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你的企业能够帮助客户解决什么问题？你对每一个能够解决的问题列出来。
如果其他人愿意和你进行交易呢？这是有理由的，因为有些乐趣，或有种利益，
比如说理发店帮助你修剪头发，同时使头发更加好看。
你要写下你的企业给这个市场带来的好处？从目前你的客户的角度去思考，目前
的客户他之所以使用你的产品和服务的三个原因？
如果你在制定这个营销策略的时候，你要非常明确的用文字把它描述出客户从中
获得的好处和利益，用这样的文字以后才能可以用到广告文案的写作，编写等等。
所以这个练习用文字的表述要非常的准确。
还有就是对未来的计划和掌控。你要从企业的角度去思考一下，之所以这些客户
和你做生意，买你的产品，然后接连不断，经常来买你的产品和服务，他们为什
么这样？他们买了你的产品或服务之后对他们产生了什么样的利益和价值？从
长远的角度去思考，这样的话在文案写作的时候，你就能更加准确的从市场的角
度去说明为什么产品和服务应该被大家所使用，能够展现使用了你的产品和服务
之后美好的未来，吸引很多的潜在客户。
还有有影响力的标题。如果你的标题当中不能说明你这个解决的方案，所提供的
好处和利益的话，就很难说这是一个好的标题，你必须从客户的角度，从市场的
定位，以及潜在客户的视角去思考，怎样用一个非常简洁、明白的句子描述，来
体现出你这个产品的利益，以及购买你产品和服务的理由。
还有就是具体量化的优势。要具体，可以量化，可以被验证，并且还有一个理由
来支持这个优势，如果你希望在市场上具有领先的地位，希望获得消费者的相信，
获得潜在客户信任的话，你必须证明你所说的东西，你要通过科研报告、调查报
告；或者一些消费者的证词；或者通过和一个更强的企业合作，用它的实际的绩
效和市场的形象来支持你所说的观点。
还有相对于竞争对手的优势，这种优势不一定是非常非常的强，并不是说在各个
方面都具有优势，可能你的企业在质量上，在服务上有些地方没有竞争对手有优
势，但是肯定你有一个地方是优于竞争对手的，这些优势你必须非常明确的了解。
利用这些优势来进行你的广告宣传活动，来进行和别人合资、合作的工作，但是
很多情况下我们没有用文字准确的来表述。
请你记住，我们不是说要找到所有答案的，今天不可能做完所有东西的，今天只
是一个开始，不是一个结束，这是我们一直要持续下去，要做的工作。
还有要从竞争对手那里学习，因为你的竞争对手在解决问题的方法可能不一样，
非常独特，可能是更好，你可以从他们身上学到东西，用到自身的业务上。
竞争对手某些方面做得不好，在质量上、服务上或价格上等等，你可以在这方面
做得更好，这样可以使你在吸引客户的时候更加有效。
好，下面是60 个改变你战略思维的问句，要认真的来做：
l。 你理想的潜在客户是谁？请详细描述你的3A 级大客户？他们具有哪些条
件？
2．你理想的潜在客户想要的利益是什么？
3．你竞争对手所提供的利益与结果是什么？你比他强及弱的地方？
4．你能提供的利益与结果是什么？你比竞争对手强及弱的地方为何？
5．理想的潜在客户未能解决的问题是什么？你如何帮助他们去解决此问题？
6．谁是我可以与之合作，而他们已与销售对象有良好的关系，而我可和他们一
起销售相关，但不竞争的产品或服务？（找到并要求他们将你的产品推荐给他们
的顾客）
7．我如何将某人（即使是竞争对手）的产品也放进我的生意中，而且还比我自己
的产品赚更多的钱？
8．我是否曾测试过各种销售活动中的效果，以确定它们哪个最佳？
9．典型客户的终生价值如何（例如他或她和我的公司做一辈子生意，能替我带来
多少收益？
10．我的独特的卖点（usP）是什么（为什么我的客户要向我买东西，我的产品与服
务和其他的竞争对手相比，有什么独特之处？在我的生意中，不同的产品与各部
门是否有一个以上的独特卖点）？
11．在我的销售业务中，我的独特卖点是否始终一致？如果是，又该如何保持？
