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7．敢于承担任何后果
把自己需要承担的责任置于比其他人所期望得更高的高度，不要为自己寻找托辞。
——亨利·沃德·比彻（Henry Ward Beecher）
有时候，我在研讨会开始时会问在场的销售人员：“你们当中有多少人自己就是公司的老板？”通常情况下，会有15％～20％的人举手。然后我走到一个看上去极为自信的人面前，问他：“你认为这里会有多少人是自己公司的老板？”
他／她几乎总是会高声回答道：“我们都是公司的老板！”
接下来，我说道：“你说对了！人们所犯过的最大的错误就是认为是在为别人干，而不是为自己干。我们都是自己公司的老板。”
各领域里拿最高薪水的销售专业人士，会为他们的人生和发生在他们身上的其他任何事情负百分之百的责任。他们把自己看作是自己专业销售公司的总裁，他们把自己看成是公司老板。
他们说：“如果有什么闪失的话，我负全责。”对于在他们身上发生的令人不高兴的事情，他们拒绝寻找借口逃避责任，也不会归罪于他人。如果他有什么事情不喜欢的话，他会认为这取决于他自己应付出努力去改变这件事。他们承担了全部的责任，而不去抱怨或是批评别人。
有一个奇妙的发现是：你所承担的责任越多，你就越发自尊自爱；而你越是自尊自爱， 你就会变得更加积极乐观；你越是积极向上，你就会感到自己拥有了更多的创造力，也更富有建设性。当你承担了更多责任之后，你的个人能力就会增强，你就会变得无往不胜。你感觉自己棒极了。而你越是对自己感觉良好，你的销售就会做得越好。最后，你将达到停不下来的地步，就像是本性使然。
对你人生中所发生的任何事情，勇于承担责任是人格健康的基础。从现在开始，就将你自己看作是一个企业的总裁，而你就是企业唯一的、最重要的雇员，你有责任将自己的产品或服务推销到竞争激烈的市场上。按照这样的理念，你的上司就是你最大的客户，而你才是自己人生的老板。
作为你自己专业销售公司的总裁，你是因为实现业绩而拿薪水，而不是因为从事了销售活动就拿薪水。如果你想要有更高的收入，那就做出更多销售业绩吧。在长期的经营过程当中，那些你自己所做的事和所忽略的事正是你的表现，而这些表现决定了你的收入。
你想要有更高的收入吗？那么就近找一面镜子，和镜子里你的“老板”谈判吧，因为镜子里的人决定着你的人生之路。
这里有个针对性练习：月初，将你本月的目标收入写在一张支票上。然后月底，你将决定怎样填写工资单。因为你是自己的老板，这是你自己的公司，这是你自己的人生。
高收入的销售人员就是这样看待他们自己，这样看待他们的工作的。如果你一天到晚都在练习像顶级销售人员那样思考，你终将做出与他们所做的同样的事，得到他们所得到的东西。你将开始完全控制自己事业的每一部分，完全控制自己的个人生活，你将驶入事业发展的高速路，并开始成为一名销售超级明星。
★★★ 实战训练 ★★★
假设你开了一家新公司，名为“XX（你的名字）公司”。从制订每月、每季度、每年的销售预测开始，为你的公司制订一个全面的销售战略计划。
为了达到你的销售目标，对你每天需要完成的销售目标和需要进行的销售活动拟定一个按部就班的计划。使你的生活围绕着实现目标展开，不要寻找或允许任何借口为自己的不作为开脱。
在市场、营销、生产、质量控制、培训发展以及财务状况方面制订自己公司的计划。同时，为你自己所做的事以及发生在你身上的事承担全部责任。
8．在细节上做得出色（1）
不管所处的外部环境如何，人们的生活质量将更多地取决于他们是否追求卓越，而不是取决于其它因素。
——文斯·伦巴蒂（Vince Lombardi）
