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的支票。你觉得怎么样？”
第二十六章 提供客户意想不到的优质服务
没有人愿意一而再、再而三地被你说服去买东西，如果你一而再重复向别人兜售
东西，那么他们一定会将你扫地出去。其实，你可以也应该通过其他方式让客户
记住你。
客户都喜欢被别人欣赏，因此在销售完成之后，要寄上一张感谢卡去答谢他们的
光顾，同时确认他们是否对你销售的产品感到满意。让他们有理由再次光顾你的
生意，这样你才有机会向他们卖出第二轮产品。
另一个方法则是给他们一些可以转赠朋友的礼品赠券。
还有，可以送他们生日卡。看到这张卡片，客户肯定会面露微笑，对你的评价也
非常不错；而且也让他们有机会再次光临你公司，去获取免费礼物。
但一定要确保这份免费礼物是有实用价值的，而不是一堆垃圾，否则他们不仅不
会对你心生好感，反而会觉得受到侮辱，甚至连之前对你的好印象也会一扫而空。
再一就是温馨提示。聪明的医生以及汽车修理工在这方面都是高手，而且客户对
此反应也是：日常保养一无论身体还是汽车一都是应该的。
比如，温馨提示：您已经有6 个月没有清洁牙齿了。您知道，每6 个月清洁一次
能防止蛀牙，让您的笑容永远灿烂、迷人！
还有，就是利用邮件。这是我最喜欢的一种方式。一般情况下，你都能找到一些
让客户非常感兴趣、觉得非常有价值的信息给他们寄过去，这种不定期的邮件手
段可以促使他们重复购买产品。
和以上其它方式一样，要确保提供的信息具有价值，避免你所发信息被客户认为
是垃圾邮件。
有一次，我收到附近加油站寄来的一张明信片，邀请我去参加他们的开业盛典，
并告诉我他们将向每位来宾免费提供咖啡、油炸圈以及一个口袋大小的便携式轮
胎压力计，事实上，他们并不是刚刚开业，而是最近稍微装修了一下，因此举办
一次特别的活动，邀请客户光临再去买一些东西，同时增加客户之间的关系。
结果我没去。其实如果他们更聪明些，他们可以在活动中加入一些意外的礼品赠
送、培训课程、以及今后加油时使用的折扣券等，同时，采用一定的方法来使客
户记住他们（比如在轮胎压力计上印上他们的联系方式）。
此外，要有创意！一而再、再而三地联系客户去推销商品只会让他们厌烦不已，
结果本来可以给你带来利润的他们也会把你拒之门外的。
如果你使用以上某一方式去吸引客户的注意力，一定要保证这一方式本身有很高
的投资回报；相反，如果客户把这种方式视为伪装起来的推销术，那么对你的工
作反而是有害无益的。
附：免费赠品的营销技巧
任何东西，只要不是卖不出去，就一定不要轻易处理掉。
1、确保对赠品与目标客户的定位是相匹配的。对于那些刚刚买了传播器的人，
那么你就不应该送茶壶、保温袋。
2、确保把免费赠品与营销过程捆绑在一起销售。运用免费赠品时，应该让客户
与你的营销建立更紧密的联系，其方式很简单，就是把联系方式印在赠
品上。
3、确保从得到赠品的人那里收集到了他们的联系方式，并且得到他们的许可，
可以以后联系他们。
遵从这一原则，就会让你的营销工作事半功倍。
第二十七章 广告文案写作模板
这一章我会分享一些文案写作的方法，怎么样写一个直接回复的文案、或者是销
售的邮件，或是信函、宣传资料、产品目录等等。
单单一个文案的课程需要5 天来讲解，那么在这一章不可能完全写出来，但是，
我会把它里面的精髓抽出来，分享给你。
文案写作它有一个公式，但有不同的版本。这些公式都曾经取得了不同的成功，
我把这些公式全部先告诉你，然后你做些比较，从中选一些适合你的情况。
AIDA 规则
A…表示吸引力通过标题的方法来实现这一点。一个标题往往强调一
个好处，一个结果或一个利益。
I…表示激发兴趣
告诉客户你值得这样去做。
D…表示刺激欲望
告诉客户如果你拥有了这个产品是多么好的一个结果。
A…表示呼吁行动
