按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
“我怎么知道。”方威想到这个问题就十分生气。
周锐觉得这是关键：“你觉得赵颖是一个很随便的女孩子吗？”
方威立即摇头：“不是，当然不是。”
周锐伸手拍拍方威的肩膀：“那么，她和你交往只有一个原因。那就是她真的喜欢你。我敢肯定，如果她同时遇到你和那个开宝马的大款，她会选择你。”
方威摇摇头：“那又怎么样呢？我不想放弃，可是我现在能做什么呢？”
周锐帮方威想着主意：“你现在的形式就相当于竞争对手已经签了合同，就差收款了，你只有一线渺茫的机会。”
方威焦急地问：“什么机会啊？”
周锐接着说：“竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除竞争对手的威胁。在现在的情况下，你必须先将赵颖从竞争对手中抢过来，才有机会展示自己的优势，因此你的当务之急就是去找到竞争对手的赵颖完全不能接受的、致命的劣势。你应该完整全面地掌握他男朋友的各个方面的情况，他是什么人？他有什么弱点？这是你唯一的机会，坦率来说，我觉得你机会不大。”
周锐望着方威已经开始吃起来，自己举起筷子准备开动前又叮嘱一句：“还有一点，你可以随便自由支配时间，但是不能耽误经信的事情。还有，无论结果是什么，你都应该尽快恢复出来。今天经信银行已经发标书了，大战就在眼前，这可能是这个季度最后的平静的一周了，你应该做好准备。”
看到方威点头，周锐也开始埋头消灭眼前的食物。十分钟后，周锐放下筷子擦擦嘴说：“崔芸去买标书了，我们就要开会讨论项目了，你一定要参加。”
周二，下午两点整
周锐、方威和几位工程师坐在会议室中，每个人手中都捧着一份复印出来的招标书静静地读着，林佳玲手里拿着招标书斜靠在墙边。崔芸将招标书发给大家后，也找了一个座位坐下。
“对我们挺有利的。”林佳玲自言自语地说到。
“对，佳玲做的技术交流和方威的关系都起到了作用，客户将我们的很多特点都写到里面了。” 崔芸在路上已经看过了招标书。
“崔芸，将招标的情况介绍一下吧。”周锐说到。
“根据我今天的了解，总共有十个厂家领取了招标书，这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会，有些公司参加这个投标只是象征意义，向各个地市的银行炫示自己还在总行的邀请名单之内，这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康，他们有与我们类似的方案并且在国内有成功实施的案例，而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司，台湾大多数银行都采用了宏贯的方案，他们的优势在于价格。”崔芸一口气将竞争情况介绍了一遍。
“这个项目的时间表是什么？”周锐非常关心这个订单能不能在这个季度前结束。
“下周一提交建议书，经信银行至少花一周的时间讨论，初步确定供应商后开始谈判，也需要一周，这样这个项目最快在这个季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折，时间就难以预料了。”
崔芸讲完之后看大家没有异议，就继续介绍：“根据经信以往的采购经验，他们会组成项目小组，对每个厂家的方案进行评估和打分，然后价格分数加在一起，就会产生最终的结果。”
“项目小组有哪些人？”方威插话进来。
方威穿着随便的平常的衣服进入会议室的时候，崔芸很为他的状态担心，在这个节骨眼上，每个人都将对输赢至关重要，方威负责与客户的沟通，如果他不在状态，后果十分严重。开始讨论之后，方威开始将身体向前倾，目光随着每个说话的人转动，崔芸开始放下心来，现在他提出了问题，崔芸已经完全不担心了。
“项目小组的副组长是崔行长，但是负责组织和联络工作的是涂主任。还有市场部、财务部和信息中心的主管和几个工程师，当然最终的决策者是刘行长，他是项目小组的组长，总共九个人。”
