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已经故世的富商穆尔，每晚 9 点钟睡，早晨 6 点钟起身。 经营好几个大公司的贝克先生，他从不曾尝可口可乐，而且在逝世前几年才开始吸烟。 已故世的纽约全国收银机制造厂的经理柏特生一生不曾吸过烟、饮过酒。曾经做过美国某个最大银行行长的葛德利朴，每天吃两餐饭。 钢铁大王卡内基最爱吃的是麦片粥牛乳。
星期六晚报和妇女与家庭杂志的老板柯提司，他对吃炒豆比任何东西都爱吃。 这些特殊的例子，在你脑海中发生了些怎样的效果？这不是把“富人的生活很简单”那句话讲得十分明白了吗？不是像演戏一般地表演出来，使你 得到真实的感动了吗。
应用累积的方法
仅仅一两个特殊的实例，未必就会使你获得预期的效果，菲利浦在《有 效的谈话方法》一书中说：“惟有把你的经验一层层地堆积起来，把你源源而至的思想记忆集中到你的原理上去，才能使你所申述的原理深印他人脑 海。”
上面一节所举的例子是应用累积的方法，把特殊的例子证明富人也是过 着简单生活的。前面说过一篇获奖的演说，也是巧妙的应用了累积的方法，证明了费城是世界最大的工厂。下面，又是索思登议员用了累积的方法，证 明唯有靠武力才能去消灭人类的压迫，和不平等。“没有一次为人道和自由的战争，不是靠了武力才获得胜利；没有一次对于不平等和不自由的抵抗不 是用了武力；武力使英王签订宪法；武力使美国的独立宣言成为事实，解放黑奴的法律生了效力；武力使法国巴斯底尔监狱的铁门大开，造成法国的大 革命；武力使美国的旗帜飘扬在巴克山，并使山顶的积雪上洒了热血。武力使北美联邦获胜，使美国的国旗飘扬至今，使黑奴得救。”
应用具体形象
好几年前，我在柏鲁克林市青年会主办演说训练，班上有一个学生演说在一年中被火灾所焚毁的房屋数目。他们，如果把一些被焚的房屋，平排在 一起，可以从纽约一直排到芝加哥；如果被火焚死的人每半英里放一个，可以从芝加哥直放到柏鲁克林。他说的数目我已经不能记得了，但是，不论经 过多少年，我能够不思索地想起他说的被焚的房屋可以从纽约直排到芝加哥。这为什么缘故呢？因为耳朵的印象，最易消失，好像冰雹一落上树枝便 滑掉一样。可是眼睛所见到的印象便不同了，譬如数年前，我见到多瑙河畔某老屋上嵌着一枚炮弹，据传说那还是拿破仑的炮兵在乌尔穆一战时就放射 的。这印象至今仍存留脑海，历历如绘。
又如前面所举裴莱牧师所答复那位无神论者的话，他也是利用了视觉的 功能。英国政治家柏克，在痛斥美洲属地捐税繁苛时，也会用这种秘诀。他以预言家的态度说：“他们是在剪狼毛而不是在剪羊毛。”
引用名人的话有讲究
我儿童的时候在故乡，常拿一根棍子，去横在一群羊要经过的门口来玩 着。当前面几只羊跳过了棍子，我就把棍子拿去；后面的羊，走到门口的时候，还是要跳一下，一如前面的羊跳过棍子一样。它们要跳一下的原因，就 是因为前面的羊跳的缘故。这并不是羊特别的有这一个倾向，差不多人也是这样的，大家常常在不知不觉中模仿别人的所作所为，信仰别人的信仰，并 毫无疑问的接受名人所讲的一切。
有一位到我班上来学演说的学生，他是美国银行学会纽约支会的职员， 有一天他在讲节俭的题目时说：“美国的财政家和铁路公司首创者郗尔先生说：”你想知道你将来能不能成功，测验的方法，就是你能不能节省钱财。 如果不能的话，那你只有失败了。‘“
这短短几句话不但非常动人，并且有着阻止听众发生反对意见的力量。 不过，当你在引用名人名言的时候，必须牢记下面四个要点：（一）要引证得明白确切。譬如：“根据数字的统计，西雅图是世界上最合卫生的城市。”
“根据政府的全国死亡率统计，西雅图每年的死亡率是 9。78‰；芝加哥 是 14。65‰；纽约是 15。83‰；纽奥尔良是 21‰。”