要求客户到我们的店里来看，或来买。
这是其中的一个公式非常的简单。
罗伯特？科利尔（Robert Coilier）规则
这是一位非常出名的写信专家，他写的信是非常有说服力的，他也能够写出非常
好的电子邮件。他的公式当中：
1、也是吸引别人的注意力；
2、引发别人的兴趣；
3、你要描述你这个产品、这个流程工作的这个活动；
4、要说服；
5、要证明我们能够按照我们的承诺来交付我们的产品或服务；
6、就是达成交易。
这些都并不是很深奥，但很直接。这些公式不仅是用来写信，而且还可以准备一
场有说服的演讲材料。
维克托？思科瓦伯的AAPPA 规则
这是另外一个非常出名的文案写手，他的技巧是放诸四海皆准的，而且一直是有
效的，到现在也是如此。
A 一吸引注意
A．给人们展示一种益处
P 一证明这种益处
P．劝说人们抓住这种益处
A 呼吁行动
鲍勃？布莱（Bob Bly）的规则
鲍勃说，所有富有说服力的广告文案都含有以下8 大要素：
1、 吸引注意
2、 关心客户
3、 强调利益
4、 将自己和竞争对手分开
5、 证明是这么回事
6、 建立高的可信性
7、 增加价值
8、 呼吁行动
鲍勃？斯通（Bob Stone）的规则
1、 在标题或首段中承诺一项利益—一你提供的最重要的利益。
2、立刻详述该项最重要的利益
3、具体告诉客户他们将得到什么好处。
4、用证据和证明支持你的陈述
5、告诉客户，如不采取行动，将会损失什么。
6、在结束提议时候，重述你提供的最重要的好处。
7、刺激立刻行动
以下的模板是我多年以来一直使用的，非常实用有效并且有时能达到神奇的
效果。
我自己的模板：
注意
1、上标一一诙谐语
2、标题一一吸引受众注意力
3、副标题
4、问候语
兴趣
5、引子一一如果你……就……
6、你的故事～可信度
7、在这里阐述全文的主旨
愿望
8、独特卖点
9、呼吁
10、优势，优势，优势
11、条目
行动
12、奖金
13、现在不要决定一一你不能错失
14、价格下落一一证明
15、风险逆转一一保证
16、达成交易一一立刻购买
17、附注
有了文案写作公式，在写作时就有主攻方向了。模板是更细的一些小步骤，
可以拿来就套用的一个程序，这个模板并不是固定的，你可以因行业，因领域而
做适当的小变动。
第二十八章 如何撰写有吸引力的标题
在大多数广告中，标题无疑是最重要的因素。
同样的——这也是您的公司曾经使用的所有销售信息中最引人注目的重要元素：
“现场划录音、亲自拜访或电话访问、音频或视频”。
这是您发送给客户、潜在客户、供应商或员工的任何推销信件或书面材料中的开
篇之辞。
当您或您的销售人员（包括店内职员、订货部门或电话销售人员）进行销售展示或
者一对一讨论时，这是他们说出来的第一句话。
同样，“标题”或“对等元素”是您与您亲自登门拜访或打电话询问的客户或潜
在客户开始谈话的开场白。这也是拍摄商业广告或在展会上进行宣传时首先要说
的话。
设立标题行的目的是吸引您的潜在客户的注意力。刚才我用的是您的潜在客户，
我的意思是您的标题应当零距离对接您希望接触的客户一一您的目标市场的注
意力。例如，如果您想吸引房屋业主，就应该将“业主”一词放在标题中。
标题应该是您这个广告的广告。它应该及时准确地告诉读者您的正文想表达的主
题。标题应该以将为读者带来大的好处和许下很大的诺言‘的证据表达。所以，
创建的标题应该能够让读者立即明白的意识到广告方即将为他们提供的好处。
当您书写或确定标题——或者开场白的时候，您应该花费至少80％的资金。也就
是说行销结果的80％——即收益的4／5 由标题的效果决定，剩余20％的成功机
率则接受产品的效果改善20 倍。所有的标题或开场白都必须吸引潜在客户、读
者或听众的兴趣。它应该为他（或她）提供理想的、强大的和有吸引力的优势。
如可能，也可以尝试将“新闻”价值或“教育”价