“我们来分析一下这九个人的关系吧。”周锐提议。
“我们见过刘行长一面，只是认识的关系，甚至再见面的时候，他可能都不一定能叫出我们的名字。而且根据以往的采购记录来看，他很可能会坚定支持惠康反对我们，我们要做好最坏的打算。”方威分析到。
“我们现在还来得及做他的工作吗？”林佳玲问方威。
“在招标前，我们就通过各种渠道试图做他的工作，他都不太配合，现在除非通过更高的层面压下来，否则很难。”方威回答。
方威看见大家停止讨论，就继续介绍。“崔行长自从上海参观以后，对我们印象很好，而且亲自组织和参加了我们的交流。他不仅对我们十分信赖，而且甚至帮助我们组织交流，已经成为我们在这个项目中同盟者。如果我们表现正常，他应该会支持我们。”方威继续说到。
林佳玲补充道：“在上海的时候，我陪着崔行长在外滩散步，从他的只言片语之中，也透露出一些无奈，但是我也难以清楚地分辨出来他具体指的是什么？”
周锐看着方威站在会议室中间，已经摆脱赵颖的影响恢复了以前的状态，重新进入了自己的角色，放下心来，开始认真地思考林佳玲的话：““他说了些什么？”
林佳玲回忆着当时的情景：“他说不能一口吃成一个胖子。这个项目只是一个开始，要我们不要太在意结果，其实双方可以建立长期的合作关系。”
方威等林佳玲说完分析着：“我陪涂主任听了音乐会之后，就经常在一起吃饭、运动。我虽然感觉到他有一些保留，但他应该还是支持我们的。陈刚是崔芸的同学，也绝对支持我们。市场部和财务部人虽然是这几天才确定出来，但是我和周锐也拜访过他们，虽然他们参加了我们的交流，但没有过硬的关系。所以在九个人中，我们可以确定三个人支持我们，最重要的刘行长可能反对我们，其他的几个人中立。”
周锐回想着见面的情形：“我觉得财务总监常仪和业务发展总监肖晓阳的表面上客套，但是根本没有谈到实质的内容。我判断他们肯定不会支持我们，考虑到惠康与经信银行的长期关系，我们不能那么乐观。表面中立的人不一定中立，我们还难以判断，惠康在经信银行经营多年，我们的根基不如他们。从最坏的角度分析，真正肯定支持我们的只有陈刚一个人，而且他是九个人之中最不重要的一个，崔行长和涂峰立场中立，假定其他六个人都是反对我们。”周锐知道前景莫测。
崔芸向方威吐吐舌头：“没有这么悲观吧？”
周锐苦笑着说：“我也不希望这样，但我知道惠康幕后操作这个项目的人是谁。她绝对是高手中的高手，她肯定已经做好准备布好战场，就等我们冲进去呢。在经信银行，她一定布满眼线，对我们的情况是清清楚楚，我们却不知道她在做些什么。我们在明处，她在暗处啊，我们凶多吉少啊。”
方威好奇地问：“你认识啊？交过手吗？”
周锐回想起和骆佳在一起的日子，心中浮起各种滋味，点点头承认：“不但认识，而且非常熟悉。”
方威自从认识周锐这么久，从来没有看到周锐这种表情，感到两人间一定有些纠葛。林佳玲也从来没有看到周锐显得这么谨慎和犹豫，走到白板前，一边开始在白板上写着一边说道：“不管怎样，我们也没有退路了。我现在将需要做的事情列在白板上，然后商量一下分工。第一件事就是要写建议书，这由我和我的工程师负责，崔芸协助。客户规定下周一十点前提交建议书，因此应该在周五前完成第一版，我们讨论后形成最终的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程师和崔芸，看到他们都点头表示同意，就接着说：“交了建议书，客户一定会安排每个厂家介绍自己的方案，这个由我来负责。”
“等一下。”周锐打断林志玲说：“我也负责一部分。”
“还是佳玲好，上次崔行长听了佳玲的介绍，立即就服了。”方威直截了当地说。
“我们两人下面商量一下吧。”林佳玲终止了两个人的讨论，继续在白板上边写边说：“方威负责和客户的沟通和协调，行吗？”
林佳玲看到方威点点头，摊开双手说：“现在我们能做的就是这么多了。稍微等一下，报价做完了吗？。”林佳玲走到在大脑前的工程师的身边，低头问了几句，然后重现抬头看着每个人。
“我们