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相比之下，孔子想知道什么能够使那些处于战争状态的部族平静下来。他利用“儒家式的是什么”的方式观察什么在发挥实际作用。儒家的经验主义的观察引发了关系式的思维方式。中国人仍然通过文化训练强调“是什么”的问题：父母需要顺从并且不在强调“为什么”的问题。为什么要挑战权威呢。
拿一个简单的苏格拉底式的问题问问牛仔和龙：为什么太阳东升西落？牛仔们会用哥白尼的太阳系理论加以解释——原因与结果。龙的回答将是：“太阳过去式东升西落，现在如此，将来仍然会是如此”——经验观察。在中国不要问为什么的问题，因为你得不到答案。
东西方商业游戏中的砂阱以及如何避免它
先入为主的成见绝对有可能彻底破坏你们的游戏，要打消这种念头。
两种最糟糕的成见：（1）我在无知的情况下所有的关于对方的想法；（2）我在无知的情况下所有的对方关于我的想法。例如，牛仔们常常会陷入这样的陷阱：认为龙事实上都是狡猾的，牛仔们都是坦诚的。事实上两种想法都是错误的。
第四章 当牛仔与龙相遇的时候，会出现怎样的情形（3）
消除消极成见的最佳办法：对下述三个“如何”的问题做出真诚的回答：我是如何看待自己的？我是如何看待对方的？对方是如何看待我的？第三个“为什么”的问题是最难的也是最重要的。牛仔们都认为，对方对自己的看法与自己对自己的看法是一样的——事实显然并非如此。
事实往往会使人受伤害。当你了解到对方是如何看待你的时候，必然会遭到极大伤害、愤怒不已。例如，中国人认为牛仔们都是自私而又贪婪的，这是很伤害人的。
Remendations for improving your game
1、 联系一下你做的最糟糕的事情。每个人都会认真地准备自己将要所做的陈述，但极少人会认真去领会对方是如何看待自己的这个问题。国际贸易就像是高尔夫，the
approach shots usually matter more than a great drive。
2、 Beware of a “fast
yes”。中国人很可能需要一段时间才能做出某种决策，对此要有心理准备。毕竟他们在决策时一般要求达成全体一致，达成全体一致就需要一定的时间。如果中国人迅速做出了积极的决策，这就要考虑到下述可能性——中国人可能越过了某些无形的边界，很有可能无法通过实际行动支持这一决策。
3、 永远都不要低估你的合作伙伴。相对说来，中国可能在某些方面是落后的，但这并不意味着中国人不如美国人聪明。相反，始终都要假设对方和你一样聪明。
4、
神秘的“为什么”。应付感情收到伤害的最好的办法就是首先从提出有关“为什么”的问题开始：为什么对方会对我产生这样或那样的想法？一旦你能够回答出这个问题，你就能够向对方解释清楚为什么你必须采用这种方式做事。一旦双方都理解了隐藏在各自文化偏见之后的客观的组织条件，彼此之间就可以培养出一种真正的关系。真诚与真实构成了双方在商业领域合作共事的基础。
力图做到谦逊的牛仔
电信公司的传奇故事
千里之行，始于足下——古老的中国谚语
20世纪90年代早期，美国许多杰出的电信公司主宰了中国的IT（信息技术）行业。随着这一高潮的逐渐消退，结果必然是使中国人大为受益，但更多的美国公司则成了失败者而并非获胜者。下面讲述的是一个成功者的不大可能的故事——这个故事从1991年开始，发生于一家规模巨大的美国电信公司的总部；三年后即1994年圣诞节在上海希尔顿宾馆的36层结束（为了保护一些比较敏感的情节，人名、公司名称以及其中的一些细节已经做了必要的调整与改动）。
故事中的牛仔英雄——我们姑且称之为加利·库珀（Gary
