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现在假设你是个卖主。老板指示你，当你与顾客谈判时，不要在包装或
原则条件上让步井同时要你尽量使对方感到满意。表面看去，这似乎是一件
难做到的事，但以情动人又是大有可能的事，以下便是可行又不会招致任何
损失的让步：
（1）注意倾听对方所说的话。
（2）尽量给对方最圆满的解释，使他满意。
（3）如果过去说了某些话，就兑现给他看。
（4）即使是相同的理由，也要一再他说给他听。
（5）对待他温和而有礼貌。
（6）向他保证给其它顾客的待遇都没有他好。
（7）尽量重复地向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。
（8）向他说明其它有能力及受尊敬的人也做了相同的选择。
（9）让他亲自去调查某些事情。
（10）如果可能，向他保证未来交易的优待。
（11）让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。
（12）让他了解商品的优点及市场的情况。
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10。谨防混水摸鱼
混水摸鱼，原意是比喻乘混乱的时机捞一把。有人以此为策略，故意把
事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，迫使对方屈服或者借此机会反
悔已经答应的让步。有时候，甚至可以趁机试探对方在压力下保持机智的能
力。虽然谈判通常应该以一种有秩序的方式进行，但是懂得 “混水摸鱼”战
术的人却知道没有秩序的状况反而对他有利。
搅和可能发生在谈判初期或末期。有的人，会谈一开始就开始搅和，将
涉及不到的诸如新的送货日期、服务、品质标准、数量、包装等搅在一起，
把事情弄得非常复杂。他之所以如此做乃是为了要看对方是否已准备充分，
是否愿意重新了解不熟悉的问题。有的谈判者特别喜欢在深夜时把事情搅和
得很复杂，因为这时每个人都已精神不支，宁可同意看起来还合理的事情，
而不愿意在早上两点钟的时候去伤这种脑筋。
对付搅和者必须具有信心。以下这些步骤对你会有很大帮助：
（1）要有勇气说： “我不了解”。
（2）在你真正了解之前，你要继续说： “我不了解”。
（3）坚持事情必须逐项讨论，不能混在一起。
（4）当与搅和的人讨论时千万不要让他得逞。你可以用自己的方法来讨
论，并且要让他倾听你的理由。
（5）记住，他也很可能和你一样感到困惑不解。
（6）警觉自己可能会犯的错误。
防御的要诀乃是在你尚未充分了解之前，不要和他讨论任何问题。耐心
和勇气会帮助你对付擅于搅和的人，坚持把事实一件一件地弄清楚，不要让
他有混水摸鱼的机会。
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11。掌握谈判议程
商业如同外交，安排议程便是掌握主动的一个机会。能够控制议程的人，
往往便能够明确而有系统地陈述问题。并且能够在适宜的时机作出决定。议
程可以表现谈判的目的和程序。
外交官往往为了议程而绞尽脑汁，尽心的安排，务必使其完善。可是，
有些业务人员很少知道议程的重要性，因此往往丧失很好的机会。
一般说来，买方要比卖方容易控制议程。但如果买方漫不经心的话，恰
巧又碰上了一个高明的卖主，则卖主很可能取而代之，驾驭整个议程，取得
主动的地位。所以买卖双方都必须警觉，议程乃是一种能够影响协商决议的
力量。
一个良好的议程可以阐明或隐藏原来的动机。它可以建立起一个公平的
原则，也可以使情势倾向一方；它能够使会谈步上轨道，也可以使它远离正
题，变成讨论其它细节的问题；它可以使买卖双方迅速完成交易，也可以使
谈判变得冗长而索然无味。能够控制议程的人，实际上也就控制了会谈中的
一言一行，控制了不愿被谈到的问题。
所以在谈判开始之前，要永远记住：拟好议程之后再进行商谈，它将会
帮助你站在主动地位。以下是几个重要的原则：
（1）未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的议程。
（2）要仔细考虑何者才是所要讨论的问题，以及在何时提出最佳。
（3）在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。
（4）详细研究对方所提出来的议程，以便发现是否有什么问题被对方故
意置于议程之外，或者用来作为拟定对策的参考。
（5）千万不要显示出你的要求是可以妥协的。你可以早点表示你的决
定，避免把它排入议程中。
议程是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之
后，对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改。否则双方都负担不起因
为忽视议程而招致的损失。
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12。以退为进的战术
进是目的，退是手段。手段为目的服务，服务的办法大致有以下 15项：
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你
是买主，出价要低些。不过不能乱要价，务必在合乎政策和合理的范围内。
（2）让对方先开口说话。让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求。
（3）让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的问题上，
你也可以先让步。
（4）让他努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西
都不太珍惜。
（5）不要让步太快。晚点让步比较好些，因为他等得愈久，他就愈会珍
惜。
（6）同等级的让步是不必要的。例如他让你百分之六十，你可以让他百
分之四十。如果他说 “你应该也让我百分之六十”时，你可以用“我无法负
担百分之六十”来婉言拒绝。
（7）不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
（8）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（9）记住：这件事我会考虑一下。这也是一种让步。
（10）如果你无法吃到大餐，便得想办法弄顿小吃，至少也要得到一个
承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
（11）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（12）不要不好意思说 “不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果
你总是反复强调某些话，言外之意就是在说 “不”，所以要耐心，而且要前
后一致。
（13）不要出轨。尽管在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。
（14）假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是
协定，一切都还可以重新来。
（15）不要太快或多的作出让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈
判的过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。
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13。有限制才有权力
受了限制的权力往往有时更有力量。一个受了限制的谈判者要比大权独
揽的谈判者，有时更能处于主动地位。
聪明的业务员，当他处于不利地位时，他总是喜欢告诉对方他需要先回
单位跟领导汇报或先回家跟太太商量。因为这样做，一来可以使他的立场更
加坚定，他可以很优雅地向对方说 “不”字；二来可以表明这不是他个人的
问题，他必须为别人或为别的事情着想。而所谓别的事情可能是上司指示或
者是某项程序、公司政策、一个工程的预算等。一个未经授权的卖主，就不
能答应有关的赊帐、减价、负责运送等。他无法在这些范围内让步，因为他
根本没有这个权力。同理，一个买主如果无权超出标准购买或接受未达标准
的产品等，则也是很难成交的。