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事实上，我们有很多企业在感叹缺少国际市场人才之时，却忽视了这样一个事实：中国几个世纪以来移民经久不息，目前全球已形成了一个“无处无华人”的局面。这实际上是一个有很高利用价值的国际人才生力军蓄水池。如果中国企业在拓展国际市场时注重利用这个“蓄水池”，“走出去”的步伐就会大大加快。小小的以色列能在阿拉伯世界的包围当中还敢与之强硬对垒，它的力量源泉在哪里呢？能充分有效地利用海外以色列人的支持和参与就是其力量源泉之一。而就目前国内企业的现状和国际市场环境来看，我认为中国企业在国际市场上首先应该大规模聘用留学生或当地优秀的华人。
国内有一个非常著名的家电厂商认为，拓展海外市场不能派中国员工（大陆人）去国外做，而应该是彻底的本地化。于是，这家公司在国外成立的几个公司一开始就完全聘请外国人去打理。它的理由是，要培养一个合格的国际市场人才平均需要将其派到海外工作5年时间，花费大不说，5年后人才合格了，他/她也可能跳槽了。与这家公司恰恰相反，华为公司拓展国际市场是全部派自己的员工出去打天下。虽然8年后华为公司在各国的代表处聘请了很多本地员工，但其本地员工也是位于低层，并且绝大多数本地员工服务于当地的售后服务系统和行政系统。因此就目前而言，华为公司的国际市场还远远谈不上“本地化”。
外派人员不易本地化的另一个原因，是由于文化和习惯的差异，使外派人员很难真正溶入到本地社会中去。所以，我们面对的，一方面是迅速的经济全球化；另一方面却是文化和习惯的巨大惰性、惯性和改变的缓慢性。不要说我们的企业或团队能将人的锋芒耗尽，棱角磨平，就是接收不同的工作观点，有些人都很困难。如果最后留下的人都是“话说三分”，“圆滑处世”，企业在本来就困难重重的国际市场就很难形成强有力的战斗力？现阶段，中国企业拓展国际市场，需要的是“棱角”，而不是“圆滑”；需要的是可操作的思路，而不是一知半解的感觉。2001年，就国际人才问题，我曾经给华为公司领导写过一个报告，其中有关于国际市场人才的建议报告全文如下：
由于国家投资教育的财力不够，也因为国内语言教育方法长期不太正确，导致国内培养的人才很少有人掌握了一门流利的外语。这种国情还要持续一段时间。
经商需要与人或文化打交道，语言非常重要。不能说不能听，再有市场经验，对市场的判断也会大打折扣，难得发挥。况且，国际市场还有很多其它因素，不太可能全依赖翻译，更不可能给干活的人人都配翻译。有机构统计，从国内派往国外的市场人员，平均需要5年时间的磨炼，才能成熟。IT业发展太快，很多时候也许没有时间等“铁”变成“钢”。即使有时间，也要以失去很多机会、交大量“学费”为代价。
公司将国内市场的优秀人员派往国际市场的做法无疑非常正确，他们熟悉公司市场运作。但是，国际市场的拓展仅仅依靠他们，恐怕不是最好的方式，因为这样做效率低，难以快速抢占国际市场份额。大规模、彻底地本地化吗？短期内大概也不行，因为在公司品牌还不够强大时，指望外国人为我们树立品牌，效率未必高，况且，即使彻底地本地化，对本地员工还是有个沟通和管理的问题，还是需要语言。在国外，因为语言问题，很多时候，我们的各种会议只能局限在中国人内部进行。
如何提高国际市场的拓展效率呢？我认为，应该采取三级人才结构：公司派驻人员＋海外留学生或华人＋本地人员。目前需大力加强的是第二级，即海外留学生或华人。其实。海外留学生和华人是一个很有利用价值的“国际人才蓄水池”，并且全球无处没有。
