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幻止苎蟹⒉康母呒陡弊懿美炊砺匏箍疾臁Ｔ诜梦释辍昂蜓∪恕被厥ケ说帽さ穆飞希蟾攀歉呒陡弊懿酶芯醯碧斓奶概懈挥谐尚В蚋芯醯健安┦俊庇欣眉壑担悦钗腋髂嵫强品虿┦�200美元，用意是借助于表示感谢而建立更紧密的个人关系。当时我已在海外闯荡了几年，第一感觉就是区区200美元不但打动不了西尼亚科夫博士，还会搞得大家尴尬。于是我就对副总裁说：“这样做不合适，也不到火候”。没想到年轻的副总裁非常生气，命令我听从指挥，否则结果自负。我初来乍到，他又是钦差大臣。就这样，我不得不在一个小年轻面前被迫明知不可为而为之。果然不出所料，当我找个机会将200美元递给西尼亚科夫博士的时候，西尼亚科夫博士则如同受到侮辱一般，正色地对我说到：“No！ No！ No！ Mr。 Liang！You misunderstood our relationship。 Our relationship is not like this！”（不！不！不！梁先生！你误会了我们之间的关系。我们之间的关系不是这个！）字字句句至今仍萦绕在我的耳边。我感到了极度的尴尬，赶紧连声道歉“SORRY， SORRY”。这一戏剧性的一幕，站在远处避嫌的副总裁应该尽收眼底。为了挽回些面子，在分手时我拿出一幅中国国画对“博士”说：“Mr。 Shiyakov； I am sorry for what happened today。 I did misunderstand you。 Here is a set of Chinese Ink Painting； which is what I like most。 If you could forgine the mistake I made today； which I guarantee wouldn't happen again； you may take this painting。”（西尼亚科夫先生，我对今天发生的事情表示道歉。我确实是误会了你。这里有一幅我最喜欢的中国国画，如果你能原谅今天我犯的错误，你就收下这幅画。我保证这种错误永远不会再出现了。） 西尼亚科夫博士让我下了台阶，他收了我的礼物。那一次，华为领导拓展国际市场的“土八路”风格给我很深的印象。其实，“伸手不打笑脸人”是人固有的特质，所以在国际市场，只要“土得可爱”，也并非总是不被人接受。事实上，那时候我已是“土八路”中的一员了。你改变不了环境，环境就会改变你，除非你离开这个环境。
无论是国际市场还是国内市场，“投其所好”是做市场的基本法则，但每个人的所好是不同的，所好的胃口大小也是不同的，时候把握得恰当更需要市场经验予以判断，切忌张冠李戴，让人感到很“下流”。国内做市场的某些方法并不是放之四海而皆准的。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（6）
我们下一个拜访的对象是位于巴什基尔共和国首府乌法市（UFA）的“贝托公司”。我们还是请马拉耶夫先生去安排，并且第一次去乌法还得拉着他一起去。他已经是我们“团队中的一员”了。
巴什基尔共和国位于乌拉尔山脉，乌拉尔山脉位于欧亚分界线上。从莫斯科去乌法需要坐约2个小时的飞机，比从莫斯科去很多东西欧国家飞的时间还长。二战期间，苏联政府将很多重工业基地撤离到俄罗斯远东地区，撤离的最后地点就是乌法。所以，乌法不但能生产军事装备，还生产很多民用设施，是前苏联实力雄厚的工业基地。位于乌法市的“贝托公司”就是前苏联第二大交换机生产企业，第一大企业在波罗的海三国之一的拉脱维亚，但它早已独立出去成为主权国家。
