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经商不求人-第章

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的产品等,则也是很难成交的。 

     双方在谈判时往往会发生一些有趣的事情。当我的权力受到限制的时 

候,却往往成了对方的大难事。我的权力被限制住,要想谈判成功,那就是 

你的问题了,而我是无能为力的。你必须想出一个解决的办法。在这时,你 

被迫不得不进行选择,要么根据我所有的权限来考虑这笔交易,要么只好暂 

停或者告吹。 

     假如你不愿和我谈判,而直接去找我的上司商谈会有其它危险发生。你 

必须和我的上司或上司的上司等展开谈判。不管你所面对的是那一个人,都 

代表了一种新的地位关系,你就必须作更多的准备了。假如你已经决定直接 

和高阶层的人谈判,则对方也可能会因此而生气,结果反而损害了双方的长 

期关系。因此,有的人宁愿降低价格,也不愿冒险去触怒对方。 

     所以,授予部分权力要比授予全权更有力量,使你更能坚定讨价还价的 

立场。大部分的买主和卖主对于加在他们身上的种种限制,都十分地抱怨。 

从某种意义上讲,他们应该欢迎这些限制,因为这些限制会使得工作更容易 

进行。倘若一个谈判者敢于自问: “我需要哪些限制或自设限制,才更有讨 

价还价的本钱呢?”那么,他往往能使工作出乎意料地成功。实践表明,精 

心选出的权力限制,对于谈判的结果,无庸置疑地有着极大的影响。 


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                            14。拒绝对方的艺术 



     当你与卖主谈判时,卖主同时要购买你的商品并要索取你的价格资料, 

你若不想提供,可运用下列艺术: 

      (1)为公司的政策所禁止。 

      (2)无法弄到更准确的资料。 

      (3)以某种方式提供资料,使那些资料根本不起作用。 

      (4)借口长期地拖延下去。 

      (5)向对方解释无法提供资料的原因。例如:防止商业秘密或者专利品 

资料外泄。 

      (6)使己方的高级人员也来表明:己方的价格一向很公道,否则早就经 

不起考验了。 


… Page 160…

                            15。步步为营的战术 



     谈判是一个过程。要把过程看成是一个能够最后达到目标的手段,就必 

须弹性地运用策略,实行步步为营。 

     弹性地运用策略之所以必要,是因为事情在不断地变化。此时此刻适用 

的策略,未必就能适用于彼时;适用于自己的策略,未必就适用于他。在谈 

判刚开始时,用起来合适的策略,以后可能就不适用了;昨天有效的策略, 

明天就不一定有效。 

     不断地评估策略的适宜性是件非常重要的事情。在每次的谈判中,应该 

一次又一次地问自己这些问题: 

      (1)我能不能融入新的策略,求得更好的成果? 

      (2)此刻是不是变换策略最适宜的时刻? 

      (3)对于不道德的策略,是否应该加以惩罚? 

      (4)对于我使用的策略,对方会有怎样的反应或解释? 

      (5)对方会不会反击? 

      (6)假如我的策略被人识破时,我会不会因此而失掉面子或者失去议价 

的力量?如何才能将损失减少到最低的程度? 

     为了做到步步为营,在选择策略时,一定要记住:除非你已经仔细想过 

对方可能采取的应付办法,否则不要轻易使用任何一种策略。 


… Page 161…

                         16。谈判中 “换档”战术 



     所谓 “换档”战术,就是在某个关键时刻,突然更换谈判者。 

     一般来说,这种策略较利于新换上来的谈判者。因为,这使他有机会抹 

煞以前所作的让步、重新开始讨论、延缓合同的签定,或者更换讨论的话题; 

