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第294节：旁巧侧击幽默找软肋
旁巧侧击幽默找软肋运用旁敲侧击法就是利用幽默的语言来回击或反驳对手的一些观点。由于运用旁敲侧击法时，谜底被深深地埋藏在幽默的话语下面。所以，要在谈判中运用这种幽默技巧并取得幽默效果，就要在己方发言之后，留给对手一个短暂的回味时间，对手才能体会到幽默的话语和谜底之间微妙的联系。因此，在谈判中我们不但要自己善于运用这种幽默技巧，而且还要善于领悟对手的这种幽默。恩格斯说过，幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。在言谈中寓庄于谐地表达一个严肃的内容，甚至用来进行善意的批评，每每使对象在轻松的感觉中备受启悟。对此，生物学家格瓦列夫为我们做出了表率。一次他在讲课，突然，一个学生在下面学开了鸡叫，引起课堂的一片哄笑声。这时，格瓦列夫镇定自若地看了看挂表，不紧不慢地说：我这只挂表误事了，没想到现在已是凌晨。不过请同学们相信我的话，公鸡报晓是低能动物的一种本能。如果说，格瓦列夫的一番张冠李戴，是给同学们的一个警策，那么，它无疑是深刻巧妙的最好的警策，幽默而意味深长。作为社会一分子的商人，假如都能以幽默的言谈交流；那么，祥和亲密的商业气氛便会形成，整体的商业行为规范也会确立。常常有这种情形，迎和骄纵得不到理解和沟通，运用幽默巧妙地奚落、不甚客气地回敬反而能取得某种协调和平衡。对此，幽默是不露声色却得心应手的。一个被判处死刑的罪犯的死期到了。警察唤醒他，问他早餐想吃点什么。对啦，我想起来了，罪犯对警察说，我最喜欢吃桃子。你知道，现在是冬天，哪来的桃子呢？警察答道。没关系，罪犯说，我可以等！在社会整体匀称平和的状态中，幽默言谈在各自固有的语言区域内熠熠闪光，避免了那些无谓的冲突，促进了人与人之间的谅解、体悟。要在商业的舞台上应对自如，一帆风顺地交友、立身和推进自己的事业，向社会奉献才智，有时很需要学点狡猾，学点风趣。因为幽默言谈在交际中总是出尽风头，闯开一条成功之路。在谈判中，当需要批评或提醒对手而又不便直接向对方提出时，也可考虑使用这种幽默风趣的旁敲侧击法，从侧面提出一些看似与谈判主题无关的话题，以此来达到启示、提醒、警告等目的。1969年9月的一天，美国国务卿基辛格，就越南战争的问题与苏联驻美国大使多勃雷宁举行会谈。谈判正在进行时，尼克松总统给基辛格打来电话，接完电话之后，基辛格对多勃雷宁说：总统刚才在电话里对我说，关于越南问题，列车刚刚开出车站，现在正在轨道上行驶。老练的多勃雷宁试图缓和一下气氛，机智地接过话头说：我希望是驾飞机而不是火车，因为飞机中途还能改变航向。
第295节：幽默是推销路上的通行证
基辛格立即回答道：总统是非常注意选择词汇的，我相信他说一不二，他说的是火车。在这次谈判中，基辛格巧用火车与飞机的比喻，幽默地对对手进行旁敲侧击，既鲜明、坚定地表明了自己的立场，而语气和态度又不是显得十分强硬，令对手容易接受。可见，在谈判中，语言幽默、形象，往往能有效地活跃谈判气氛，使谈判轻松、愉快，并逐步向有利的方向发展。在谈判中运用旁敲侧击时，还要注意在说话之前先动动脑子，从正面、反面、侧面多角度地想一想，寻找出可以使对手得到启示的多种不同的表达方式，选择其中一种最好的，从而达到预期的目的。幽默是推销路上的通行证运用幽默来发展客户商业活动中，你可以运用幽默制造笑声，使客户在笑声中接纳你的建议。当问题发生在公司与客户之间的关系方面时，幽默的力量也能帮助你取得共赢的结果。如果你正和爱挑剔的顾客打交道，幽默是很有效的工具。在一个汽车展示场上，一对年轻夫妇对一辆小型汽车的价钱颇有微词。这几乎等于一辆大型汽车的价钱了。那位丈夫抱怨道。销售员说：当然，如果您喜欢大车的话，同样的价钱，我可以卖给您两台大型拖拉机。面对顾客的抱怨，销售员运用幽默技巧表达了他所推销的小型车是物有所值的，在令顾客笑的同时，更容易得到顾客的认同。有时候，顾客的不满很强烈，甚至造成僵局，请看下面这位售货员是怎样运用幽默打破了和顾客之间的僵局的。在拥挤的百货大楼里，一位女士气愤地对售货员说：幸亏我没有在你们这里找礼貌，在这里根本没有礼貌。售货员想了一会儿，说：你能不能让我瞧瞧礼貌的样品？女士想了一会儿，会心地笑了。拥挤使女顾客不快，售货员用一句幽默的话令顾客会心一笑，把顾客的不愉快化为乌有，从而争取到顾客的合作，成功化解了一场矛盾。当自己或单位提供的服务不周到时，采用幽默的方式道歉同时解释原因，能够在笑声中得到顾客的谅解和合作，这正是幽默力量的所在。
第296节：幽默是推销路上的通行证
在我国南方的一个火车站，由于天气状况不好，又赶上将要过春节了，客流量相当大，影响了车辆的正常运行。候车室里挤满了要赶在节前回家过节的乘客。乘客们焦急地等待着误点的火车，但火车却一再误点。这时一个不冷静的乘客拉住一位车站工作人员大声嚷嚷说：你们并没有按照列车时刻表运行车辆，还在候车室张挂列车时刻表有什么用？显然，这个问题并不是车站普通工作人员所能解决的。如果车站工作人员不冷静，说什么：这不关我的事，你有能耐去找领导。这样就会发生争吵。但这位工作人员说：出现误点的情况我们也很着急。不过，要是当真没有挂列车时刻表的话，也就无法说出火车误点多久了。您说对吗？一句幽默的回答，使生气的乘客也无可奈何地笑了。遇到这种情况，车站工作人员真诚坦率地承认出了麻烦，要为乘客设身处地地想办法。如果问题一时解决不了，车站工作人员与乘客就要相互信任和理解，要及时沟通，消除敌对情绪。有时候，客户的过期账单会堆得愈来愈高，这通常就成了急需解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面公司老板亲自处理。看看下面这位老板是怎么向客户催款的。你知道，李强，我们很感谢你与我们的交易，老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说，但是你的账目到现在已经过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。问题很可能就此得到解决，因为这位这老板能对问题做趣味的思考。那么，你该如何使用幽默这个有力武器来争取到客户的合作？以下是一些建议：在开口之前先试着判断客户是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助多大，错误的幽默对你的损害就有多大。被巧妙地插入谈话中的幽默会使顾客喜欢上你。但要提醒的是：任何时机都不适于对不熟识的人使用政治、种族或宗教幽默。
第297节：幽默是推销路上的通行证
你可以讲一讲个人经历的而不是编出的幽默故事。比如你办公室里、你孩子身上和你小时候的趣事。对方肯定是第一次听说。还可以把幽默故事记录下来，这样你在下次同客户谈话时就能很快记起有关上次