是幼稚的梦想！
一旦认识到自己的失误，一个新的想法很快在头脑里成熟，我立刻在自己的笔记本电脑上设计着新的市场方案。果断是我的一大优点，也是这么多年来使我在营销上能够游刃有余的基础，当一套崭新的市场方案终于完成，我深深地舒了一口气，而此时，夜已经很深了，整个厂区里静静的，只有营销部办公室的灯还亮着。
经过张总的批准，我开始实施我的第二套营销方案：
第一步，立刻从人才市场招聘30名业务员，采取底薪加提成的方法，让他们直接去一些零售终端，进行放风筝式销售，并与一些小型超市接洽经销事宜，同时吩咐业务员也可以将产品销售给路人、亲戚、朋友和同事；
第153节：午夜车祸生死两茫茫（13）
第二步，设计礼品装，申请旅游绿色食品，分别进入机场、车站、宾馆酒店等高级场所，以当地特色产品为名，销售给外省前来观光旅游的游客；
第三步，提高商家的利润空间，加强对中等商场超市的游说，说服他们，让云山的产品尽快上架；
第四步，将营销力量转向郊县等边缘地区的二级商，直接将产品交给他们经销。
这四个步骤，是一个连环计划，主要是为了一个目标：尽快将仓库里的产品销售出去，同时让云山产品从边缘向中心渗透，以形成包围之势。我的最终用意是想通过这样一种近乎传统的销售方法来拉动市场，同时逼迫A类商场主动来找云山谈判。
为了配合整个市场运作，我又绞尽脑汁，制定了一系列销售政策，譬如营销业务人员的激励政策，终端销售人员的提成政策，对经销商也制定了细密的销售奖励政策。将整个销售管理规范化系统化。
由于销售政策得力管理到位，经过短期培训的业务员上岗后也能吃苦，加上其他营销人员的努力，没几天，捷报频传！先是边缘郊区进货量猛增，接着业务员销售顺畅，因为他们除了直销以外，还把货进入小杂货店，其次市内中等超市由于丰厚的利润，纷纷愿意进云山的货，接着几大A类商场的采购部主任也一改往日的傲气，主动云山的营销人员接洽，一切都在按照我的计划中进行。
我在办公室的墙上挂了一块黑板，设计了一张每日销售日报表格，每天晚上9点钟，统计当天各市场的销售数字，然后登记在表格上，我通过这个表格，非常清楚哪个商场今天销了多少，这一周的销售曲线是什么样子，然后根据这个曲线查找原因，及时休整营销策略。现在我的这个表格，几乎每一个销售点都在呈45度斜线，不断上升，这使我脸上绷紧的神经松弛了下来。
一个月苦战下来，营销部所有的人的脸都变黑了，身体也瘦了一圈，但大家的精神状态依然很好；也许是因为在国营公司松散惯了，对紧张的工作有点新鲜感，或许是由于他们感觉到我这个新来的营销总监很有能力，能从我身上学到不少知识吧，总之，我感觉到，他们都非常的勤奋能吃苦。我自己也跟他们一样冲锋在市场第一线。
第154节：午夜车祸生死两茫茫（14