如果不是，原因是什么？
12．谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所没有的？
13．针对他们的态势，我采取了哪些手段来减弱对方的优势？此手段有用吗？
14。 我竞争对手的最大弱点是什么？我如何针对此弱点加以改进？
15．我的客户真正想要的是什么？
16．客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我采取什么步骤能成为他们
的主要供货商？
17．开发一名新客户的代价有多大（如果我花了1000 美元在广告上，而我得到两
名新客户，那我的成本将是每名客户500 美元）？
18．在首次交易后，有没有系统而正式的方式，让我和客户进行沟通，并进行下
一笔交易？
19．我是否主动地要求人家推销我的产品？
20．我是否曾经主动尝试着与我以前的客户及尚待开发的潜在客户主动联络过？
21．我是否一直和客户们保持联络，告诉他们我的公司如何帮助他们？
22．我是否在客户第一次和我们做生意时就赚钱？或是应该在他回头做生意时再
来赚钱？
23．我给客户何种保证或担保，而此种保证如何和竞争对手或其他企业所提供的
担保相比？
24。 我如何得知所有客户及潜在客户的名字，地址及电话号码？我是否在营销计
划中使用这些资料？
25。 目前产品的定价需要如何调整？我是否测试过？
26。 你准备增加哪些新的产品销售通路？
27。 你还可以销售哪些信的产品给你现有的顾客群？
28． 顾客为什么一定要购买你所推广的商品？
29． 你一定要有一套顾客转介绍的系统，你的转介绍系统是什么？
30． 你是否可以提升或降低产品的价格来增加利润？
31． 你还可以引进哪些新产品来销售？
32． 你可以多做哪些事来增加顾客对你的信赖感？
33． 你的顾客认为竞争对手哪里比你好？
34． 我如何来提升服务顾客的人数？
35． 我如何来增加顾客每一次的消费金额？
36． 你可以做哪些事情来提升顾客的消费频率？
37。 列出顾客对你的产品最常提出的五个抗拒点，并想出说服之道。
38。 我的主要营销手段是什么？如何改进？
39． 请为你的产品／服务／公司出12 条标题，说明你的产品，服务或公司为你
的客户带来／提供的最大盈利，利益或结果。尽力从各个不同的角度撰写。
40． 请写出五种你的产品／服务可为你的客户增加具体可量化的优势或价值的
方式。
41． 请写出你所具有（或可以创造）的十大有形或无形的竞争性优势。
42． 请列出你的产品朋艮务／公司所具有可以解决问题的具体，直接和间接的
竞争优势，以及其对客户所带来的主要独特魅力或优势。（例如：如果你是一位
房地产经纪人你可能会发现所有竞争对手均向来主提供售后服务，但是只有少数
代理商在陈述中说明此环节。）
43． 请用5 个比喻（明喻或暗喻）分析或说明你的产品或服务对你的客户生活的
影响。
44． 电梯促销：如果在你乘坐电梯到十楼，途中同电梯乘客询问你业务问题，
在这30 秒内你将如何作答呢？请给出你电梯促销的要点。
45。 我可以几种不同的方式与我的客户保持有效持续沟通，以及每次沟通关注的
焦点又是什么？列举说明。将此列入你的行销日程表中。
46． 请列出潜在客户／客户希望从你的产品，服务或公司中获得，实现和体验
的五大乐趣。
47． 请写出至少五项可以激发你的客户购买更多产品的痛点。（注意是购买更多
而不是更快购买）
48． 我的竞争对手如何使其与众不同？
49． 竞争对手通常如何销售和拓展市场？
50． 还有哪些替代选择（产品／服务）可以提供与我的产品朋艮务相同的需求？
51． 使我的业务从竞争对手中脱颖而出的最佳方法是什么？
52． 哪种优惠政策最能吸引我的市场受众，为什么？
53． 最能吸引潜在客户／为其带来最多优势的附加增值服务是什么，为什么？
54． 我如何能够最好地占领全新的购买者市场？
55． 我如何以正当方式赢得我竞争对