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卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第章

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响事情的结果。避免用绝对的口气 作任何承诺,试着排练交涉的状况、应对进退的情节、说话的口吻、以及“我想,我听到你说??”凭着“润饰过的态度”,可以软化你的语气,减少不 必要的摩擦,依着这个方向进行交涉,可获得对方的合作,联合双方的力量寻求满足双方需求的答案。斯诺和同事去纽约出差。因为离预约的尚有一段 时间,他们随意在路边摊用早餐。点过食物之后,同事到街上去买份报纸。

  五分钟后他空着手回来,边摇头边喘气,斯诺问:“怎么回事?”他回答:“这些鬼家伙!我到对面的报摊买报纸,拿了份报纸,给他 100 块钱,他不 找钱也不接钱,却伸手把我手中的报纸拿了回去。我还没反应过来,他反而先开口训了我一顿,说是他的生意只在不忙的时候才会为了一份报纸找钱给 人家。”早餐后,他们又提到刚才的小插曲。同事将报摊老板视为傲慢自大的家伙,而且认定他不会接受任何人以 100 块钞票去买一份报纸。因为他讨 厌找钱给别人。斯诺接下了他这项挑战,在同事的注视下,斯诺过街到了报摊的前面。当报摊老头注视着斯诺时,斯诺吞吐地说:“先生??对不起?? 不知道你可不可以行个方便。斯诺刚到此地,什么也不熟悉,我想买份《纽约日报》,可是又没零钱,你可不可以找钱给我,我有 100 元的钞票。”他 毫不迟疑地给了份报纸给我并说:“先拿着吧,等你有零钱的时候再给我。”

  洋溢着自信,拿了战利品走回对街。在对面旁视的同事猛摇着头,怀疑地说:“真是奇迹!”我随手记下了这件事。“使用正确的战术,又成功地完成一 项谈判。这都是因为使用了正确的接近方式。”

  (2)和谐或和解 非常不幸地,当人们处于竞争状态下,常与对方保持距离,甚至通过第三者来传递信息。以间接的方式表达意见、陈述要求、发表结论。因为双方 都想增强自己的力量,因此对各项资料与实际状况都有所隐藏,他们担心一旦对方知道了自己的底细,会针对弱点予以打击。明显的,在这种观念下要 想寻求满足双方需求的结果,是不可能的。然而,在明了每个人的需求不尽相同时,自然可以发现彼此的目标也会有所不同。依照这种观念,因此建立 了公平与信任的基础,个人的感觉、态度、事实及需求,也因而有了转换的时机,可以与人分享资料,交换资料,互助合作,而使双方都是胜利的一方。 在 40 年代中期,美国的霍华。休斯制作了一部动作片《法网之外》,女主角是珍。罗素,一位非常突出的美女。人们也许对电影的评价不高,但是它的 广告却使人留下了深刻的印象。在那时,休斯对罗素小姐非常着迷,与罗素小姐签了一年报酬 100 万美金的合约。12 个月后,珍说道:“根据合约的条 款,该是你付我酬劳的时候了。”霍华提出现金周转困难,但是可以用不动产交换。问题是珍。罗素对不动产没有兴趣,她只想要现金。休斯一再提出 目前的困难,请罗素耐心等一等,但是罗素径自指着合约说:“上面写得很明白,时间到了你就要付款。”双方的要求看来是无法和解了,彼此对立的 状态,使他们之间的交谈都通过律师来进行,以往亲密的合作关系,变成了彼此敌对的状况。谣言四处蔓延,说是这件事一定得对簿公堂才可能和解了。 霍华。休斯是位神秘的富翁,他曾为了获得环球航空公司的控制权,付给律师的辩论费高达 1200 万美元。若是这件事非得以法律解决,真正获益的人大 概是律师们。他们之间的冲突是怎么解决的呢?是这样的,罗素与休斯明智地同意道:“你我生活在不同的环境里,我们生活的目标也不一样,在如此 的情况下,我们的感觉、需求都不一样,或许可以试着找出彼此都信赖的方法。”之后,在共同合作的情形找出满足双方需求的方法。他们将原来的合 约转换成 20 年的合约,每年休斯汇 5 万现金给罗素,报酬的数目相同,形态却改变了。对休斯而言,避免了当时现金短缺的困境,同时可以在利息上得 到好处,对罗素而言,分期取款,大大地降低了当年度应缴的所得税,并且有长期性的稳定收入,以专业面貌出现并不见靠。这样的结果除了保有“面 子”之外,最主要的是她得到所要的现金,是站在胜利的一方。当你与特殊人物像休斯一类的人交易时,即使你合情合理合法,也不见得能获胜。对个 人的需求而言,罗素与休斯都是胜利的一方。

