按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
这表明你的考虑尚欠周全，因为此类地区每天下午五时三十分过后，办公人
员和来往的行人将会变得甚为稀少了。生意就会十分萧条，在那里开设一间
以午餐或早餐为主的餐馆说不定倒还可以。
倘若在某 “工业区”开设一间餐馆，情况又如何？毫无疑问，其结果也
是徒劳的。在工业区里，每天从早到晚周围街道上的行人也是聊聊无几，很
… Page 21…
难找到你所需要的食客。
“码头”附近以及经营业地点，这倒是十分有可能的！尤其是开设一间
海鲜酒楼。在现实生活中，我们常常会看见此类酒楼，大都甚为引人注目。
如果供应的确实新鲜，厨师手艺好，足以使食客们大饱口福，无疑会宾客盈
门，生意兴隆。
由此可见，营业地点的合理选择，离不开对目标顾客的需求和特征的深
入研究。理想的营业地点固然重要，但也不是绝对的。有时候，即使可供选
用的营业地点看来不很理想，但只要采用恰当促销措施，即可弥补其中不足，
化不利因素为有利因素，生意同样大有成功的希望。
（3）怎样卖
思考这个问题，为的是弄清楚通过什么途径或采用什么宣传推广方式才
能与公司的目标顾客建立联系，并把产品 （或服务项目）卖给他们。换言之，
即是要弄清楚，究竟采用什么方法才可以使那些 “潜在的顾客”变成为“实
在的顾客”。在这里，促使顾客形成某种购买动机尤其是取信于顾客，是需
要着重考虑的，尤其是对于上门服务或常规性服务等属于服务性质的行业，
这个问题更是重要。因此配合采用行之有效的宣传和促销方法也是不可缺少
的。但无论采用哪种宣传和促销方法，总要明确地回答下列问题：
①向顾客宣传什么？
②怎样才能使顾客信服？
宣传的目的在于让顾客清楚地了解到，购买此公司产品 （或服务项目）
后，自己从中可以得到哪些实惠。不过，要准确认定什么是顾客的需要，并
非轻而易举之事，非经一番认真调查研究不行。伟大的发明家汤姆斯·爱迪
生有句名言： “完成某项新发明固然是困难的，然而，认定什么才是所需要
的发明则更是难上加难！”他的话对生意人很有启发。
真正了解到顾客的需要后，最高效率的宣传手法即是做广告。这里应特
别注意的是广告宣传不能失实。别以为宣传推广工作不外乎就是“王婆卖瓜，
自卖自夸，”只要大肆宣扬一番产品如何价廉物美，就可诱使顾客惠顾。这
样想法实在太天真了，尤其是推销创新产品，事实更非如此。它迎然不同于
过去任何一类产品，当它首次进入市场与顾客见面，顾客们对它的第一反应
通常是敬而远之。即使受到好奇心的驱使，大都是站在一旁看是否有人买，
或等别人先买。说不定还要看看买过的人最后是否满意，然后才考虑自己是
否购买。宣传失实，固然不能取信于顾客，但宣传属实而且促销推广方法很
对头，也只不过才打了半场商战而已。
产品 （或服务项目）的性质不同，推销情况也有所不同。譬如说，如果
出售的商品是名牌货，这对取信于顾客定会大有帮助；不过，即使是名牌货，
通常亦要经过验证合格之后才足以取信于顾客。如果你所销售的产品并非名
牌货，而且，向你供货的又是某些知名度甚低的厂家，而产品售价却高过其
他名牌货或其他同类产品，这时候，你只好全力以赴和名牌货厂家进行竞争，
只有取胜才有生意成功的希望。各种服务性行业亦有同样情况，顾客在没有
得到某种足以令人放心的保证之前，通常不会随便向某家公司购买他所需要
的那种服务。
… Page 22…
12。先效仿后超越
生意人应该如何向他人学习？一种较为有代表性的主张是：先效仿，后