当我们将自己的销售培训课程提供给很多家公司时，我们得到的回答往往是：“我们这里不需要你们那类培训，我们所有的员工都有很多年销售经验。”
对于这种拒绝的理由，我们的回答很简单。我们说：“好吧，让我们对您销售团队里的销售人员做一个关于销售基本知识的简单测试吧，通过的人就不需要参加额外的销售培训了。”
而实际上，我们发现没有人能够通过这个测试。很少有人对销售基本知识的了解足以帮助他通过这一简单的只有选择题的考试。这说明已经做得很好的销售人员，在接受较好的培训之后，或许会做得更好，而没有接受过培训的销售人员则可以通过这样的培训改变他们的人生。
AIDA销售模型
AIDA模型描述的是销售的基本过程。在销售领域，它得到了广泛而长久的应用。AIDA中的四个字母分别代表了注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action），它们是做出采购决定的逻辑过程。无论何时，只要你在销售方面遇到困难，那都是因为你在四个方面中的某一方面做得不好。
让潜在客户听你说
模型中的第一个词——“注意（Attention）”，要求你在开始向某人推销之前，必须要打破他／她占主导地位的局面，你必须让客户听你讲述，必须让其将注意力集中到你身上。事实上，现在每个人都很忙，所以，你的拜访对客户而言通常是一种来自主要工作之外的干扰。
为了吸引客户的注意力，你必须向客户提出问题或是提出某个想法，意在表明你的产品或服务可以很好适应客户的特殊需求或需要。你必须在你和潜在客户开始交谈时回答他的第一个问题，那就是“为什么我要听你说”。
举个例子来讲，在向一位客户进行推销时，你可以这样问：“您愿意听我说一个想法来帮助贵公司在营运过程中节省时间并节约资金吗？”
这个问题几乎会说到每一位商界人士的心坎里，你向潜在客户表明了为什么听你说话他们可能会有所收获，同时又可以帮助他们节省时间和金钱，所以这个开场白一开始就能吸引他的注意力。
不管你从事何种产品的销售，你都能设计出一个问题或是一番话来吸引潜在客户的注意力。你的问题应该针对潜在客户想要达到某个实际目标、避免运用不切实际的愿望来设计。举个例子，为Preparation H公司所做的广告是世界上最为成功的广告之一，这个广告只有一句话——“痔疮？”这句话很简单，但它立即吸引了潜在客户的注意力。
引起潜在客户的兴趣
AIDA模型中的第二个字母代表的是“兴趣（Interest）”。即通过向潜在客户展示产品或服务的特色，或是向他们解释产品或服务将怎样促进他们的工作和生活而引起他们的兴趣。
产品的展示可以引发客户的兴趣。而对于你所提供服务的讲解——告诉对方这些产品或服务如何积极作用于他的生活和工作——则可以让客户将这种兴趣一直保持下去。
人皆有好奇之心。客户们对了解新产品和新服务有着浓厚的兴趣。但仅有兴趣是不够的，你的介绍和演示必须和客户的需求联系起来，否则对方就不会购买你的产品。
激发对方的购买欲望
AIDA模型中的第三个字母代表的是“欲望（Desire）”。这一方面在你的销售推介中体现在：在使用了你的产品或采用了你的服务之后，客户所能得到的收益有多少。虽然产品的特色可以引起客户的兴趣，但是有了购买的欲望才能推动客户下订单。如果你的潜在客户对你说“我再考虑考虑”，那么他／她的话的实际含义是“这一次你并没有唤起我足够强烈的购买欲望，我并不想购买你的产品”。
是否有能力发掘出产品对于潜在客户积极的作用，是你能否实现销售的关键。接下来，你要做的就是找到那些非常渴望这些实惠的潜在客户。
大多数情况下有可能会激发客户的购买欲望的是：
1。 节约资金或增加收入；
2。 节约时间或赢得时间，或更为方便；
3。 更加健康、安全、流行、令人羡慕，或更为时尚；
4。 在某种程度上，改善