首先接待我们的是“贝托公司”副总经理克利莫夫（KLIMOV）先生，因为他长着浓浓的胡子，我们都叫他“大胡子”。此人非常儒雅，精通通信技术，有俄罗斯人的严密逻辑思维，但在谈判桌上缺少狼性，碰到我们这样狼性十足的公司通常都处于下风。“大胡子”克利莫夫先生是“贝托公司”的生产副总经理，负责一切合作事务的协调。此人对中国十分友好。克利莫夫先生上面是“贝托公司”的总经理加夫里洛夫（VLADIMIR GAVRILOV）先生，我们与“大胡子”先生谈到最后，他才出现。总经理虽比“大胡子”克利莫夫先生年轻，但却富有政治手腕，且不乏俄罗斯人的强悍，据说他还是巴什基尔共和国总统的座上宾。在谈判桌上，总经理加夫里洛夫先生即使到了无牌可打的地步（比如他的企业穷得叮当响），也能咄咄逼人，有时甚至蛮横无理，有大不了与你同归于尽也不放下俄罗斯“老大哥”的臭架子的味道。但说老实话，这是一帮把喜怒哀乐都放在脸上的人，这是一帮渴望干事却被现状所困而施展不开的人，他们诚实、善良、强悍、鲁莽，永远不会在人背后开冷枪。因此我打心眼里喜欢这帮人，不论我们在谈判桌上曾经如何地针锋相对、剑拔弩张。他们为前苏联生产模拟和电子交换机，与当地共和国的关系密切，且与当地电信运营商乃至俄罗斯其它地区的电信营运商的关系更是千丝万缕。现在，当他们的电子交换机技术落后，希望得到数字程控交换机技术时，我们来了。不过，到这里来的不仅仅是华为公司，法国的阿尔卡特早在我们20年前就来了，而且现在生产的MT…20电子交换机用的就是当年从法国阿尔卡特公司引进的全套设备和技术。他们为什么没有谈成呢？“贝托公司”的“大胡子”克利莫夫先生告诉我，因为法国人不愿意向俄罗斯人转让数字程控交换机技术，法国人就希望把他们当工人使，还要拿走市场。正好，为了进入俄罗斯市场，我们已不得不在莫斯科向俄罗斯政府承诺了转让技术，这就是“共赢”的切入点了。不过，且慢，我们还要看看他们的生产条件和技术队伍。
“贝托公司”是一家典型的俄罗斯工业生产企业，一排排高高的厂房，整齐的各类机床，功能非常齐全。与我访问的其它所有俄罗斯企业不同的是，它有的车间居然还在紧紧张张地生产着。我问“大胡子”克利莫夫先生，车间在生产什么？他答道：在生产模拟交换机及其配件，主要用于旧网的改造，以及为前苏联很多国家提供模拟交换机配件。接着，克利莫夫先生带我们参观了拟用于合资企业的厂房，虽然空荡荡的，但高大整齐明亮，比华为公司当时在深圳西乡的厂房漂亮多了。它的技术队伍呢？据我们考察，与其它企业相比，它在人才方面的流失还不算太严重，主要原因是人们没有更好的地方可去。我相信我们在乌法有足够的当地技术人力资源可供培养使用。我们开始时不就是进行SKD组装生产，拿下俄罗斯入网证，强占市场嘛！技术在我们这方，转让可快可慢，只要当地有可塑之才就行了。就这样，没有类似JP 摩根的可行性分析报告，也没有类似高盛的项目前期调研分析，我凭3天的参观谈判就在自己心里做出了决定：就是它了。当时，我用排他类比法得出结论：即使再花半年时间在俄罗斯找下去，也找不到比“贝托公司”更合适的俄罗斯企业了，“矮子里面选将军”也只能“挑”它。实际上，我参观过不下二十家俄罗斯生产企业，没有企业比“贝托公司”的状况更好。我决定加快速度，时间就是金钱嘛。
回到莫斯科，我们向公司做了详细的汇报，而当时我们的工作报告都是直接送给任总的。所以，决策也快。任总是个抓大方向的人，毕竟有眼光，他很快就肯定了我们的判断。于是，工作就像上了轨道的跑车一样，飞速地往前奔跑。接下来关于组建合资企业的谈判工作就简单了：安排“贝托公司”和俄罗斯电信股份公司联合代表团访问公司总部深圳；安排公司领导回访“贝托公司”和俄罗斯电信股份公司；安排公司谈判小组来俄与“贝托公司”和俄罗斯电信股份公司就成立合资企业的具体技术细节进行谈判，谈判内容包括各方的股比、各方的投资、技术转让时间表（申请“入网证”时需要呈交俄邮电部）、SKD（半拆散件组装阶段）、CKD（全拆散件组装阶段）合作生产细节、哪方出总经理、哪方出董事长等等。合作的大方向已经定了，组建合资企业的技术细节谈判只是时间问题，而不是原则问题了。我们公司的谈判小组是由律师和各方面专家组成的，谈判不用我操心，我也能将自己置于技术细节的争吵之外。只有谈判出现“成”或“不成”的僵持局面时，我才介入谈判。在来来往往的谈判当中，我当时关心的不是谈