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我决定尝试说服俄邮电部在公司与“贝托公司”、俄罗斯电信股份公司商议成立合资企业”的同时，同意受理我司“C&C08交换机”在俄罗斯的入网证申请。既然大家都同意干，就没有必要等一项工作完了后再去干另一项工作，两项工作同时进行能节约时间，这是很明显的道理。为了增加成功的把握，我们需要与“贝托公司”、俄罗斯电信股份公司、列宁格勒邮电科学研究院形成利益共同体，一起做俄邮电部的工作。我们在俄罗斯已经不是孤家寡人了。
于是，我们回到莫斯科再次会见了俄罗斯电信股份公司副总裁哈扎尔契耶夫先生。在通报工作进展后，我要求他帮助我们说服俄邮电部在合资企业成立之前同意受理我司“交换机入网证”的申请，以节约时间，哈扎尔契耶夫先生爽快地答应了。随后，我又给西尼亚科夫博士去了电话，也请他通过他的渠道给俄邮电部做工作。“博士”在其中有利益，我只需点明即可，他自然会努力。所有外围工作做完以后，我感到我们需要再次拜会俄邮电部通信司司长洛科江先生了。并且，这次约见我不准备再去麻烦使馆。
大约两个月后，我们再次坐在了俄邮电部的会议室里，与通信司司长洛科江先生等人举行了会谈。这次会谈气氛稍稍融洽一些。我通报了我们过去近两个月的工作进展，表明我们与当地合作伙伴之间的互访已完成，组建合资企业的合同文本正在双方的谈判小组内紧张地讨论，并预计了完成合同文本谈判的大致时间和签约时间。最后我说：“合作双方都非常有诚意，并已投入了大量的资源。签约只是时间问题。为了节约时间，我们请求阁下考虑是否允许我司先启动C&C08交换机入网证申请程序”。我万万没想到洛科江先生并不反对我的建议，只是补充说：既然成立合资企业，那么C&C08交换机入网证的申请就应该是双方企业共同提出，最后使用者是合资企业。看来，俄罗斯也不乏讲道理之人。
从俄邮电部出来，我终于有了如释重负的感觉，我们交换机的入网证申请程序总算要启动了。我马上给马拉耶夫先生去了电话，请他通知“贝托公司”准备英文翻译，因为我明日就要飞到乌法。第二天，同事打印好“入网证申请书”，我在上面签了字后即带着它只身飞往乌法市。我此行的目的是请“贝托公司”的总经理在“申请书”上签字，以便呈交俄邮电部启动入网证申请程序。我那次到乌法，以为事情很容易，所以，当我1人对着4个俄罗斯人在谈判桌旁坐定后，我立即直接讲明了来意。让我万万没有想到的是，“贝托公司”总经理加夫里洛夫先生拒绝在“申请书”上签字。我盯着桌子对面的加夫里洛夫先生，感到这个人不可理喻。很巧，这时我的同事从莫斯科打来电话，于是，我拿起电话冲着电话里的同事一阵剧烈的吼叫——那不是装出来的，那是真正的愤怒，只是愤怒的对象是在座的俄罗斯人，而不是我的同事。很奇怪，好像“杀鸡给猴看”出了效果，我看到“大胡子”克利莫夫先生开始劝总经理加夫里洛夫先生，而加夫里洛夫先生也没刚开始时那么强硬了，到最后他也就签字了。只要你有理，够狠，你就能赢得俄罗斯人的尊敬。这个世界没有人不怕狠。最强大的美国人其实最怕狠。这就是我这次乌法之行悟出的道理。
乌法之行的目的达到了。华为公司C&C08交换机在俄罗斯的入网证申请程序可以正式启动了。记得当时正是寒冬，乌法零下30多度，到处是冰和雪，我走起路来不论怎么小心都会摔倒。当在雪地里摔倒爬起来之际，我隐隐地感到自己对工作的投入近乎疯狂了，除工作以外已忘掉了一切，以至于在工作目标达到后，我内心反而感到一阵茫然。我在追求什么呢？是工作业绩，还是公司的承认？是害怕在人生路上再次摔倒，还是为了证明华为公司“伯乐识马”的正确？是华为公司在俄罗斯的市场准入，还是中国企业在国际市场上的荣誉？如果现在让我回答的话，我还是会认为以上应该都是我当时的追求。因为人超越不了环境，在当时的环境下，就是上述想法在鞭策着我不顾一切地投入。
