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④请新闻单位届时参加新闻发布会。
● 会议当日检验工作：
①公关资料：公司简介、产品资料、招商邀请函、经销商优惠政策、新闻稿及提问单；
②接待处：名片盒、鲜花、签到簿、指示牌；
③宣传陈列：卡座及卡纸、人名卡、扬声器、公司录影带或碟片；
④其他：拍照及摄影人员、餐饮。
＇试析＇
试分析该方案的优缺点。
案例十三 ABC 口服液西南市场营销方案
一、总述
1。基本方针：为了能够成功地抢占西南感冒药中成药领域的领导品牌，经研究确定我们的基本方针如下：一是紧抓“天然、绿色”的健康主题，强化“安全 、便利、预防”的概念；二是 16 字口诀：“运作为重，以点带面，终端拉动，疗效渗入。”
2。营销手段：分主要手段、重要手段和补充手段三种。
A。主要手段：主流报纸、主流电视媒体、终端拦截；
B。重要手段：公关、促销、印刷品、电台、终端形象展示；
C。补充手段、回访、推拉、网络。
3。市场启动步骤：
A。论证阶段：
● 外部环境论证；
● 媒体价位论证。
B。准备阶段：
● 产品上市时应准备的各种证件、资料；
● 市场调查和信息反馈；
● 制定西南市场启动计划；
● 营销队伍的招聘与组织建设；
● 与媒介单位沟通；
● 渠道确定；
● 铺货。
C。导入阶段：
● 电视、电台广告；
● 适量的报纸广告；
● 销售通路建设与完善；
● 终端、促销；
● 公关；
● 折页、横幅。
D。深入阶段：
● 电视、电台广告；
● 适量的报纸广告；
● 公关、促销；
● 加大促销品投放力度。
二、市场环境分析
1。市场综述
（1）感冒药市场概况
A。目前感冒药中，西南市场知晓率最高的中药抗感冒药有 VC 银翘片、感冒清片和胶囊、感冒冲剂、羚羊感冒片、抗病毒冲剂等，其中使用较多的也是这几种品种类型。
B。在感冒药的使用上，消费者仍以西药为主，同时也使用一些市场上非品牌品种类型的中药制剂。据调查统计，服用西药的人数约为服用中药人数的 2 倍以上。
C。中成药由于其天然、绿色、安全、毒副作用小等优点，逐渐被消费者接受，并有相当数量的拥护者。
D。感冒药剂型多以片剂、胶囊、颗粒剂为主，口服液剂型较少。
E。感冒药中，纯中药制剂较少，目前尚无较知名的领导品牌。
F。市场上现仅有 3 家药业中生产同类型的口服液。
（2）感冒药市场的发展趋势
目前国内医药生产企业有 6000 余家，感冒药市场消费量在人民币 100 亿元以上。近 1000 家西药生产企业生产西药感冒药品 100 多种，200 多家中药生产企业生产中感冒药近 20 种。“PPA事件”之后，市场给不含 PPA 的感冒药企业带来了一次机遇：包括“康泰克”在内的含有 PPA 的感冒药让出的市场份额将有近 13 亿元人民币。对于国内中药企业来说，“PPA 事件”提供的机遇更是千载难逢——根据预测，中西药市场格局将会发生有利于中药的变化，原来中西药的比例为 3∶7，而将来中西药的比例可能达到 1∶1。
根据调查表明，70％ 的接受调查者表示感冒后会选择中药，30％的被调查者表示要有选择地吃中药，这无疑给中药感冒药制剂提供了一个巨大的市场和发展空间，人们对以中草药为代表的植物药品治疗疾病、预防疾病的效果和优点越来越肯定。更多的消费者希望市场能出现更多的名牌中药抗感冒药，以满足他们对付感冒的需要。
可见，感冒药市场肯定会发生很大的变化，一批疗效好、市场营销较成功的中成药感冒药制剂将脱颖而出，成为感冒药市场一道靓丽的风景，其中儿童纯中药抗感冒药制剂将占有相当的市场份额。我们企业××××口服液的推广上市，正适合这一客观的需求，必将创造出良好的经济效益。
2。消费者分析
（1）消费者基本特征分析
A。购买感冒药的人群，不受年龄、职业、收入和季节的限制，目标受众广泛。