  (3)冲突 冲突是生活中不可避免的事实,双方常常为了目标而站在相对的立场,不论是哪种形态的冲突,从对蛋糕大小的不满意到百万美元的合约,即使在 彼此已经同意的合约下,仍旧会发生冲突。在即将结束的橄榄球赛中,主队一路进攻,直达对方门前两码的地方。在暂停时间内,四分卫主张以触地得 分的方式达阵,而教练坚持用踢球得分。双方都是为了赢得比赛,但是却为了方式而争执不休。

  发问扮演着重要角色

  1。发问的效用 就谈判、说服的效果而言,发问的确扮演着十分重要的角色。第一,有助于信息的搜集。有些人不明了“不耻下问”的道理,往往因地位较高或年 龄较长而羞于发问。在技术先进、信息发达变化多端的时代,这种消极的态度会封锁个人吸收新知识的门径,长此以往,将由于与时代过度隔绝而落伍, 将会遭到无情的淘汰。为了追求知识,掌握时代的命脉,管理者绝对有“不耻下问”的必要。第二,发问使得沟通的过程更趋向和谐。在交涉的过程中, 假如仅由某一方滔滔不绝地唱独角戏,难免会造成强迫灌输的不均衡局面,要打破这种单向沟通的僵局,使之双向交流,发问是绝妙的方法,因为发问 可引导对方思考,同时对方的回答也可相对地形成有效的刺激,在此开发智力的情况下,将会有意想不到的效果出现。一般管理者通常习惯于使用单方 面的纵向沟通,这是沟通失败的致命因素,因此更应藉冲击的功能达成横向沟通的理想目标。第三,发问可推动谈判、说服的进行。有效的发问不仅可 促使对方思考,更能激发对方的工作干劲和主动意识。目前由于普遍的高学历及高知识水平,一味强制的蛮横行为极易引起对方的反感:“这还用得着你说!”他们将不悦地反应。然而,运用发问的方式却能 巧妙地避开类似的不快,而收到同样的效果。

  2。发问时应有的态度 得体的发问比答复问题要困难得多,而发问得体的关键在于掌握问题的重点。现具体讨论成为高明发问者应具有的态度:(1)不满足于现状 满足于听众指示而采取行动的人,很难期望进入问题的深层,因为他习惯于被动,不想更进一步思索或了解问题。改善情况的前提是了解问题的症 结所在、主要障碍为何?必须掌握哪些有利条件?假如平时就有这样的意职,问题自然会一一浮现脑海。

  (2)勿有先入为主的观念 要变成一尘不染的白纸是不可能的事,但必须不时检讨自己在观念上是否有先入为主的成分,并质疑那些堆积已久的常识与概念是否已接近陈腐。 必须从先入为主的一切意识中解放出来,因为一旦认定,那么即使脑中灵光一闪地出现若干疑点,也会由于僵化的认知而无法成长为重要问题。因此,秉持虚怀若谷的怀疑精神无疑十分必要。

  (3)讲究问的方法 方法的好坏,可能影响现场的气氛,以令对方进退维谷穷于应付,甚至使谈判被迫停顿,所以不得不讲究发问的技巧。那么究竟该怎么做呢?在聆 听对方的言谈并确实掌握要领后,再从容地提出疑问,是比较恰当的做法:第一,应问自己感到疑惑的问题及欲知的事项:①虽然想问,但是却一味坚 持己见或责备对方的人。②一开口发问便喋喋不休,让人摸不清他究竟要问什么,即说话不得要领的人。③仿佛在发问,却与实际状况风马牛不相及。 像上述的三类人,在发问前最好先问一问自己:我究竟要问什么问题?第二,刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题,比如:“这次连续休假玩得 愉快吗?”这类与主题无关的问话,能够松弛对方紧张谨慎的情绪,待缓和氛围之后,再将目标转向正题。有些性急的人,一开始就单刀直入提出令人 左右为难的问题,这时,对方很可能极不友善地反问:“你究竟有
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