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经商不求人-第章

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回心转意来买下你的商品。 

     对于第三种情况,顾客一听推销员这一说,就对推销员有一种依赖感, 

就会把他的理由或相反意见说出来,你也就可以为其解决,这交易就很顺利 

了。 


… Page 117…

                        11。对待觉得价格高的顾客 



     这些顾客一般都是吝啬的人或买不起的贫穷人家,这些人都想买一些价 

格低,但很实惠,并不需要包装好的商品。 

     推销员对于这些顾客就是运用以后价格还会高来逼迫他买,或者追问他 

为什么不买别处低价的商品,况且一分价钱一分货,价格高买好货。使顾客 

有一定的审美能力,也可激他买其它商品。 

     可以这样应付: 

      “先生,你说我们的商品价高,那么哪儿有比这还低的价,即使价比这 

低,他的商品有我这儿的好吗?先生,好价买好货,不要以低价买了一些次 

品,用不了几天就毁了,千万要慎重。先生,你既然喜欢我们的商品,价格 

也不算太高,也就可以啦,怎么样?先生?” 

      “先生,您用自己的钱总要买好货,我们这里的货就不错。您现在不买, 

过几天可就买不到了。因为现在物价一天涨似一天,您最好早点买,错过机 

会,价格就会更高。况且现在这个价又不算太高,怎么样?” 

      “先生,您觉得我们这儿的价格高,您就去别处看一看,有没有比这价 

格低的,我想你一定会返回来的。那么你就先去吧!别忘了再来呀!” 


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                12。对待 “为什么认为我非买不可”的顾客 



     这类顾客说这句话时,可以这么说,他心里已经同意你的看法,已经有 

八九分的购买意愿了。这一问,他只不过是在考问推销员的能力和推销员的 

自信。通过推销员的自信度他也可确定他判断是否正确。所以这时的回答就 

显得特别重要,是整个过程的转折点。如果回答不好,特别是不自信,就可 

能走向反面。如果回答的好,顾客就会更加确定他的判断,交易就十拿九稳。 



     回答这类顾客,充满自信是必要的。不要觉得顾客有点拒绝的味道,心 

里就发毛,就觉得自己没有能力推销给顾客。心里胆怯,必然表现在言谈举 

止中,在顾客看来,却以为你对自己的商品有种胆怯,也就会认为它们有问 

题,而产生疑虑,会给交易带来不必要的困难。这对推销员则是不希望的。 

     对于这些回答要以自信、坚定的口气来应付: 

      “先生,您已经看过了我们的商品,你对它很满意,并且喜欢它,而这 

些正好符合一个精明投资者投资的对象。而您则看起来就像一个老投资者, 

所以从这些方面看,你买的可能性就有九成,怎么样?不知我说的如何,八 

九不离十吧!” 

      “先生,对于你要购买这一点,我之所以很自信,这也是来源于我对我 

的商品很自信。我的商品质量好,谁不愿意拿自己钱买好的东西,难道你要 

拿自己的钱买次品去?这就是我很自信的源泉。” 

      “先生,难道你不这样认为吗?您与我也是同样的心理,而这心理的来 

源都是基于这商品的质量,你说对不对?” 


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                           13。对待买不起的顾客 



     这类顾客又可分为两类,一是真的没能力,真的买不起,二是有能力而 

觉得价格高,说的一种反话。 

     对于第一种顾客,推销员可以给其解决。如让他借钱,或贷款等,反正 

是投资吗?最好给他一番劝告,劝其找一好的工作,挣钱来买这些商品。 

     对于第二种顾客的解决方法类似于上面的认为价格高的顾客,只不过说 

时要以买不起为基础,实质是以价格高的内容来说服顾客买你的商品。可以 

这样说: “先生,我非常理解你的处境。我刚来这个城市时,也是你现在的 

样子,找不到工作,觉得生活非常渺茫。你想不想知道我是怎么走出这低谷 

的吗?” “先生,你现在就买不起了,将来物价一上涨,你该怎么办。我劝 

你还是找一个薪水高的工作,这样你就可买我们的商品。你现在可付头期款, 

等到找到一个好工作,你就可分期付款了,怎么样,头期款还是有吧!”“先 

生,你买我这些商品不就是为了投资吗?你可以先在银行贷款,在我们这儿 

买到你有很大机会投资的商品。将来一挣到钱,你就可以还清了,怎么样? 

