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卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第章

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从实际观察得到的。这样,他的开端,终于得到了圆满的功用,于是他再 继续说下去:“我们讲给你们听的,就是你们崇拜未知的神明究竟是谁。”

  他根本不谈“新的教义或新奇的事”,他纯粹来解释一下关于他们崇拜 的未知的神明,这就是把他们所不信的来比做他们所十分虔诚信仰的,这便是他的一种特长的技能。 他讲到“救世”和“再生”的教义的时候,他就引用希腊某诗人的话。

  他全篇的演说,不过只有两分钟,有的听众在笑,有的人在说:“我们愿意 你再多讲一些。”

  我们要知道,一个只有两分钟的谈话,它的好处,就是像圣保罗一样, 有人下次会得请你再说的。美国费城的某政治家,他曾经对我说:在演说的时候,应当记住一个主要的规则,就是简短而生动。圣保罗的演说,这两项 都做到了。

  在现代比较聪明的商人,他们在推销货物的广告和谈话上,也常利用圣 保罗在雅典用的这一种方法。下面所举的例子,是人家在最近寄给我的商业信中所节录来的:“老海姆斯费牌子的信笺,比普通最便宜的信笺贵不到半 分钱,你如果每年给一位顾客写 10 封信的话,那老海姆斯费牌子的信笺代价,还不到一张电车票的价钱,比你每 5 年请一位顾客吸一支雪茄烟的价钱 还要少。”每年代顾客付一张电车票,或是每 10 年请顾客吸两支雪茄烟,谁还好意思来拒绝呢?“用老海姆斯费牌子的信笺,所费还不及一张电车票的 数目。”这是阻止人家发生反对意见的最高明的语辞。

  学会运用相像的方法

  运用相像的方法,可以使一个很大的数目,因为分配在长时间,且和日 常某种微小的费用相比的缘故,所以看起来像是很小了。像某一个人寿保险公司的经理,对他的属员讲保险费的轻微,他说:“假使有一位不到 30 岁的 人,自己刮脸,每天省下 5 分钱的刮脸费,存下作为保险费,他死后可以留给家属 1000 元。假使有一位 34 岁的人他每天本来要吸两角五分的雪茄烟, 现在,把这吸烟的钱省下来作为保险费之后,不但可以多活若干年,死后还可以留给家属 300 元。”

  在另一方面,用相反的步骤,把小数目加在一起,也可以显得是一个很 大的数目。有一个电话公司的职员,曾把并不重要的一分钟积累起来,用以去感动纽约市不肯立刻去接听电话的人们。他说:“每 100 个接电话的人, 内中总有 7 个人听到铃声后要迟了一分钟才拿听筒答话。每天,像这样耗损的时间有 28 万分钟,在 6 个月之内,纽约市迟误的时间,竟把从哥伦布发现 新大陆以来,每天所有的工作时间完全牺牲了。”

  数字也能打动听众吗?

  数字的数量本身,是没有感动人的力量的。必须用实例来证明。最好用 我们自己最近的经验来表示。美国的政治家雷勃斯,在伦敦市邑参事会演讲关于劳工的情况,讲到中途突然停了下来,取出他的表,站在那里眼看着听 众有 1 分 12 秒之久,坐在椅上的其他参事员,都觉得奇怪,互相用惊奇的目光,望着演说者再望望身旁的每个听讲者。这是怎么一回事他忘掉了演说辞 一时讲不下去了吗?不,他继续再讲的时候说:“诸位,方才大家都感到局促不安的七十二秒钟的长时间,就是普通每一个工人造一块砖头所用的时 间。”这方法有效力吗?他竟使全地球的报纸,都登载了这段新闻。

  你看下面的两种说法,哪一种最有力?“意大利”的凡蒂冈宫。共有屋 子 1。5 万间。

  “凡蒂冈宫的屋子,如果叫一个人每天换住一间,住了 40 年还不曾完全 住到。”

  请读下面两种说法,看看哪一种给你的印象最深?

