按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
——
正文 小节 寻找生死需求
第二天的个人销售模拟考试，钱壮赶巧被谢正抓阄抓到。【要找最新章节？就上】两个人把门一关，在里面随便聊聊天，说几句闲话。谢正给钱壮打个及格分，随便写几句评语，就把他放过了。但是，做团队销售模拟的时候，钱壮碰上个不信邪的家伙，几轮面试评论都不是很好，他干脆摔门而出，不理会这个考试。几个刚刚毕业的学生看到这个场面，不仅目瞪口呆，不知道考试原来这么激烈，把钱壮这样的老销售都气走，不知道自己会怎么样。
“那您看，我没有要说的。不过我们MBI的产品又便宜，性能又好。下周我们派专业人员给您演示一下吧，好么？”一个学员实在是进行不下去模拟销售，只好用出最后一步，和谢正扮演的客户采购部经理预约下一次见面的机会。
“好，下周二下午，你们来。”谢正合上手头的资料，这个阶段的面试结束了。
“您给打几分啊，帮忙多打点吧。上个CALL（见客户）我就得分不高，这个CALL您帮个忙。真是要命死了。”学员近乎哀求。【要找最新章节？就上】
“放心，不会太差的，你也还没什么致命错误。”
谢正知道这个分数的严重性，因为自己刚加入MBI公司时也有过相同的经历。同班一个清华的同学几次面试不过，被淘汰出局，离开刚刚工作半年的MBI。但是，因为培训和试用这半年，已经错过其他公司的招聘良机，他整整半年没有找到合适的工作。这件事情对他打击非常大，也不敢告诉家人和朋友说自己刚刚工作半年就被MBI公司开除。所以，他依然每天装作去上班，穿着西服打着领带离开家，然后满大街闲逛，靠借钱渡日。整整熬半年，他才找到新的工作，因为当年打击实在太大，听说现在混得也不是很好。
“不过，我要考考你。MBI的S**把销售过程分为几个阶段？我们这个CALL在第几个阶段。”谢正问道。
“七个阶段。我们现在这个CALL处于第三个阶段，就是根据客户的需求，构建双赢目标。”学员答道。
“那我问你，经过前面的分析，我扮演的采购经理真正需求是什么？”
“嗯，您是，您是客户的采购部经理，需要采购大型IT基础设备。”学员又看看自己手中的材料。
“你要记住，销售需要知道的是客户真正的需求。什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。”谢正把资料放到桌子上，站起来。
“我希望经过这次CALL，你就记住一件事情――永远不要忘客户真正的需求是什么。所有的销售工作都是围绕着满足客户真正需求而展开的。请记住真正两个字。”谢正走到白板前。
“你看这是组织结构图。我扮演的是采购部的经理，和他平级的是技术部经理。采购部经理已经干十年，他真正的需求是希望自己明年能超过技术部经理的位置，做到公司副总裁的位置上。他从内心深处并不希望技术部经理通过完成这个项目获得公司总裁的赏识，您手头的资料上是有暗示的。但是因为这个项目关系到公司明年的生死，他又不得不配合技术部的工作，让项目顺利进行。他当然不希望明年自己的做副总裁的时候，这个项目会影响到他的业绩。”谢正拍拍白板。
“所以你要明白采购部经理的真正需求，才能够采取下一步正确的行动。如果你不知道他和技术部经理是有矛盾的，下午去见技术部经理的时候，如果让他知道你刚刚见采购部经理，还要给他做演示，你会被骂的狗血喷头。背景材料上是这么写的，技术部经理是一个脾气暴躁的家伙，他不喜欢MBI介入他的工作。我会给你不错的分，可是如果你不知道这些，下午的模拟销售，你肯定过不了关。”
谢正把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道：“真正的需求，真正的需求。客户真正的需求才决定着项目的生死。要想做好一个销售，请把这句话刻在自己的骨头上。”
