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的产品等,则也是很难成交的。
双方在谈判时往往会发生一些有趣的事情。当我的权力受到限制的时
候,却往往成了对方的大难事。我的权力被限制住,要想谈判成功,那就是
你的问题了,而我是无能为力的。你必须想出一个解决的办法。在这时,你
被迫不得不进行选择,要么根据我所有的权限来考虑这笔交易,要么只好暂
停或者告吹。
假如你不愿和我谈判,而直接去找我的上司商谈会有其它危险发生。你
必须和我的上司或上司的上司等展开谈判。不管你所面对的是那一个人,都
代表了一种新的地位关系,你就必须作更多的准备了。假如你已经决定直接
和高阶层的人谈判,则对方也可能会因此而生气,结果反而损害了双方的长
期关系。因此,有的人宁愿降低价格,也不愿冒险去触怒对方。
所以,授予部分权力要比授予全权更有力量,使你更能坚定讨价还价的
立场。大部分的买主和卖主对于加在他们身上的种种限制,都十分地抱怨。
从某种意义上讲,他们应该欢迎这些限制,因为这些限制会使得工作更容易
进行。倘若一个谈判者敢于自问: “我需要哪些限制或自设限制,才更有讨
价还价的本钱呢?”那么,他往往能使工作出乎意料地成功。实践表明,精
心选出的权力限制,对于谈判的结果,无庸置疑地有着极大的影响。
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14。拒绝对方的艺术
当你与卖主谈判时,卖主同时要购买你的商品并要索取你的价格资料,
你若不想提供,可运用下列艺术:
(1)为公司的政策所禁止。
(2)无法弄到更准确的资料。
(3)以某种方式提供资料,使那些资料根本不起作用。
(4)借口长期地拖延下去。
(5)向对方解释无法提供资料的原因。例如:防止商业秘密或者专利品
资料外泄。
(6)使己方的高级人员也来表明:己方的价格一向很公道,否则早就经
不起考验了。
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15。步步为营的战术
谈判是一个过程。要把过程看成是一个能够最后达到目标的手段,就必
须弹性地运用策略,实行步步为营。
弹性地运用策略之所以必要,是因为事情在不断地变化。此时此刻适用
的策略,未必就能适用于彼时;适用于自己的策略,未必就适用于他。在谈
判刚开始时,用起来合适的策略,以后可能就不适用了;昨天有效的策略,
明天就不一定有效。
不断地评估策略的适宜性是件非常重要的事情。在每次的谈判中,应该
一次又一次地问自己这些问题:
(1)我能不能融入新的策略,求得更好的成果?
(2)此刻是不是变换策略最适宜的时刻?
(3)对于不道德的策略,是否应该加以惩罚?
(4)对于我使用的策略,对方会有怎样的反应或解释?
(5)对方会不会反击?
(6)假如我的策略被人识破时,我会不会因此而失掉面子或者失去议价
的力量?如何才能将损失减少到最低的程度?
为了做到步步为营,在选择策略时,一定要记住:除非你已经仔细想过
对方可能采取的应付办法,否则不要轻易使用任何一种策略。
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16。谈判中 “换档”战术
所谓 “换档”战术,就是在某个关键时刻,突然更换谈判者。
一般来说,这种策略较利于新换上来的谈判者。因为,这使他有机会抹
煞以前所作的让步、重新开始讨论、延缓合同的签定,或者更换讨论的话题;
而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所争论的和所协定的,并且产生种种
疑虑和揣测。
有经验的购货经理,常常使用这种战术。他向部属指示:在谈判时,要
提出强硬的要求使讨论陷于低潮,当双方都筋疲力竭了,且双方快要形成相
持不下的僵局时,这个经理就亲自出马处理这笔交易了。卖主因为不愿失去
这笔生意,又不敢触怒买主,这个经理就趁机向对方要求较低的价格和更多
的服务。那个已被搞得昏头转向的卖主就很可能让步了。
不过,新对手的加入也不绝对表示对方会处于不利的地位,这就看如何
对付了。如果有人采用这种战术,你该怎样应付呢?有以下几点值得参考:
(1)你不必重复已做过的争论,这只会使你精疲力竭而已。
(2)如果新对手一口否认过去的协定,你要耐心等待,他可能要回心转
意的。
(3)你可以用很好的借口,使谈判搁浅,直到原先的对手再换回来。
(4)不论对方是否更换谈判者,你最好要有心理准备。
(5)如果新对手否认过去的协定,你也可以借此理由否认你所许过的诺
言。
(6)和新对手私下好好地谈谈。
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17。投石问路的策略
“投石问路”是一个搜集情况的策略,它可以使买主从卖主那儿得到通
常不易获得的资料。当然知道成本、价格等情况越多的买主,就越能做出正
确的选择。
这个策略的运用大致如下:让我们假设一个买主要购买两件衣服,于是
他可以要求卖主分别就 200、2000、l万和2万5000件的衣服做出估价。一
旦卖主的标价单送来,敏锐的买主就能从标价单中得到许多资料了。他可以
估计出卖主的生产成本、固定费用的分摊情况及价格政策等。因此,买主运
用搜集到的资料使自己处于主动地位,进而能够得到更低的价格。
下面就是某些买主运用 “投石问路”的一些问话:
(1)假如我们订货的数量加倍或者减半呢?
(2)假如我们和你签订一年的合同呢?
(3)假如我们将保证金减少或增加呢?
(4)假如我们自己供应材料呢?
(5)假如我们自己供给工具呢?
(6)假如我们要买好几种产品,不只购买一种呢?
(7)假如我们让你在淡季接下这项订单呢?
(8)假如我们自己提供技术援助呢?
(9)假如我们买下你全部的产品呢?
(10)假如我们改变一下规格,就像这个样子呢?
(11)假如我们要分期付款呢?
“投石问路”迫使卖主让步。因为对着许多买主提出的看似无害的问题,
想要拒绝回答是很不容易的,因此,许多卖主宁愿降低价格,也不愿意接受
这种疲劳轰炸的询问。但是,聪明的卖主在 “投石问路”的策略下也不是无
能为力的,他也有变被动为主动的技巧。下面就是帮助你如何给买主更好的
答复:
(1)不要对 “假如”的要求,马上估价。
(2)找出买主真正想要购买东西,并将问题转给买方,告之他此问题不
妨询问你方的生产人员,他们会告诉你有关这方面的知识。
(3)如果买主投出一个 “石头”,最好立刻要求对方订货。
(4)并不是每个问题都值得回答的,对于某些不值得回答的问题,你可
要求对方给予某些 “保证”。
(5)对于值得回答的问题也不必马上回答,也许比限制买主的截止日期
还要长。
一个精明的卖主,要可以将买主投出的 “石头”变成一个很好的机会。
针对买主想知道更多情况的要求,他可以来个将计就计,施行 “请你考虑”
的策略:请你考虑考虑,咱们是否可以按此价订三年的合同;请你考虑乙等
品怎么样、数量更多怎么样、带上备用零件怎么样……
“投石问路”和“请你考虑”可以导致买主和卖主达成更好的交易。
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18。制造短暂的烟幕
有时候人们想要改变话题,以延迟作成决定