就这样，华为公司进入俄罗斯市场的道路被我们不屈不挠的努力打通了。公司除了有一个谈判小组在与“贝托公司”和俄罗斯电信股份公司洽谈组建合资企业合同文本外。应我们的要求，公司又派来一个技术小组与列宁格勒邮电科学研究院洽谈C&C08交换机入网测试合同，其中主要包括测试方面的技术细节，比如克格勃（KGB）要求的监听功能——他们要在任何时间、任何地点随时可以监听任何一部需要控制的电话。
皇天不负有心人。两项工作真的按我计划的那样齐头并进了。组建合资企业的合同是任总来俄罗斯签署的。签署合同的那天，我们安排了一个有各界人士参加的比较隆重的签字仪式，那一天标志了华为公司正式进入俄罗斯市场。
历史证明，华为公司选择“贝托公司”作为合作伙伴是正确的。“BETO…HUAWEI”合营企业也是华为公司至今为止唯一一个在海外的生产基地。华为公司在俄罗斯市场的发展轨迹中，除了传输设备以外，华为公司所有的产品都是先销售到巴什基尔共和国市场，然后再销售到俄罗斯其它市场的。巴什基尔共和国市场对于华为公司，就像中国市场对于华为公司一样，都是华为公司“生我养我”的发祥之地。如今，通过几次追加投资，华为公司已对“BETO…HUAWEI”绝对控股。“BETO…HUAWEI”也早在几年前就开始赢利，并已经进入到CKD生产阶段和开始全面转让技术阶段。需要额外说明的一点是，在程控交换机已卖到9美元/1线的今天，程控交换机技术已不那么值钱了。当时有人抱着技术不放，现在看来有点可笑了，这同时也证明了当时华为公司决定以技术换市场的远见卓识。
命运总是青睐那些悟性高、气魄大、具有远见卓识的人。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（7）
华为在海外的第一单销售合同
在任何一个国家做生意，不赢得对方对你的珍重，生意就做不起来，即使做起来了，也一定做不长或异常艰难。这点在俄罗斯也一样。
华为公司传输设备在俄罗斯的市场准入问题不像交换机那么复杂，不需要成立合资生产企业。然而，在俄罗斯申请传输设备市场准入的整个程序和交换机完全一样：在俄罗斯邮电部同意受理“入网证申请”后，授权指定的测试单位对设备的技术资料进行研究，然后进行“工厂测试”和“在线测试”，两项测试的内容很多，最终的测试报告呈交俄罗斯邮电部，测试报告一通过，即给设备颁发进网入网证。在俄罗斯，设备只要通过了莫斯科邮电科学研究院或列宁格勒邮电科学研究院的测试，俄罗斯邮电部一般都会给设备颁发“进网入网证”。因此，与这两家邮电科学研究院搞好关系至关重要。
我们顺藤摸瓜，迅速地找到俄罗斯负责测试通信传输设备的莫斯科邮电科学研究院。这个研究院里大部分是些和蔼可亲的老同志，他们都经历了前苏联时代，对从中国来的“同志”有一种怀旧式的好感。他们诚实、善良、规矩，但是对市场竞争非常陌生，他们在市场经济的浪潮中不可避免地开始渐渐地被时代甩在了后面。老实说，与其说我看中的是他们的知识，不如说我更看中的是他们在俄罗斯通信界的关系。虽然这是一种商场上势利的思维或做法，但我身在商场不得不以价值取向。不过，我欣赏香港富豪李嘉诚的经商之道：在与合作伙伴的合作中，如果能拿100％的好处，则一定只拿90％，而多给合作伙伴10％。在商场，我永远力求做到互利互惠，也永远不会让诚实善良与我合作的商业伙伴吃半点亏。我对待莫斯科邮电科学研究院的同志们就是典型的这种情怀。
该研究院院长基本不管事，日常工