  “在欧战之中,英国用去约 70 亿金镑或是美金 340 亿元。”

  “你不会吃惊吗?这次的欧洲大战,英国耗去的金钱数目,等于一个人 从哥伦布发现新大陆一直到现在,日夜不停的每分钟用去 68 金元。等于从1066 年诺曼地公爵征服英国一直到现在,日夜不停,每分钟用去 68 金元。 等于耶稣生以来,日夜不停,每分钟用去 34 金元。换句话说,英国共用去340 亿元,但是耶稣降生到现在,还只有 10 亿分钟。”

  重复申述时要注意灵活变化

  把一件事情重复申述,这也是把反对我们的意见和不能和我同意的意见 加以阻止而不使发生的一种方法。当 18 世纪与 19 世纪之间,爱尔兰有一位大政治家欧康尼尔,他有很丰富的演说经验。他说:“要使大家能够相信并 且接受一种政治的真理,只讲一两次甚或是 10 次是不会成功的。”(记住这句话!)他又继续说:“要使政治上的真理深印人心,必须要再三的申述; 因为听众若是继续听那一件事,在不知不觉中就和这一个真理连在一起了。

  到了后来,他们把那一件事静静地安置脑海中,就像信仰宗教一样的不再去 怀疑了。“

  美国上议院议员哈里曼。强生,就因为懂得这个道理,才能连任加利福 尼亚州的州长达六年之久。他在任州长之前,每次的演讲,差不多总是说着:“朋友们,请记住一点,我要做下次的加利福尼亚州的州长,我做了州长之 后,一定要命令哈林的劣政以及南太平洋铁路公司滚蛋。”

  美以美会的创始人约翰。斯烈的母亲,她也深懂这个道理,所以她的丈 夫问她为什么老把一件事要对儿子讲上 20 次的时候,她就说:“因为我说了19 次,他还没有学会。”

  美国 38 任总统威尔逊,他也深明这个道理,所以他的演说,常常应用这 一方法的。下面一段话中的末两句的措辞完全是第一句话的重述:“你们知道近几年来的大学生,他们并没有受到教育;你知道我们所用的教授方法并 不曾教出一个人;你知道我们所有的训导也不曾训练出来一个人。”

  我们把重复申述的优点讲了不少,可是,我们还得警告没有经验的演说 家,这重复申述,也是一个危险的工具。因为,它不是有十分丰富的不同的措辞,人们将会感到重复而讨厌的,你这弱点被听众抓住了,他们将不能再 安心坐着,时时要拿出表来看看时间了。

  用一般说明和特殊例证打动听众

  当你用一般的说明和特殊的例证的时候,听众很少会感觉讨厌的。因为, 这是有趣而容易引人注意的一种方法。可以帮助你阻止听众发生对你相反的意见。像郗里斯博士在某次演讲中说:“不服从便做奴隶,服从便得自由。” 他这样的说了,觉得如果不加证实,那不但是不明白,而且也不容易感动人,所以又继续说:“不服从水火和酸性的法律,是要被处死刑的奴隶;服从了 色彩的定律,艺术家就得到了一种技能;服从了演说的定理,雄辩家可以得到一种力量;服从了钢铁学的定律,发明家可以造出一种用具。”这些解释, 对他前面所说的那句话有极大的帮助,而且也很能使人感动。我们能不能再用实在的例子,来使所说的更生动而有力呢?且看:“服从了色彩的定律;意大利名画家达芬奇便完成了他《最后的晚餐》的名画;服从了演说的定理, 毕镐牧师发表了在利物浦有名的演说;服从了钢铁的定义,麦可米克发明了刈草机。”听众大都愿意演讲的人说出些名字和日期,所以你说了出来,可 以使人感动,可以获得人家对你的信任。比方我说:“许多富人过的日常生活是很简单的。”这一句话并不怎样的动人,因为说得太空洞,像在书本上 的字,决不会跳起来刺激你的眼睛,所以不久就在你的心中淡然消逝了。而且,也许你会记起报纸上刊载富人华贵生活的记载,而对我这句话生出疑虑。 所以我要使你相信,最好是举出一些实例来。譬如把我亲眼看见的种种富人生活说出来,才能使你发生和我同样结论的可能。而且你也不会来问我“这 话是从何说起的”了。举出实事来让人自己去求结论,比用现成的结论的力量要多三五倍。关于这种例子我们随时都可以举出许多来,譬如:石油大王洛克菲勤,在纽约百老汇街 26 号的办公室中有一只皮睡椅,他 每天中午要在上面小睡一次。

  已经故世的富商穆尔,每晚 9 点钟睡,早晨 6 点钟起身。 经营好几个大公司的贝克先生,他从不曾尝可口可乐,而且在逝世前几年才开始吸烟。 已故世的纽
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