谢正看着学员小心翼翼离开的背影，想着如果能记住这句话就值回这个培训。刚刚毕业的他肯定还有很长的路要走，就像当初自己刚刚入道一样，早晚有一天要学会如何打造由竞争对手累累白骨搭成的台阶，一步一步走向成交，在销售上成为一个常胜将军。
——
正文 小节 成交的临门一脚（1）
下午的团队销售模拟考试，谢正模拟角色是公司的CEO，他是否选择MBI公司方案是整个模拟销售考试最重要的一环。＇阅读文字版，请上爬書網＇先推门而进的正是俞可可所在的Team，她站在整个队伍的最前面，看样子是要作为队长和谢正进行最后的销售谈判。谢正看看俞可可的手腕，暗自的坏笑一下，心想要好好逗逗这个舞蹈队队长。
“Jack，您好。我是俞可可，MBI公司的销售代表，刚刚见过您的技术总监，我们的方案通过了他的审核。今天到这里也是希望听听您的意见……”俞可可一边陈述着中午演练好的内容，一边也注意到谢正扮演名叫Jack的CEO明显心不在焉。
“原来你就是MBI公司的俞可可，我们见过的。”谢正抬起眼皮，盯住俞可可。
“我们见过？”俞可可和她的团队在中午演练的时候预想无数的情况，可是没想到会碰到这招。＇阅读文字版，请上爬書網＇
“您确认我们见过么？”俞可可一时也不知道要说什么好。
“对啊，大概一个月前吧。我记得那天你好像还戴个金色的手环，在你的右手上，对吧。”谢正还是面无表情的盯着俞可可。在情场上大大小小的战役中，这个小杀招百试百灵。对于女人这种敏感而又富于幻想的动物，这种细微的刺激，却绝对会满足她们对浪漫的无边幻想。而且当着这么多人面前的公开的**，却只有俞可可才听的明白，他心里暗暗发笑。
俞可可一下子脸就红起来，她知道谢正在说在这次培训，她只戴过几次的那个手环。他到底是在扮演客户，还是真的在问自己的手环，他怎么会注意到这个细节呢？按照既定方案，在介绍完MBI公司和方案后，要把发言权引给团队里的技术负责人，向CEO陈述技术优势的，可是现在怎么办？她一下子语塞，不知道怎么回答才好，也不由自主的摸摸自己的右手腕，那里空空如也，手环她并不经常带。团队里的人也都一头雾水，按照演习，俞可可应该接过话题，可是现在她愣在那里，大家也都不知如何是好。
俞可可顾不上想明白谢正问她手环的含义，现在可是考试的最关键时刻，只能赌一把。
她咬咬嘴唇，骄傲地扬起头：“谢老师，能不能暂停一下。您现在是老师的身份，还是模拟客户CEO呢？”
“当然是模拟客户的身份，我没开玩笑。”谢正还是面无表情的看着大家。
“嗯，那还是叫您Jack吧。”俞可可心里已经明白谢正是在当众和自己**，又不能当场点明，只好硬着头皮下撑去。
“Jack，您的记忆真好，我也想起来，好像我们以前见过……”还没等俞可可把话讲完，谢正接上来：“那看样子我的长相真是好普通，你们天天来我公司推销方案，居然见几次面，都没记住我，真是好失败。来，碰一个，我们第一次认识，。”谢正举着水杯，笑眯眯的看看俞可可。
俞可可一下子想起来，当着这么多人的面，谢正是在暗示自己和他的第一次见面。她不由回想起这次培训，他几次当众对自己的暗示，可是私下里却又总是视而不见。这是在干什么，俞可可把头歪一下，避开众人，狠狠的瞪一眼谢正，责怪他有点过份。
“嗯，算了。我被人忽略的都习惯了，说说你们的方案吧。”谢正看着俞可可可爱的大眼睛和气的一起一伏的胸部，知道这个游戏该结束了。
——
正文 小节 成交的临门一脚（2）
“嗯，你们的方案不错，我再考虑一下。”谢正按照流程听完他们的报告，也合上资料，可是没有根据惯例给出是否成交的结论。
很多销售就像中国的足球队员一样，可以按照战术安排把球传到门口，但是关键时刻的临门一脚却没有该有的灵性和狠劲，结果功亏一篑。
整个团队你看看我，我看看你，都不知如何是好，因为根据教材，这个时候应该和客