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在困境和不利的情况下，要沉着冷静，不要惊慌，应变的前提是冷静，冷静下来以后可以迅速思考，抓住变化的根源，寻找对方的漏洞和破绽，及弥补己方的方法策略，一旦找到应变之策，情况立刻会得到改变。克服紧张等不良的心理状态，提高心理素质靠平时的锻炼之外，在谈判之前做充分的准备往往能在一定程度上弥补不足，一般准备越充分，在谈判之初受到挫折的可能性就越小，一旦顺利进入谈判，则心理就会安定下来。另外，在谈判时，始终设想自己成功的场面，而不会想失败的后果等，以利于自信的建立。
二、随机应变的技巧
1。语言的灵活性
谈判语言的灵活性要求在谈判中，要根据时间、地点、条件的变化用不同的语言，用发展的眼光看待问题，不把话说死。使用的字句有伸缩性和灵活性，留有余地不能死扣原则，把活说死、说绝，一旦出现失误，将引火烧身，自找麻烦，被对方抓住，难以摆脱。
但说定和说死并不是绝对不能说，如果有足够的把握，根据各方面的信息判断说斩钉截铁的话能够促成谈判成功时，则应适时说出，例如：看到对方对货物十分满意已下定决心准备买下了，只是就价格方面存在分歧。可在给予一定让步的时候，把话说死，如：你要想买，我再降低10元，不买就算，这样，既让步了，使对方感到没有白讲价同时又封住了继续讨价还价之口，往往有利于成交。语言的灵活性就在于和所处的时间条件相协调。2。把握机遇的瞬时性
在谈判中，双方在你来我往的语言交锋中，律师应注意对方随时可能出现的失误和矛盾造成的机会，把其抓住，及时反映，为达到说服对方，维护我方合法利益的目的。时机稍纵即逝，应敏锐地发现，及时捕捉，并在言语上反映出来。
例如，在一大型贸易洽谈中，我方出口大豆。每吨要价145美元，外商当即指出价钱太高，并举例说，其公司从另一国购进价只有130美元，中方律师在谈判前曾收集到此笔贸易的情况，130美元的价格是指扣除一切费用的净价，既不包括运输、税收等各种费用。当即抓住此机会，巧妙地说：你方与某国的贸易虽然价格是130美元，但加上运费每吨10美元、关税5美元，正好和我方要价145美元一致，所以我方所定价格完全合理。外商只好接受了我方的价格。
3。顺向思维
在经济谈判中，如果对方坚持立场，不肯让步，这时从正面说服，往往难以奏效，应当采用顺向思维法把其不合理之处揭露出来，即按对方的思路引申下去，导致一个合常理的结论。
例如：世界上第一位女大使柯伦泰，几乎掌握欧洲11国语言，在被任命为苏联驻挪威全权贸易代表期间，曾就购买挪威鲱鱼问题同挪威商人谈判，挪威商人喊价非常高，以此迫使买方起价升高，然后再计价还价，柯伦泰坚持出价低、让步慢的原则，双方不让步，陷入僵局，后来柯伦泰说：“好吧，我同意你们的价格，如果我的政府不批准这个价格，我愿用自己的工资支付差额，这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”这两句话起了作用，最终使挪威商人让步了。柯伦泰表面上是顺从他们的意思，其实是推出导致政府不批准，差额由个人工资支付这个不合理的结论，所以其价格不应坚持。
律师在谈判中不慎失言的情况下，也可按顺向思维首先承认对方的反驳是正确的，而后指出这并非自己失言，而是特定情况下说出来的，是有道理的。例如：美国总统在记者招待会上时常把国名或人名说错，一次把巴亚说成玻利维亚，当记者提醒他时，里根立刻改口说：“很抱歉，你没有听明白我的话，玻利维亚和巴亚发音接近，为让你们记住这个名字我故意说得慢了些所以你们听起来就像玻利维亚了。”从而巧妙解决了口误的问题。4。逆向思维法
在谈判中，对某些特殊出现的情况，按常规思维方式，对己方明显不利，这种情况如果摆脱常规的思维方式，逆向思维，往往能摆脱困境，如：一位谈判者在谈判会上就本厂生产的铁锅如何结实，质量如何好，进行陈述时，为证实起见，他举起一只铁锅往地上一摔，没想到这只锅竟被摔碎了，他马上接着说：看，像这样的铁锅，我们一只不卖。其采用的就是逆向思维法，如果按常规思维这正说明了该厂质量不可靠，但此例中把其逆向思维被认为是对质量负责的表现。
70年代期间，为了加快我国农业生产的步伐，有关部门花10亿元人民币，从西方某国引进三套化肥生产设备，在调试期间，该设备出现严重故障。透平机转子叶片三次断裂，每次断裂停机就要损失45万元之多，对方专家为推卸责任，蒙混过关，将损失转嫁到我方，认为事故只是偶然发生，不影响整机质量，只须稍做修理就可以了，为说明他们产品设计的合理性，对方工程师强调其设计原理是世界著名的透平权威、西德的特劳倍尔教授的理论，绝对不会出错。这显然是利用国际权威的理论为自己开脱。
我方代表沉着冷静，经过认真分析，及时抓住特劳倍尔的理论做为制服对方的突破口，说：我们很尊重特劳倍尔的理论，佩服他的才识，他的理论是你们设计的原理，是不是？
对方：是。
我方：特劳倍尔的理论是权威的，你方又是根据他的理论为设计原理，这种理论应该成为我们的双方共同接受的准则，是不是？
对方：是的，这正是我方想说的。
我方：既然这样，根据特劳倍尔教授的理论，激振力系数是很难取准、很难确定的，你们依据教授的理论设计的转子叶片系数不也是很难取准、很难确定的吗？叶片三次断裂，并不在同一部位，这不正说明是设计质量问题吗？
对方无言以对，只好俯首认输。此例中，按常规的思维方法，权威教授的理论，首先想到的是其合理性和权威性，对方以此为设计原理，则很难找出矛盾来，而我方代表不是首先考虑建立在该理论基础上设计的权威性，而是逆向思维，因理论本身中已说明的矛盾来反驳设计的不合理性，这样完全出乎对方的意料取得彻底的胜利。
5。转移法
当对方抓住己方语言的失误，或利用其有力的事实证据发动强有力的进攻，造成己方处于十分不利的困境时，用转移法，则可以化解对方的凌厉攻势，达到四两拨千斤的效果。
转移法之一：把问题转到对方身上。在律师不能正面回答对方的问题，而对方又抓住不放时，可以说：你认为怎么样……，你认为合理之处在哪里？或既然你认为不合理，那你的理由是什么等，把不确定的或棘手的问题回敬给对方，在利用对方陈述的时机，只要抓住对方的失误或想出其它应变之策，就可以顺利摆脱困境。
转移法之二：把问题转移给第三方。比如：这个决定是我们老板做出的，你们的意见我们可以回去转告；当对方对已方的产品质量提出确有实据的怀疑时，可以说：我公司产品经国家权威质检部门检验，确无质量问题。你方所说的质量问题应首先查清是否是假冒我公司的产品，希望你方能把有关资料提供给我们，我们要认真调查了解等。
转移之三：转移话题。谈判中，如果对方用我方毫无准备的事实材料讨论问题，或利用己方某些方面的不足而企图使自己陷入不利境地时，或在双方互不让步处于僵持状态情况下，巧妙地变换话题，把争议的问题放置一边，重新置造和谐的气氛。
对由于己方失误或无知而引起对方进攻时一方面要积极设法准备转移，另一方面要把话题转移到己方擅长拿手之处，其过渡可以是在自己熟悉的