而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所争论的和所协定的,并且产生种种 

疑虑和揣测。 

     有经验的购货经理,常常使用这种战术。他向部属指示:在谈判时,要 

提出强硬的要求使讨论陷于低潮,当双方都筋疲力竭了,且双方快要形成相 

持不下的僵局时,这个经理就亲自出马处理这笔交易了。卖主因为不愿失去 

这笔生意,又不敢触怒买主,这个经理就趁机向对方要求较低的价格和更多 

的服务。那个已被搞得昏头转向的卖主就很可能让步了。 

     不过,新对手的加入也不绝对表示对方会处于不利的地位,这就看如何 

对付了。如果有人采用这种战术,你该怎样应付呢?有以下几点值得参考: 

      (1)你不必重复已做过的争论,这只会使你精疲力竭而已。 

      (2)如果新对手一口否认过去的协定,你要耐心等待,他可能要回心转 

意的。 

      (3)你可以用很好的借口,使谈判搁浅,直到原先的对手再换回来。 

      (4)不论对方是否更换谈判者,你最好要有心理准备。 



      (5)如果新对手否认过去的协定,你也可以借此理由否认你所许过的诺 

言。 

      (6)和新对手私下好好地谈谈。 


… Page 162…

                            17。投石问路的策略 



      “投石问路”是一个搜集情况的策略,它可以使买主从卖主那儿得到通 

常不易获得的资料。当然知道成本、价格等情况越多的买主,就越能做出正 

确的选择。 

     这个策略的运用大致如下:让我们假设一个买主要购买两件衣服,于是 

他可以要求卖主分别就 200、2000、l万和2万5000件的衣服做出估价。一 

旦卖主的标价单送来,敏锐的买主就能从标价单中得到许多资料了。他可以 

估计出卖主的生产成本、固定费用的分摊情况及价格政策等。因此,买主运 

用搜集到的资料使自己处于主动地位,进而能够得到更低的价格。 

     下面就是某些买主运用 “投石问路”的一些问话: 

      (1)假如我们订货的数量加倍或者减半呢? 

      (2)假如我们和你签订一年的合同呢? 

      (3)假如我们将保证金减少或增加呢? 

      (4)假如我们自己供应材料呢? 

      (5)假如我们自己供给工具呢? 

      (6)假如我们要买好几种产品,不只购买一种呢? 

      (7)假如我们让你在淡季接下这项订单呢? 

      (8)假如我们自己提供技术援助呢? 

      (9)假如我们买下你全部的产品呢? 

      (10)假如我们改变一下规格,就像这个样子呢? 

      (11)假如我们要分期付款呢? 

      “投石问路”迫使卖主让步。因为对着许多买主提出的看似无害的问题, 

想要拒绝回答是很不容易的,因此,许多卖主宁愿降低价格,也不愿意接受 

这种疲劳轰炸的询问。但是,聪明的卖主在 “投石问路”的策略下也不是无 

能为力的,他也有变被动为主动的技巧。下面就是帮助你如何给买主更好的 

答复: 

      (1)不要对 “假如”的要求,马上估价。 

      (2)找出买主真正想要购买东西,并将问题转给买方,告之他此问题不 

妨询问你方的生产人员,他们会告诉你有关这方面的知识。 

      (3)如果买主投出一个 “石头”,最好立刻要求对方订货。 

      (4)并不是每个问题都值得回答的,对于某些不值得回答的问题,你可 

要求对方给予某些 “保证”。 

      (5)对于值得回答的问题也不必马上回答,也许比限制买主的截止日期 

还要长。 

     一个精明的卖主,要可以将买主投出的 “石头”变成一个很好的机会。 

针对买主想知道更多情况的要求,他可以来个将计就计,施行 “请你考虑” 

的策略:请你考虑考虑,咱们是否可以按此价订三年的合同;请你考虑乙等 

品怎么样、数量更多怎么样、带上备用零件怎么样…… 

      “投石问路”和“请你考虑”可以导致买主和卖主达成更好的交易。 


… Page 163…

                            18。制造短暂的烟幕 



     有时候人们想要改变话题,以延迟作成决定
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