超越。
提出这一主张的人认为：学做生意或想生意做得好，最可靠和最明智的
方法，就是先观察、学习 （利用）别的行家们经过实践证明是成功的（或失
败）的经验，然后，再独立思考和拟订自己的生意方案，刻苦奋斗，最后在
行家获得成功的各个方面去努力超过他们。这一见解并非全无道理，不过，
在实践方面，值得引起足够注意的是：
第一，效仿别家成功的经验，不能简单照搬。
各家公司具体情况不同，各家公司的经理等人员的经验、资历与才干亦
不尽相同，因此，别家公司成功的经验，不可能完全适用于本公司。退一步
来说，即使完全适用于本公司，但这样做的结果，顶多也只能跟在别人后面
跑，不可能超越，在同业竞争中是不可能取胜的。
第二，既要采用别家成功的经验，同时又要使之适合本公司的实际需要。
这里所说的实际需要，不能作满足一时方便来理解，而是要改进别家公
司的成功经验，使之在本公司的实际工作环境中发生作用。这就要求生意人，
每当观察和研究别家公司成功的经验时，既要了解他们现时哪些做法是成功
的，哪些做法是顾客们所不喜欢的，从而进一步合理推断，应该实行哪些变
革和改进措施。只有这样做，才能有的放矢，决策得当，也才有生意成功的
希望。
第三，不受束缚，锐意变革。
细心观察学习他人成功的经验，对比自己公司的不足，有意识地进行变
革、改进。有时候，非常细微的改进，也会收到巨大的效益。两家美国公司
就是很好的例证。
查理·N ·阿伦辛在纽约开业时，成功地研制了好几种“焊接定位装置”。
他的产品较之竞争者的同类产品的售价要高得多，但他交货快速、准时，竞
争对手无法做到，故此他成功了。
蒙哥马利·华德原先只开了家普通零售商店，由于进行了某些细微的变
革，不外乎就是率先向凡在他商店里购买商品的顾客，提供质量保证，商品
如有质量问题愿将价款如数奉还。这在别的商家看来是只有疯子才会干的前
所未有的蠢事。可是顾客的反应和表现却十分友好，他们并没有利用这一慷
慨的担保向他提出过分的要求。他为顾客利益着想，顾客也没有令他失望。
最后他所获得的成功是如此巨大，以至提供 “信用担保”竟逐渐成为零售业
务不可缺少的销售条件。
由此可见，即使是看起来十分细微的变革，只要能较好地满足顾客需要，
就可以取得成功。当然进行某种大刀阔斧的变革 （大改革），有时候，说不
定确有需要。到底是否需要这样做，则需看具体情况而决定了。这是值得每
位生意人深思的。
… Page 23…
13。与同行竞争的良策
竞争，这是每家企业在考虑确定经营范围之时，或企业开张营业之前必
须充分思考的问题，要全面考虑开业后，公司将会遇到哪种竞争是直接的，
或是间接的。倘若对此问题尚未酝酿成熟，宁可暂缓开业，甚至于不开业。
直接竞争指经营同类或类似产品的行业之间的竞争。
间接竞争指经营种类不同但用途相同的产品的企业之间的竞争。
例如，倘若两家商店都在销售同一类型的食品搅拌器，他们之间的竞争
就是直接的竞争；他们与其他销售别种类型 （同用于食品加工）家用电器商
品的商店之间的竞争，则是间接的竞争。顾客的购买力总是有限的，他们花
钱买了某种商品之后，在一段时间内除有特别的需要，否则是不会再买该商
品的。
有关竞争的具体问题是：
A。此种商品在市场竞争中是否激烈？是否存在着控制当地商场的主要竞
争的对手？
B。主要竞争对手一方占有哪方面的优势？存在哪些可以被利用的弱点？
C。自己组织产品销售遇到哪些困难？能否降价竞销？自己能否改进顾客服
务？等等。
①善找大公司空档
对众多