第一例只单单说了一句“根据数字的统计”，立刻使人发生是什么统计？ 谁搜集的？目的是些什么？等的疑问，这种问题疏忽非竭力避免不可。因为，听众常常在防备一般说诳家利用数字来取巧的。
“许多有权威的人说，”这一句话是普通大家爱说的。然而，这一句话 却也真是空洞得可笑。因为，有权威的人是谁呢？你必须指出他的姓名来才对；要是你不知道他是谁，那你怎么会知道他说的话呢？
说得详细而确切，是获人信仰的唯一方法，是令人了解你究竟讲些什么 的唯一秘诀。
（二）要引用“受人欢迎的”名人的话。 一个人的好恶，对于自己的信仰，有着很大的关系。有一次著名政治家安得米耶在纽约的卡内基大礼堂申斥社会主义时，听众大都对他“嘘”声反 对。他讲的十分和平，十分客气，在我听来是很对的。但是，只因大多数的听众都是信仰社会主义的，所以他们全都反对他，即使他说二加二等于四， 他们还是要反对的。
在另一方面来说，那位讲述节俭而引用郗尔的话，就不会有人来反对了； 因为那时的听众，是纽约银行支会的会员，而铁道大王和银行界的感情素来很好，所以听了十分入耳。
（三）最好引用当地名人的话。 如果你在某地演讲，你最好引用该地方上名人的话；因为，听众听了比较特别亲切而易于感动。
（四）要引用有资格讲那一句话的人所说的话。 你先应该向自己这样的问；这个人是不是被人家公认是对这问题的权威！到底为什么！他是不是有些武断？有些偏见？ 我有一个学生，他在柏鲁克林的市商会中，演讲“关于职业应该专门化”
的问题，他开头就引用了钢铁大王卡内基说的“我相信，一个人要想在不论 哪一件事业上获得成功，真实的法门，不外使你对那一项事业有一种专长，我绝不相信一个人的智力可以分散几处的。就我自己的经验来说，我只有碰 到极少的人，他们能够把趣味分到几方面去。但真能在商业方面得到特别成功的人，还是因为他选取了一种职业而努力去从事的缘故。”
他为什么要选择这样的一段话呢？不用说，因为听众大家都是商人，而 且对钢铁大王向来是十分崇拜的。一方面钢铁大王又是事业的成功者，以他一生的经验和见解，已经有足够讲述事业成功的资格了。
十四、牵引人们的注意力
●“世界上最有趣味的三件事，是性欲——制造生命。财产——维持生 命。和宗教——希望未来的生命。但都集中在自己。”——卡耐基●“人们大都是自私的，他们所感到兴趣的，主要是在于他们自己。”
——约翰。薛德尔●“我每去一个地方演说，总是早几天到达该处，访问地方情形，充实 内容。”——康维尔●“像图画般鲜明的字句是有超越的能力的，足以引起人们的注意。”
——史宾塞
我们不妨举一个例子，你现在正在读这本书，而且现在正在读这一页的 纸。因为你已看过千万张不可计数的纸页，现在读的这一页当然感到十分平淡了。你所看的这一页纸像是固体的。然而在实际上，它像蛛网的成分，比 固体的成分还要大。物理学家知道物质是由许多原子所组织成功的，但是一个原子有多少大呢，一滴水中所含的原子，正像地中海中的水滴一样的多， 正像地球上的草叶一样的难以计算，这一页纸的原子是由什么东西所组成的呢？是一种比原子更小的质子（Proton）、中子（neutron）、电子（electron）。
质子和中子在原子的中心，电子在四周巡游。犹如月球和地球一般。他们各 自按着轨道移动，这个小天地中的原子，移动的速度，大得令人难以置信， 每秒钟竟能行1 万里之多，所以，当你读到上面这一句话的时候，那书中的 电子已经移动，而所行的距离，恰等于从纽约到东京的路程。
在两分钟之前，也许你认为这页纸是静止的，然而，这是一种造物的秘 密，它确是在动的。你现在已经感觉到兴趣了吗？那是因为你已经知道了关于它的一种新鲜而又奇异的事实，是使人感觉到兴趣的一种秘诀。在我们的 日常生活中，对于完全新的事并