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件当中，把你介绍的主题内容写对了，就可能会有3、4 倍的人来读这份邮件；
我们也在电视上做过测试，在电视上和客户打招呼用了不同的30 多种方法，不
同的方法会有不同的效果，使用这种方式效果提高了百分之十几到百分之五十。
那么在后面章节我会讲到在测试的时候有那些关键点和参数，通过这种测试，通
过这种组合，我们可以找到一个点，让我们的业务获得突破。
第二个营销错误就是投放机构广告而不是直接回应广告。
不管你是发EMAIL，还是网站上做广告，还是电话销售，电视、电台投放的广
告，像所有的广告你要获得直接的回应广告，也就是你这个广告向听众发布的信
息，就是让他们看到这个广告采取行动，有可能是请他们试用产品，或者参加研
讨会，或者是提供一个诊断，或者是一个宣传手册，请他们参加一个短期的免费
培训，这些实际上需要有直接效果的。在这些广告里就是要求他们直接和你取得
联系，让他们直接打电话给你，这些人也就是对你产品有兴趣的观众或者听众，
也就是说你做广告需要直接回应的广告，而不是那些机构式的广告。
第三个营销错误就是没有明确说明你的业务，没有使你的企业与众不同。
如果你希望你的客户从你这里而不是从竞争对手那里购买产品，那你要说服他
们，要给客户一个理由，你的产品为什么比别人好？为什么值得他们长期来购
买？为什么可以让他们获得更好的体验？你只有把这个理由讲得清楚明白，不然
你是不可能打动消费者的。只有你能够直截了当的说明你的与众不同，才能说服
消费者，打动他们。
你要有独特的销售主张，然后贯穿到你所有营销的活动当中。比如客户说你刚才
说的很好，但当客户实际来购买交易的时候，发现并不是这么一回事情，你要说
到做到。
那么当年我起家的时候，我记得我的独特销售主张是很滑稽的，那就是我能够帮
助企业找到隐藏的资产，和没有被发现的机会！用这些可以提高他们的销售收入
和利润。你不需要投入很多的时间和精力就能得到更高的回报，那么这个是非常
独特的，当时我这么说的时候，没有人这么讲，我一开始就抓住了客户的心！
建议你想一下也许你的企业已经有了独特销售主张，也许你并没有独特销售主
张，那么在后面的章节中我会详细讲到具体的找到独特销售主张的方法。
第四个错误就是缺乏后续产品和服务。
没有很好的来扩大你的产品线、延长你的产品生命周期，这样使得你的业务稳定
性不够。
你要有后续的产品和服务，才‘能获得利润。
第五个错误就是你不了解客户的需求和愿望。
我们希望这样做：
首先我们要去询问一下这些客户，他们使用了我们的产品和服务，他们为什么感
到满意，然后把它记录下来，看下一当时这个客户是怎么说的，这个语言措辞造
句是怎么讲的。
然后再找不买我们的产品，而去买竞争对手的产品的客户，去问他们为什么不买
你的产品，而买竞争对手的产品，看一下客户是怎么回答的。这样你可以从中学
到很多东西，竞争对手为什么比你做的好。
第三，你最好去买一下东西，体验一下这个采购的过程，比如说到一家新酒店，
他的服务技能相对来说不是非常的高，但是你看到这些酒店的人员非常真诚努力
的想提高对你的服务，这些是非常的感动。
所以你要诚挚的、真诚的去了解你的客户，了解他们这是很重要的。
比如招聘员工到你的公司来，你跟他讲欢迎你到我们公司，来到我们这个大家庭。
其实这个员工也知道，你们公司对我也是无所谓，你只是用我，给我一份工资做
一份工。如果说你只是这样跟员工相处的话，你不了解他的需求和愿望，只是把
他作为一个员工来用，这并不能够达成很深密的关系。这跟客户也是一样，你不
能只把他作为客户，你要了解他的需求。
第六个常犯的错误是没有教育客户。
很多人认为只要降价就能解决问题，其实并不是这样，你要教育你的客户。