100多年以来，中国人去美洲，下南洋，漂洋过海，直到现代中国大陆改革开放，中国学生出国留学浪潮更是经久不衰。然而，大多数海外华人，除了能生活在一个硬件比较好的国都外，在海外的发展空间有限。他们生活得谨小慎微，质量平平，他们渴望稳定，更渴望发展。他们的状况使他们比外国人更能吃苦耐劳，价格素质综合比更物美价廉，聪明的国内企业都应该有效地使用他们。当然，很多海外留学生或华人有这样或那样的缺点，但是不可否认，他们绝大多数都是优秀的，熟悉当地的语言和文化，能更有效、迅速地建立起商业关系。只要你的公司稳定，有发展，对待他们公平公正，任何海外留学生和优秀华人都会非常珍惜为你工作。这也是市场规律。他们在外谋生，我们要理解他们的处境。
在全球范围内，如果公司能大胆、有效、规模地使用留学生或当地优秀华人，将他们与国内老市场人员同等对待，混合使用，将大大提高公司拓展国际市场的效率，增强公司拓展国际市场的力度，降低成本。并且可以建立如国内销售平台模式一样的公司全球销售平台。
报告中的建议没有被华为公司领导所接受，原因可能是华为公司只有自己的“子弟兵”才能用得得心应手。客观地讲，拓展国际市场的员工队伍，如果不引进许多既精通外语又精通国际市场运作的“空降兵”，而仅仅将自己国内的市场队伍全盘布置到国际市场，然后压着大家不顾一切向前冲的做法，虽是一个务实的做法，也可能运转得很好，但不是最好的做法，至少效率非常低，机会成本非常大，风险上升，需要的时间也随之拉长。华为公司拓展国际市场的方法之所以还能行得通，是因为它的大多数员工是在国内受过十几年外语教育的高等学校人才。如果人才结构不如此，它的做法也行不通。即便如此，从成本上看，如果华为公司能够引进一批一流的国际人才（在国外有多年工作经验、外语能力强且熟悉项目资本运作），并能“同化”他们后给予同等的重用，其国际市场的进程至少能缩短5年，费用至少节约1/3。2003年，中国民营企业家组团访问美国华盛顿时，美国主流媒体认为中国民营企业还不到拓展国际市场的时候，其主要理由就是中国民营企业不能吸引一流的国际人才。当然，“存在即是真理”，华为公司现已在国际市场开始显示出了它的狼性，并且不断还有高素质国际人才加盟其中，“土狼”们也会慢慢地熟悉国际市场。这个熟悉的过程要花多长的时间呢？等华为公司成熟起来了，国际市场（机会）还剩下多少？历史自然会对华为公司在国际市场的发展做出自己的结论。
如果46万中国留学生和成千上万优秀的海外华人不愿为中国企业拓展国际市场效力，如果中国企业在拓展国际市场时不愿大力使用我国46万海外留学生和成千上万优秀的海外华人，那都将是一个巨大的错误，同时也是巨大的浪费。人才的流动和资金的流动有某些相似之处：资金，总是流向有收益的地方；人才则总是向往美好的生活和个人价值的实现。人才不流向你，则说明你也有问题。
第二篇 海外的大陆商人——“走出去”的梦想和现实二、最短的一块木板——国际人才（2）
“土八路”打国际市场
——不懂外文也能做国际市场吗？
2002年国内有篇报道：“发展迅速的浙江外贸，成为2001年浙江经济的最大亮点。2001年浙江省外贸进出口总额为327。99亿美元，同比增长17。8％，出口额229。76亿美元，增长18。2％；出口增幅高出全国平均11。4个百分点，连续三年居沿海省市首位；全年实现贸易顺差131。54亿美元，居全国第二位。2001年浙江GDP的出口依存度已高达28％，浙江外贸连续数年高增长的原因，是浙江私营经济编就的销售网络，正由内向外铺向全世界。浙江已出现新温州现象：100万人从事国际贸易，100万人从事国内贸易，100万人在故乡从事生产组织。这些出国做生意的浙江人目前已经成了浙江产品闯海外市场的先锋，每个散落在海