Coop）——在TCA（美国的一家电信公司）工作担任营销部门副总裁期间第一次与中国人打交道。库珀是一个身材敦实而强壮的男子，事实上他经常穿着蓝色牛仔裤和牛仔靴参加非正式的商业会谈，有时候甚至会带上一顶牛仔帽。如果遇到正式的商业会谈，他的穿着则是无可挑剔的——做工精细的深蓝色商业化套装。没有任何人会对他是老板这一事实产生怀疑。他是一个很要强的人，从来没有对任何人服输过。
TCA的公司发展部副总裁与我签订了一份合同——或许可以将其称之为“a hired
gun”，以帮助公司“打开”中国市场。起初，库珀不想参加我的初次见面回：“我没有必要与这些中国式的美国家伙们见面。对于如何在中国做生意，我所了解的要比大多数美国人了解得更多——当然也要比任何一个在TCA工作得人多，比任何一个即将进入TCA工作的人更多。”
“库珀，或许无论如何你都应该去，”他的得力助手恳求道。“高层管理者们的确正在讨论这件事。”
“哦，那好，我去。”
第一次会面结束后，库珀成了我最有力的支持者。关于为了使我们能够成功地成立一家中美合资企业双方所需要了解的各方面的情况，我们已经形成了许多共识。我与许多有发展前景的中国代理商们取得了联系——包括SSTIC（上海科技投资公司，Shanghai
Science and Technology Investment
Corporation）。直到库珀得到一个他无法拒绝的来自另外一家美国公司提供的机会之前，事情进展都很顺利。职位调整的结果是忽视了我的建议，直接以一种相当具有美国风格的方式对SSTIC公司的中国合作伙伴说“留到以后再说吧”。“最好是仔细研究研究，”SSTIC公司的合作者们说道——a
“soft no”。我从事国际贸易外事活动的日子似乎走到了尽头。
后来，我接到了库珀的电话。一家新兴的名为TASS（跨大西洋卫星服务）公司聘请他担任其亚洲区的经营副总裁——这是一个全新的职位，该公司以前在亚洲没有开展业务。“查理斯，我想重新与中国人进行商谈。你能助我一臂之力吗？”我同意了，再一次成为牛仔手中一支最不大可能的枪——渺小而又有着中国血统。
我们所面临的第一个问题就与SSTIC公司的刘主席有关——他是一个真正顽强的信奉共产主义的技术官僚，在俄罗斯获得了博士学位。刘博士的父亲曾经在哥伦比亚大学任教，有了他的出众的女儿。他的夫人是一位教授。成长于一个有名望并且四海为家的上海家庭的刘博士，曾经担任过副市长，主要负责管理科学、技术以及文化方面的事务。他已经开始与美国最大的电信装备公司TCA公司进行谈判，现在我们必须说服他信任一家规模最小的公司！
第四章 当牛仔与龙相遇的时候，会出现怎样的情形（4）
我告诉库珀，在我们回见刘博士的时候，他必须扮演谦逊的牛仔的角色。那时，库珀对于中国人的态度已经有点中立了。他从来没有与中国人建立真正的友谊，但他尊重中国人的技术能力以及他们的学习意愿。那次会面，刘博士穿了一套做工精细、西方风格的商业套装。早些年年轻的时候，他曾经做过搬运工，看上去要比库珀更敦实强壮。当得知我们现在在一家小型的新兴公司——而不是在TCA这个大型公司——任职的时候，看上去他也相当吃惊。“TASS，什么公司啊！”他吃惊地说道。
这一变化让他深感不悦，因为在中国人看来，这是对单位——中国最基本的组织单元（参阅第15章）——的不忠。我们坐下后，库珀先说话了。说话的时候，他两手交叉放在身前，身体前后晃动，说到重点部分时还会身体前倾；我做翻译。谈到的话题诸如：“首先，我必须承认以前我们美国管理团队在与您谈判过程中所出现的错误……其次，坦白地说，我根本不了解在中国应该如何做生意。但我愿意继续学习……我有必要了解你们的需求是什么，这样我就能权衡一下我们可以为你们做些