比如有一次有个客户他卖的是宝石，都是大的，像4 克拉、5 克拉等等，那时候
金、银，宝石等都是价值连城的，后来市场发生了变化，他手上2000 万美金的
货没法出手，然后他们来找我，我就给所有的潜在客户发了一封信，跟他们实话
实说：宝石一年前投资非常的火热，现在黄金金价发生了下跌，我们碰到了困难，
我们去年零售价卖1000 块钱的宝石，现在批发价只需45 美金，如果你到零售终
端店去买，可能还要收你几百块美金，但是如果你直接跟我们宝石公司买的话，
可以给你一个很低的价格。
然后我们告诉他我们是以诚相待，我们告诉他们我们的进价是多少，现在的价格
是多少，在零售的珠宝店价格是多少，一年前会是多少。而且我们就跟客户说，
你可以到珠宝店去问，他们的价格比我们不是高出50％的话，你就不用买我们的
产品。
我给这个公司两种方法，一种是过去这个促销时问，宝石就没有这个价格了；第
二个用比较低的价格。那么这样客户也很高兴，他们获得了可以保值的宝石，我
们也可以获得客户的这个生意，跟他们以诚相待。我们还跟他们说如果你拿到这
个宝石去鉴定，他们的这个价格比我们的还低，不是高50％到100％，你就可以
退还给我们，我们原价给你。最后我们几乎利润率高的全都卖了。
所以我们看到客户的教育是非常重要的。
当时我们做客户培训工作是非常多的，每天工作15 到18 个小时。
过去这些大屏幕电视等等是没有的，当时的广告还不是大屏幕，在美国是用录像
带，成本差不多是五千块钱。然后再去租大屏幕投影仪是一万五千美金，还有在
研习会上要给学员准备餐食，这又花不少钱，然后我们请广告公司给我们拍摄这
个宣传，最后我们给每个学员又发送了录像带，这又花了很多的钱，这样一共是
五万块钱，当时我们把这个研习会全部拍下来，一开始我们是跟他们承诺发一本
20 美金的书，但是之后我们没有给他们这本书，我跟他们解释办这个研习会花
了5 万美金，而不收他们任何钱，就像前面讲的，租一个大屏幕呀等等，这样客
户明白后不是说没有给他20 块美金的书而生气，他们意识到我们已经付出了很
大的努力。
所以你教育客户是很重要的，后面章节会详述如何教育你的客户。很多时候你做
了很多事情，但是你没有讲明白的话，他们还是感到不高兴。
第七个营销的错误就是没能使与你的公司进行业务往来变得轻松、诱人、有趣。
你要让公司业务简明，充满乐趣，你要让客户觉得在你公司购物享受服务是非常
愉悦的这么一个过程，要让客户获得体验。你要对他们彬彬有礼，不能让他们久
等，给他们送上咖啡，不能不把他们当回事，得罪他们。而且你的卫生间要很干
净，不能说到了卫生问很脏，而且没有手纸。
比如说我们到了餐厅吃饭的时候，服务生拿过菜单来，菜单脏兮兮的，你一定感
觉不爽。
所以你一定要站在顾客的角度来审视你整个购物享受的服务过程，你要做到每一
个细节，都是一丝不苟，让他们觉得和你公司业务往来是非常的轻松有趣。
第八个错误没有给你的客户解释理由。
没有解释清楚为什么你的产品、服务与众不同，为什么你的产品比竞争对手的
好？为什么你的服务对客户而言是最佳选择？
如果你来参加我的课程，我们会告诉你参加我的课程有什么样的益处？为什么大
家值得花这么多钱，走这么远的路，还要花钱住高档的宾馆。
所以你一定要铭心自问，有没有让客户得到了物超所值的东西？不要让客户失
望。不管你是在EMIAL 推销，还是在你的网站，目录当中，如果你不能打动消
费者，那么你所做的都是无用功，你一定要问自己有没有充足的理由来说服消费
者，你提供的产品和服务是物超所值、物有所值的！是不是给他们提供的是唯一
有效的解决方案，我们有没有解释清楚他们购买了我们的产品和服务，能够有效
的改善帮助客户解决他们的问题，改善他们的经营，改善他们的生活，如果你没
有说清楚的话你肯定就不能说服这个消费者。
第九个错误就是停