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回心转意来买下你的商品。
对于第三种情况,顾客一听推销员这一说,就对推销员有一种依赖感,
就会把他的理由或相反意见说出来,你也就可以为其解决,这交易就很顺利
了。
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11。对待觉得价格高的顾客
这些顾客一般都是吝啬的人或买不起的贫穷人家,这些人都想买一些价
格低,但很实惠,并不需要包装好的商品。
推销员对于这些顾客就是运用以后价格还会高来逼迫他买,或者追问他
为什么不买别处低价的商品,况且一分价钱一分货,价格高买好货。使顾客
有一定的审美能力,也可激他买其它商品。
可以这样应付:
“先生,你说我们的商品价高,那么哪儿有比这还低的价,即使价比这
低,他的商品有我这儿的好吗?先生,好价买好货,不要以低价买了一些次
品,用不了几天就毁了,千万要慎重。先生,你既然喜欢我们的商品,价格
也不算太高,也就可以啦,怎么样?先生?”
“先生,您用自己的钱总要买好货,我们这里的货就不错。您现在不买,
过几天可就买不到了。因为现在物价一天涨似一天,您最好早点买,错过机
会,价格就会更高。况且现在这个价又不算太高,怎么样?”
“先生,您觉得我们这儿的价格高,您就去别处看一看,有没有比这价
格低的,我想你一定会返回来的。那么你就先去吧!别忘了再来呀!”
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12。对待 “为什么认为我非买不可”的顾客
这类顾客说这句话时,可以这么说,他心里已经同意你的看法,已经有
八九分的购买意愿了。这一问,他只不过是在考问推销员的能力和推销员的
自信。通过推销员的自信度他也可确定他判断是否正确。所以这时的回答就
显得特别重要,是整个过程的转折点。如果回答不好,特别是不自信,就可
能走向反面。如果回答的好,顾客就会更加确定他的判断,交易就十拿九稳。
回答这类顾客,充满自信是必要的。不要觉得顾客有点拒绝的味道,心
里就发毛,就觉得自己没有能力推销给顾客。心里胆怯,必然表现在言谈举
止中,在顾客看来,却以为你对自己的商品有种胆怯,也就会认为它们有问
题,而产生疑虑,会给交易带来不必要的困难。这对推销员则是不希望的。
对于这些回答要以自信、坚定的口气来应付:
“先生,您已经看过了我们的商品,你对它很满意,并且喜欢它,而这
些正好符合一个精明投资者投资的对象。而您则看起来就像一个老投资者,
所以从这些方面看,你买的可能性就有九成,怎么样?不知我说的如何,八
九不离十吧!”
“先生,对于你要购买这一点,我之所以很自信,这也是来源于我对我
的商品很自信。我的商品质量好,谁不愿意拿自己钱买好的东西,难道你要
拿自己的钱买次品去?这就是我很自信的源泉。”
“先生,难道你不这样认为吗?您与我也是同样的心理,而这心理的来
源都是基于这商品的质量,你说对不对?”
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13。对待买不起的顾客
这类顾客又可分为两类,一是真的没能力,真的买不起,二是有能力而
觉得价格高,说的一种反话。
对于第一种顾客,推销员可以给其解决。如让他借钱,或贷款等,反正
是投资吗?最好给他一番劝告,劝其找一好的工作,挣钱来买这些商品。
对于第二种顾客的解决方法类似于上面的认为价格高的顾客,只不过说
时要以买不起为基础,实质是以价格高的内容来说服顾客买你的商品。可以
这样说: “先生,我非常理解你的处境。我刚来这个城市时,也是你现在的
样子,找不到工作,觉得生活非常渺茫。你想不想知道我是怎么走出这低谷
的吗?” “先生,你现在就买不起了,将来物价一上涨,你该怎么办。我劝
你还是找一个薪水高的工作,这样你就可买我们的商品。你现在可付头期款,
等到找到一个好工作,你就可分期付款了,怎么样,头期款还是有吧!”“先
生,你买我这些商品不就是为了投资吗?你可以先在银行贷款,在我们这儿
买到你有很大机会投资的商品。将来一挣到钱,你就可以还清了,怎么样?
先生。”只要给他们解决买不起这一问题,其它就好说多了。因为他们对其
它方面是满意的,缺的只是钱。
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14。对待 “我刚结婚”的顾客
这种顾客其实是用这句话来掩饰他们想买但又有些顾虑。这种顾虑一般
都是夫妇一起来买东西的。推销员可利用他们之间的关系、情感来进行推销。
也就是让他们为了表面上的关系融洽,就不会拒绝买你的商品。这也是你的
一种心理战术。你可以这样说: “哦,你们刚结婚呀,那就更应该买了。买
了我的商品互相之间送个礼物,增加夫妻感情嘛?”
“刚结婚!是不是第一次一起出来买东西呀?那么你们就可买我们的商
品做为你们这一次的纪念,也可做为一种新生活的开始。并祝愿将来会更加
幸福,怎么样?”
另一种方法则是给他们大讲投资理论,投资时间应该在刚结婚的时候。
这个时期是最佳时期,使顾客觉得有道理,也会买你的商品的。
可以这样说:
“先生,您想生活过得幸福吗?您投资就能使你们夫妇赚大钱,而投资
的最佳时期则在刚结婚的时候。你想,过几年以后,你们有了孩子,就得为
了抚养孩子而无法投资。然后就是您的孩子上学、毕业、成家,这期间您就
更无法投资了。到了这时,您就该为退休而准备了,那还有时间投资。所以
最好在你刚结婚时投资。先生,现在您已经看了我们的商品,您也喜欢它。
这正是您投资的好机会,您可千万别错过啊!”
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15。对待需向经理请示或
与律师商谈的顾客
这类顾客做什么事都要请示上级,或与自己的律师商谈。好象律师是他
们的保护伞,是他的智囊。
这类顾客也有一定的主见,只是不想草率行事而已。你只要激一激他,
或者劝一劝他,他也会下定决心的。
对待这类顾客,最好是同他们论理,让他们知道该怎么做才是必要的。
你可这样说:
“先生,投资是件大事你跟你的律师和上级谈一下是可以的。但是现在
他们没看到商品,不知商品的样子,而你却坐在商品的前面,你难道比他们
还没有决定权吗?难道让他们给你杜撰一个商品呀!先生,还是靠自己,让
自己下决定吧!”
“先生,您做什么事都要与律师商量吗?自己单独决定过做某事没
有?”
“先生,我真不明白,你是怎么想的。你投资问你的律师干吗?难道让
他给你下决心呀!我觉得,律师一般都很固执、保守,他们只是给你守住财
产不失去。而对于投资这件事,他可就不会同意了。因为投资是有点冒险性
质的问题,再说他也不希望你赚钱,这两种原因他一般不会让你投资的。为
了赚更多的钱,您还是自己下决心吧!何必费时间问这些不同意你的人呢?
这些人只会使你进退维谷,更使你犹豫不决,果断点吧!先生!”
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第六章 第一流的促销法
本章导读
“酒香不怕巷子深”,这是传统的营销模式,而现代市场经济必须研究
促销。促销手段是任何经营者无不关注的重要环节之一。本章介绍了一些适
应我国市场状况的促销方法和手段。相信它会使你在激烈的市场竞争中立于
不败之地。
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