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门面装饰显得富丽堂皇，吸引观众，又充分利用了橱窗空间。不知道你对这
种摆设有没有兴趣？”建议性的提问，最好是具有创造性的新招。这种问题
能吸引对方的注意，并立即得到考虑，进行认真的谈判。
（2）适当的反问
在谈判中，反问的作用有三：其一是为了加重语气，引起对方密切注意。
此种反问并不期望对方作出回答。其二是对某个问题不大清楚，抓不住要领，
要求对方加以澄清。此种提问需要对方作出说明。其三，在你不能及时地回
答对方的提问时，用反问的办法，要求对方再次陈述，你可以利用时间，思
考问题。所以，反问在谈判中具有多种的作用。
虽然如此，谈判中的反问仍然不能滥用，只有在适当的时机提出来，才
是有效的，否则将引起对方的反感。
与反问的三种作用相联系，反问的方式有如下几种：
①加重语气的问话。例如： “请你想一想，假若答应你的条件，我的经
理能同意这份合同吗？” “你问我相不相信你所报的成本，难道你看不出我
从来就不怀疑你们的诚实吗？”
②要求说明问题的反问。例如你问我在打九折时能不能接受全部商品，
这里包不包括由我们挑选的品种？”
③利用反问，争取时间考虑问题。例如： “这个问题留待以后再讨论好
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吗？” “你问我新产品价格够不够低廉，但我还没有听到关于质量的介绍，
你能加以说明吗？”
（3）促进对方下决心的问话
促使对方下决心签订协议的问话，实质上是清楚地告诉对方，他的条件
已经全部满足，利益也非常优厚，没有什么让步的余地，不要犹豫不决了。
但是，千万记住，使用这种问话，要选择恰当的词语，不宜用极端的用语！”
例如：“这个价钱再不能低了，你要不要？不要就算了！”这种强烈的问话，
使对方受到了逼迫，产生心理上的反感，自然不能促使他下决心签订协议，
谈判只好告吹。所以，问话宜于使用委婉的字眼，保留对方选择的余地。尊
重他的权利，这样做将有更多的机会达成协议。例如： “在这些条件下达成
交易，对你是绝对有利的，你还看不出来吗？”“这是我们过去交易的记录。
这些资料是不是能说明我们已经为你提供一次很好的交易机会？” “我们已
对所有的费用进行了重新的计算，这是最后确定的价格，你认为如何？”“这
个商品库存已不多了！要买就要趁这个机会。产地的库存已卖完了，不知道
你接到这个消息没有？” “产品的规格、质量和价格都没有什么差别，不过
颜色有多种多样，你喜欢选择红的、黄的、蓝的或别的颜色？” “代运的工
具已经找到，你什么时候来签约和提货？”
通过问话，清楚地告诉谈判对手，他已经获得了最满意的条件和利益，
在这个基础上，若能配以委婉的解释和令人信服的材料，对于促成协议的签
订，是具有一定作用的。
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7。谈判中答话的技巧
谈判实际上是说服对方接受自己观点的过程。而这个过程是通过陈述问
题和回答问题去实现。要使对方信服你的回答，必须经历由不相信到相信的
转变过程。这种转变要求对方抛弃某些陈旧的观念，抛弃某些他已经习惯的
做法。要做到这一点，除了要有充足的说服理由之外，还需要有说服的技巧。
因而答话的技巧是很重要的。
答话的技巧包括：
（1）引起兴趣
答话要引起对方的兴趣，然后才能听取你的说服理由。
能引起兴趣的答话很多。例如： “当然，你的问话是有道理的。不过，
有一些资料，你可能还不晓得，我们可以给你介绍。” “这个问题是可以公
开谈论的，不过在这之前，请允许我先作个说明。” “我们的定价是很实在
的，一般都是按这个价格成交。不过，如果大量订购，则有另外的优待办法。”
答话要暗示后面有许多重要问题，这就能引起对方的兴趣。
（2）随机应变
商业谈判有如外交谈判，谁能随机应变，就能控制谈判的整个过程，谁
就有可能实现自己的愿望。
谈判中双方难免发生争执，因为些小事而陷入僵局，妨碍对方听取你的
陈述。这时候就要善于转变话题，从牛角尖中拔出来。例如： “我们所谈的
已是另外一个主题了，待会儿再回头来讨论吧。” “这个问题涉及的范围很
广，分成几个问题，便于我们讨论。” “这些问题已是过去的事了。讨论将
来的事情，对我们双方都更有益。”
答话能做到随机应变，谈判就能继续进行。
（3）用于拒绝达成协议的语言
谈判的目的，是要产生比不谈判更好的结果。如果对方的条件不能接受，
不能达到这个目的，协议将无法签订。这时使用拒绝的语言，不应使对方感
到面对的是 “敌人”，应该继续是“伙伴”。生意不成仁义在，这次不来下
次再来。使用的语言应该经过修饰。例如， “你的意见很好，我们以后会考
虑的。” “说实在话，过些时候，这些条件将很容易达成协议。”“我非常
喜欢你的产品，可惜我们的费用预算太少了。” “我很乐意同你合作，只是
权限上的限制，可能很难自作主张。”答话表现出应有的礼貌，有利于将来
继续合作。
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8。最后期限的力量
卖主由经验中知道：某些最后期限能够促使买主决定购买。以下的 10
个方法，可促使原本无心购买的买主决定购买：
（1） 7 月1 日价格就要上涨了。
（2）这个大优惠只在15天内有效。
（3）大拍卖将于6 月30 日截止。
（4）存货不多，欲购从速。
（5）如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，
欲购从速。
（6）如果你不在6 月1 日以前给我们订单，我们将无法在6 月30 日前
交货。
（7）生产这批货物，整整需要8 个星期时间，而且这是最后一批。
（8）唯有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物。
（9）有艘货轮将在今日下午两点开船，你要不要马上购货，赶上这班船
呢？
（10）如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。
卖主懂得用时间期限促买主。同样，买主也可用期限的力量压卖主。以
下是买主用来刺激卖主完成交易的 12个最后期限：
（1）我6 月30 日以后就没钱购买了。
（2）在明天以前，我需要知道一个确定的价钱。
（3）我要在星期三以前完成订货。
（4）如果你不同意，明天我就要找别的卖主商谈了。
（5）我不接受6 月1 日以后的估价单。
（6）请你把价钱全部估出来，明天就把估价单给我。
（7）星期五以后，我就不一定会买了。
（8）这次交易需要经过我们老板批准，可是他明天就出国
（9）这是我的生产计划，假如你不能如期完成我只好另找高明。
（10）我们的财务年度结算在12月25 日就要结帐了。
（11）我从星期一起要去度假四个礼拜。
（12）厂务会明天就要研究这批货物问题，你究竟接不接受这个价格呢？
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9。丝毫无损的让步
如何才能做到没有任何损失的让步呢？有人说： “人们满意时，就会付
出高价。”按照这样的思路，我们可以在谦虚方面大做文章，实现丝毫无损
的让步。
现在假设你是个卖主。老板指示你，当你与顾客谈判时，不要在包装或
原则条件上让步井同时要你尽量使对方感到满意。表面看去，这似乎是一件
难做