B。在产品认知方面，消费者受广告 （特别是电视广告和报纸广告） 的影响较大，但是在购买决策上，医学建议、药店的营业员推荐甚至店堂陈列等对消费者的影响很大；更有部分消费者将感冒药作为家庭常备药品。
C。消费者在选择预防感冒药上以中成药为主，主要是××××、VC银翘片等。
D。女性比男性对待感冒更为谨慎，父母为儿童选择感冒药以中成药为主。
E。消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。
F。购买儿童感冒药品主要看重微甜口味及液体剂型。
（2）影响消费者购买决策的主要因素分析
A。产品功效：产品功效是消费者选择产品时的第一考虑因素，因为对于感冒药来说，消费者在购买时目的性很明确——为解除某 症状或预防某些疾病而购买。
B。口碑传播：如果消费者身边的亲友有服用感冒药的经验并稍做推荐，对购买决策的影响是所有广告宣传所无法比拟的。
C。广告宣传：广告宣传是消费者认知产品的重要途径，并对消费者的购买行为有着极其重要的引导作用，特别是对于儿童类药品的广告引导，效果相当明显。
3。竞争者分析
（1）竞争者层次划分
根据整个感冒药市场的基本情况，我们将竞争对手划分为主要竞争对手和次要竞争对手：
A。主要竞争对手为 A 类 ABC 系列中成药；
B。次要竞争对手为 B 类（其他中成药感冒药）和 C 类（西药感冒药）。
（2）主要竞争对手分析 （A类冲剂板蓝根系列中成药）。
● 板蓝根颗粒冲剂同类产品比较：
厂 家 规 格 售 价
广东和平 10g×20包 15。00元
广东和平 5g×20包 7。00元
江西新余 5g×20包 16。00元
南昌济生 5g×20包 18。00元
江西济民 5g×20包 15。00元
秦皇岛皇威 5g×20袋 6。00元
河南羚锐 10g×20袋 13。00元
广西白云 10g×20袋 16。80元
● 特点：
①以冲服为主、服用不方便；
②广告宣传力度较小，大多在终端自然销售；
③包装设计一般，难以引起消费者的注意；
④价格差别较大，多到 15 元左右，已被消费者接受；
⑤大多由厂家办事处、医药公司或个体代理运作，实力相对较弱。
（3）次要竞争对手分析
B 类竞争者：
①板蓝根冲剂 ②维C银翘片 ③999 感冒灵
④抗病毒冲剂 ⑤羚羊感冒片 ⑥感冒清片和胶囊
● 特点：
①除 999 感冒灵外，其余生产厂家较多；
②中成药中知晓率较高，使用率较高的是这几种品种；
③除 999 感冒灵外，其余药品见效慢，但药效长，且对多种感冒有很强的适用性；
④价格如下 （贵阳地区）：
999 感冒灵：12。00元；维 C 银翘片：1。50元；抗病毒冲剂：9。00元。
C类竞争者：
①康泰克 ②日夜百服宁 ③泰诺 ④感康 ⑤999 感冒灵
⑥白加黑感片 ⑦海王银得菲 ⑧康必得
● 特点：
①属于广告产品，厂家实力雄厚、知晓率较高；
②具有对多种感冒适应性强、见效快、药效长等特点；
③平均价格如下 （贵阳地区）：
康泰克：12。00元； 日夜百服宁：12。50元； 感康：12。00元；
白加黑感片：12。40元； 康必得：4。00元。
4。通路网络
（1）通路结构：
◆ 厂家经销商终端
◆ 厂家终端
（2）通路成员描述：
A。药店分为医院门诊、零售独立药店和连锁药店三种模式，规模上分为大中型药房与小型便利药房两种。医院门诊部、独立药店多为国营药店，很多隶属于医药公司。连锁药店多为私营或个人承包两种形式，由于统一形象、统一配送带来的规模效应，渐渐成为药品零售的主力军。
B。药店经理：厂家代表一般不会与药店经理有过多接触，因为货款不是直接找药店经理结算。在产品推销上药店经理也不是关键人物。
C。药店柜长、店长：柜 （店） 长是药品销售的关键环节。
一般零售药店，柜 （店） 长有权要求药店经理到厂家或经销商处进货，柜 （店） 长可以向药店经理讲：现在顾客需要这个品种。
柜 （店） 长通常分为两种类型：一种以个人经济利益为重。这类柜 （店） 长会把厂家的通路促销礼品