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总是把自己当做一个小孩看待，每做一件事，都要和家里人商量，或他所熟
悉的人、信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。
由于这种人没有主见，总希望与一个有主见的，且可信任的人商谈一下，
给他个决定，然后他才去做某件事。
根据这一点，推销员可先和他们聊天，谈话就成了必要的。也就是先取
得他们的信任，最后再询问他们 “要不要”。这样就为下面埋下了“信任”
的伏笔。
由于推销员对于这类顾客来说是有主见的、可信任的人，就会听从于推
销员的意见，这样成交就可能了。
可以这样对顾客说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，
为什么要和别人商量呢？难道还有人比你更加清楚我的商品，以我之见，您
就开个订货单吧！您觉得怎么样？”
“先生，不要总是听从别人的建议，要自己去做，做一个独立的人，这
对于你走入社会是很有用处的。天有不测风云，人有旦夕祸福。假如你某一
天到了一个你没有一个熟人的国度里，您就不办事了，您就不活了。所以，
我觉得你应该自己决定买不买？何必听别人的呢？”
这样诚恳的话，顾客首先就对你产生好感，并且听了你的话后为了表示
自己要有独立主见，就会买了。
也可以用激将法。这样激：
“先生，您难道没做过一件属于自己独立思考的事吗？”
“先生，您就一辈子依从于他人吗？”
这样一激后，顾客会为了表示自己是一个有独立见解的人，就会马上买
你的商品，这交易也就成了。
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3。对待现在不买的顾客
这种顾客一般是对于推销员，或对于推销的商品有一种不信任的思想。
当推销员问他时，他就借现在不买来推托。但是他却不急着走，还会对商品
左看右顾，并且会听别的顾客的谈论。这种顾客是在思考这种商品的可信度。
不过如果推销员不加以注意，不接近他的话，这样就会损失一次成交机会。
这样之后，顾客即使想买也不好意思开口，这时推销员就应该给顾客一个台
阶，一次开口的机会，同时也是给双方一次交易的机会。只要推销员处理得
当，这类顾客成交率还是很高的，当然你的商品质量得好。
这类顾客还有一种可能是自己心里有一点疑虑，也就是有一个不购买的
理由没有解决。被迫于推销员发问，就只好随口说声现在不买了。
这种情况，推销员应当探询他的理由，只要顾客肯说出理由，那推销员
解决之后，交易就顺利了。
对于这样的顾客，你可以这样说：
“先生，您觉得我的商品好，您又知道现在的物价是一天涨似一天。您
现在不买，将来这个价就买不到这样的好货了。您应当趁此机会把您的钱买
成货物，这样比存入银行好多了。怎么样？”
“先生，您现在不买，是不是有所顾虑。这样好了，您就去外面打听一
下，我的商品什么时候不是物美价廉。不信，你就多看看商品，等一会我再
给你开订货单，怎么样？”
“先生，您是不是有什么问题，如果有什么相反意见，就马上说出来，
让我给你立即解决。这样，你就可现在买下我们的商品，省得以后涨价，你
觉得如何？”
这样一问后，顾客即使有什么疑虑或有什么相反的意见，一定会告诉你，
你给他解决后，成交可能性就大了。
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4。对待还没有决定的顾客
这类顾客也是一种有些顾虑的顾客。他们一定有什么不购买的理由还没
有被推销员解决，或者是这种商品对于顾客来说是可要可不要，顾客自己更
在犹豫不决。所以还没有决定是否购买。
对付这种顾客的关键是让其说出他自己不购买的理由。这就需要一些技
巧和诚恳了。还有一种顾客需给他吃一个定心丸，然后劝其购买，尽量对顾
客说些促使他感到需要的优点。这样有利于成交。
让顾客说出理由的方法有两条途径。一是一个一个试探性的询问。另一
个则是让其觉得你可靠，可信任，让其自己把不购买的理由说出来。只要知
道了他们的理由，这交易就按一般步骤来做即可。
对于第一条途径可这样说：
“先生，你现在没决定购买我的商品，是不是对我的商品有什么顾虑？
是觉得我的商品质量差呢？还是觉得包装不适合你的口味？或是你的钱没带
够？或是这些商品你觉得你可要可不要？是哪一条呢？”
这样一问，顾客为阻止你继续问下去，就会把自己的真正理由说出来，
这样你就可为其解决，使交易顺利进行。
对于第二条途径，可这样说： “先生，实话告诉你吧！我这商品是从×
×公司批发的。批发得不多，到现在已经快售完了。您还是快点决定吧！如
果您有什么别的理由的话，您就快点告诉我，让我给你解决，您看这样如
何？”
顾客听完你把一些秘密告诉他之后，对你产生一种信任感，你就可趁虚
而入。你就趁他对你信任时，让其说出自己真正不想购买的理由。
有时也有对商品可要可不要的顾客，说现在还没决定的话。对于这种顾
客可用话来激他下决心。
“先生，为什么有些人老是遇事不果断呢”？难道作决定不是像吃饭一
样简单吗？何必优柔寡断呢？”
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5。对待到别处去看看再说的顾客
这类顾客总不想吃亏，或吃亏多了产生一种恐惧心理，反正总想挑选几
次，总认为货比三家不吃亏。他们情愿跑断腿，只要挑好货，可是他们总挑
出次品来。因为他们疑心太重，对于推销员不信任，于是推销员对他也不会
太好，因为这些顾客伤了推销员的自尊心。
这些顾客只会东奔西跑瞎忙活，自己没有鉴别能力，还怀疑推销员，这
种人总是吃亏。
对于这类顾客，给他制造悬机，使之束手无策，然后听认你摆布。或者
给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促成他说出的话收不回去。这两种方
法都可以，都能使顾客下定决心购买你的货物。
听完顾客的话后，您可这样说：
“先生，您别去那边了，那边没有这样的商品。别错过时机，我一会儿
就卖完了，等你过来就卖了，等你过来没了可别后悔。现在你觉得我的商品
很合你的意，且价格又适合，去那边最多相差不多，如没有，不成两头空了
吗？何苦为那不存在的东西而奔跑呢，怎么样？先生！”
“怎么？先生，您不信任我的商品，还是不信任我。我可说好啦，您如
果在别处找不到我这样的物美价廉的商品，回来我可没心思与你周旋了，请
你速定吧！”
这最后的一段话，是对顾客的一个很好的反击，也是一种对顾客的压力、
悬机。这样就会迫使他买。第二种途径，你可这样说：
“先生，顾客对于自己的钱都有使用专权，都希望用最少的钱买最好的
商品。而对于推销员来说则是尽量以最好的价出手，但又要适合于顾客的口
味，所以没有一个推销员有好的商品而以低价出售的。您去别处看看，难道
别处的推销员就是拿好的商品送人吗？别太迷信那种 ‘货比几家不吃亏’的
道理，这样不太好，你反而会吃亏的。怎么样？先生，下个决定吧！”
你就这样给顾客散布迷雾，使之不知所以，你的歪理他反而觉得很好，
就有些犹豫不决了，只要你给他一次下决定的机会，他会顺竿而下的。
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6。对待 “如果是××公司
我就买”的顾客
这类顾客的话也会伤害推销员自尊心，也是找苦吃的顾客。这类顾客大
都是虚荣心很强的人，他们迷信于那些