先生。”只要给他们解决买不起这一问题,其它就好说多了。因为他们对其 

它方面是满意的,缺的只是钱。 


… Page 120…

                       14。对待 “我刚结婚”的顾客 



     这种顾客其实是用这句话来掩饰他们想买但又有些顾虑。这种顾虑一般 

都是夫妇一起来买东西的。推销员可利用他们之间的关系、情感来进行推销。 

也就是让他们为了表面上的关系融洽,就不会拒绝买你的商品。这也是你的 

一种心理战术。你可以这样说: “哦,你们刚结婚呀,那就更应该买了。买 

了我的商品互相之间送个礼物,增加夫妻感情嘛?” 

      “刚结婚!是不是第一次一起出来买东西呀?那么你们就可买我们的商 

品做为你们这一次的纪念,也可做为一种新生活的开始。并祝愿将来会更加 

幸福,怎么样?” 

     另一种方法则是给他们大讲投资理论,投资时间应该在刚结婚的时候。 

这个时期是最佳时期,使顾客觉得有道理,也会买你的商品的。 

     可以这样说: 

      “先生,您想生活过得幸福吗?您投资就能使你们夫妇赚大钱,而投资 

的最佳时期则在刚结婚的时候。你想,过几年以后,你们有了孩子,就得为 

了抚养孩子而无法投资。然后就是您的孩子上学、毕业、成家,这期间您就 

更无法投资了。到了这时,您就该为退休而准备了,那还有时间投资。所以 

最好在你刚结婚时投资。先生,现在您已经看了我们的商品,您也喜欢它。 

这正是您投资的好机会,您可千万别错过啊!” 


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                         15。对待需向经理请示或 

                             与律师商谈的顾客 



     这类顾客做什么事都要请示上级,或与自己的律师商谈。好象律师是他 

们的保护伞,是他的智囊。 

     这类顾客也有一定的主见,只是不想草率行事而已。你只要激一激他, 

或者劝一劝他,他也会下定决心的。 

     对待这类顾客,最好是同他们论理,让他们知道该怎么做才是必要的。 

     你可这样说: 

      “先生,投资是件大事你跟你的律师和上级谈一下是可以的。但是现在 

他们没看到商品,不知商品的样子,而你却坐在商品的前面,你难道比他们 

还没有决定权吗?难道让他们给你杜撰一个商品呀!先生,还是靠自己,让 

自己下决定吧!” 

      “先生,您做什么事都要与律师商量吗?自己单独决定过做某事没 

有?” 

      “先生,我真不明白,你是怎么想的。你投资问你的律师干吗?难道让 

他给你下决心呀!我觉得,律师一般都很固执、保守,他们只是给你守住财 

产不失去。而对于投资这件事,他可就不会同意了。因为投资是有点冒险性 

质的问题,再说他也不希望你赚钱,这两种原因他一般不会让你投资的。为 

了赚更多的钱,您还是自己下决心吧!何必费时间问这些不同意你的人呢? 

这些人只会使你进退维谷,更使你犹豫不决,果断点吧!先生!” 


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                         第六章       第一流的促销法 



     本章导读 

      “酒香不怕巷子深”,这是传统的营销模式,而现代市场经济必须研究 

促销。促销手段是任何经营者无不关注的重要环节之一。本章介绍了一些适 

应我国市场状况的促销方法和手段。相信它会使你在激烈的市场竞争中立于 

不败之地。 


… Page 123…

                             
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