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例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。
步骤5：比较
例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。
步骤6：下决心
例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率，我应该买下它。
步骤7：引起注意
例：今天总算不虚此行！
进入销售主题前，虽然经由准备的技巧及接近的技巧，是您与潜在客户之间有一些基本的认识，但这个阶段您还无法掌握主客户真正的购买动机。客户的购买动机是非常复杂的，例如一位销售机车的高级销售人员曾说：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。”
3、开场白技巧
由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。
掌握住客户的关心点后，您才能有效率进行接下来的工作。
成功导航：开场白范例及说明
·范例一
我在贵企业的门市部观察了好多天，发现每天有二个时段，客户特别多；挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账。本企业最新推出的一种收银机，结账速度能增快二倍……
（销售人员以解决问题点来引导客户的注意及兴趣）
·范例二
一般人购买汽车考虑的项目有：安全、速度、宽敞舒适、外形、服务及价格。就安全性来说，这是我们企业最关心的一项重点，在安全性上，我们从设计时就开始考量，重要的措施有……
（销售人员以介绍产品及企业的特性方式入手，藉着说明以观察客户的反应，以探求出客户的关心点。这种开场白，是销售人员能主控话题，有条理地让客户获得一般资讯。）
·范例三
今天是打折的第一天，式样尺寸较全，卖掉就没有了，请把握机会。
（门市的销售人员以价格的优点，引起客户的注意及刺激购买欲望。）
·范例四
本企业是采取独特的出租方式经营，因此，您不需一次性投入大笔的资金，即可满足您使用的需求，我们的出租制度是这样的……，他能带给您如……等好处。
（以独特的经营方式，引起客户的注意。）
练习十一：接近客户技巧测验
接近客户自我测验
1、打招呼
·是否面带笑容
·是否适当的尊称对方
·是否热忱有劲
2、自我介绍
·是否有介绍自己的名字
·是否有介绍自己的公司
·是否正确交递名片
3、感谢对方接见
·是否向对方表示感谢接见
4、寒喧
·是否称赞对方
·是否说一些对方感兴趣的话题
5、表达拜访的理由
·是否自信地说出拜访的理由
？
。 《业务员教材》专题十一：如何进行事实调查
从开始销售前到销售结束后，调查研究的动作都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是在帮您取得订单。
当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方式……等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。
什么是事实调查
事实是最具说服力的，一位销售饮用水处理的销售人员，只要拿出附近地区饮用水的水质检验报告及经过处理后的水质报告，让客户过目后，客户更能知道他要的是什么及他能得到的是什么。
有些客户并不充分地清楚他的需求或他所处的状况。销售人员能透过事实调查，让客户更清楚自己的需求。例如一位汽车的销售人员和一位想要抽查新车的客户，在讨论换车的事情，销售人员了解客户目前的车子使用了几年、一年要检验几次、保养费多少、停车费多少、每公升汽油能跑几公里，并估计车子目前值多少钱，一年后值多少钱。他发现这位客户虽然要先支付一笔钱购买新车，但目前旧车子转手要比一年后在价格上划算，同时新车每月节省的油钱、修理费、验车时间等，客户实在并不需要多支付多少钱，就能享受新车的舒适及方便。这些调查的结果，让客户明确地了解了他的现状及增高了他购买新车的欲望。
事实调查在过程中能发挥下列直接的功能：
·您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。
·您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。
·您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证。
·您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。
上述调查的目的，能让我们知道，调查从销售前的准备开始应持续到成交为止；是整个销售过程中，您都不能忽视的工作，只有将确实的调查资料，反应在您的销售话语中，您的销售话语才更具威力，才能击中重心。
另外，透过事实调查，您也能对潜在客户的企业或关键人士个人，有更多的了解，也能让您与潜在客户商谈时，有更多的话题。
事实调查的内容
要调查什么呢？您可从二个方向着手：
1、能增加销售时的话题
例如：
·企业经营的业务范围；
·销售的产品；
·关系企业；
·产业的动态；
·企业的文化；
·企业的经营理念；
·关键人士的兴趣；
·关键人士的人际关系。
上面这些列举的项目，我们是假设和您销售的产品没有关系。例如您销售的产品是传真机，这些项目和传真机的销售并无直接的关系，但它都能增加您与潜在客户的话题。
2、与销售直接有关的项目
例如：
·内部的裁决途径；
·预算的有无及编列方式；
·企业营运的好坏、景气与否；
·正确的关键人士及为人状况；
·使用单位及采购单位；
·目前是否有使用？若有使用，其品牌为何；
·是否有竞争者介入；
·企业的经营观念是保守或先进；
·为何需要您的产品；
·使用您的产品后能带给他那些好处；
·使用您的产品后能解决他那些问题；
·使用您的产品有哪些地方能提高效率；
·使用与不用会有那些差别。
经由事实调查后，您的销售话语可以变得更有说服力，经过事实调查后的销售诉求的话语更能打动客户。
成功导航：事实调查带来的说服力
·这种新型的复印机每分钟可印45张，速度非常快。”
转换成“您目前每天所花的复印时间约6个小时，使用这种新型的复印机，由于速度快了1。25倍，因此您每天至少可节省3个小时以上的复印时间，而这些时间能做其它更有意义的工作。”
·这部车有特别设计的省油系统，平均一公升可跑12公里。”
转换成“您目前这部车平均每公升只能跑8公里，您每天往返上班需65公里，每天至少可省下3公升的油钱！”
·根据陈处长的想法，办公室内部改装的设计是这样的，费用约60万。”
转换成“根据陈处长的想法，办公室内部改装的设计是这样的，为了要达成您的想法，有些地方略微超出了预算，但为了遵照陈处长指示不超出60万的预算，多出的部分，为配合企业的规定，我们只好自己吸收。”
事实调查的对象
您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位。
1、关键人士
您首先要说服关键人士允许您向相关单位做事实调查，因此，第一步骤您要让关键人士知道事实调查能带给他哪些好处。
2、使用单位
从使用单位那，您要了解他们目前在使用上有哪些需求，有哪些烦恼，最希望解决