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定，适时地提出第二、第三方案，不断地使双方的利益分歧缩小最后达成一致意见。
二、谈判中的知己知彼
知己，往往更难，律师可以和委托人商谈。但正像格言所说：认识你自己。很多委托人对自身的长处容易看见，而忘记其致命之处，律师代理谈判，应预先在心中考虑一下最需要的、想要的、以及盼望的是什么，如果项目谈不成会怎么样，对委托人会产生什么后果，要把这些问题事先向委托人问清楚。对谈判项目的重要性，对己方的短处越有充分的了解，则在谈判时就可越有办法弥补或避免。
对谈判对手的了解除谈判前搜集大量的信息外，更主要的是在谈判过程中及时洞察其意图，律师充分调动其职业敏锐的感觉能力，灵活机智地设计谈话的内容、方式，通过你来我往的言语交锋，发现对方不愿表露的内心真实意图，从而为最终赢得谈判成功准备条件。
为达到深刻了解的目的，下面的一些技巧是非常有用的：
1。巧问揣测法。
在谈判中，双方都不可能完全诚实地把自己的真实计划、策略告诉对方，这时律师可以通过设计一些看似无关，但确实暗含各种预定意图的提问来摸清对方的想法和实际状况，这种方法运用得当，常可以检验谈判前收到对方有关信息的真伪，同时又能反映出谈判对手的现时状况，这种通过询问的方法获得成功的关键在于提问的巧妙、谈话语境的宽松和问题的分散性几个方面。首先必须营造一种随和、宽松的谈话条件；在这种条件下，谈判对手心中的戒备情绪大大降低，从而对一些问题的敏感也不如正式会谈时强，例如可选择在共同进餐或一般的交际活动中，同对手成员之一进行随意交谈，交谈时的话题以现时的共同活动为好，而不能首先就涉及到工作，实践证明，谈话的开始话题越和工作无关，其娱乐性越强，则效果越好。例如某律师和谈判对手在某次用餐中以电视中正播放的足球赛作为交谈开始的话题，谈到我国足球的现状，对方也是较年轻的人，思想上完全放松了。谈判律师为获取对方产品的工资成本，故意把话题拉到足球运动员的收入上，大谈足球运动员收入畸高是造成我国足球不能冲出亚洲的重要原因，他说：我敢说某足球运动员一个月的工资比你们厂所有工人的半年的工资还高。对手立即毫不考虑地说：没有半年的工资，大概也抵得上三个月的工资了。该律师就从某足球运动员的工资推出谈判方厂里工资支出的大致情况，结合其他情况计算出产品的准确成本。谈判律师的成功之处在于创造了良好的谈话环境，使对方在不知不觉中泄密。如果一次要获得的信息必须通过多个提问获得，每个问题都应该分开来提，分散性越强，他的隐蔽性也越强，得到回答的可能性就越大。
2。顺手牵羊法。
谈判中，对方可能根据自己的情况，就某些问题提出要求，迫使己方让步，由于对方掌握了一定的情况，如果坚持不让步，则可能导致谈判破裂，合作失败；如果让步，又会给己方带来损失，这时可以就对方提出的要求，谈一些对方的自身情况，例如：
“此批货，根据我们测算，你们的成本只需要十万元，如果按一百万元的批发价给我们，我们就无法获得足够的利润，所以还请你方降低价格。”“你们的零售价是多少？你们的工资成本是多少？……”根据对方的要求，顺手牵羊，先对对方提出具体要求不置可否，而借此询问对方的真实情况，再根据对方据以要求让步的评价标准指出对方的不合理：“你们进行零售利润率虽没有我们高，刚才你方提出的数据，我们测算了一下，如果按利润率相同的标准衡量，我方的批发价是略显高了，但此类产品正畅销，你们实际获取的利润比我们生产厂家高，我厂生产能力有限，每月产量只能是×万吨，而你们月销量可以××万吨，按月利润来说，我们的批发价定的还是不高，如你们购我厂货，再有其它货源，月获利远远超过了我们。”
最后律师根据对方的提供的情况、恰当地找到对方赖以提出要求的衡量标准，再运用己方掌握的资料，充分说明己方定价的合理性，取得了谈判的成功。
3。激将法。
在谈判中，通过观察，如对手是较自负和爱慕荣誉的人，利用激将法往往很能奏效。如某律师受托参加一个项目合作的谈判，在实地考察对方情况后，先是赞美了一番，然后说：“就你厂现在的情况看，我们无法合作，你厂的技术力量太薄弱了，工人文化素质普遍较低。”该厂长听了此话后，很是不服，说：“我厂为加强技术条件，已于去年聘请了××公司的专家来进行技术培训过了”。该律师得知此信息后，知道××公司新近也开展和委托人同样的业务，便及时向委托人汇报了情报，终于赶在××公司同该厂洽谈之前，签订了合作协议。激将法的运用必须掌握适当的分寸，根据人的特点进行，越是谈判老手，越是难以激起他们吐露真言，同时，如果掌握分寸不够，会给对方造成较坏印象，反而合作难以成功。
实际中的方法多种多样，成功的正确的选择是律师知已知彼的结果。第二节讲法讲理
律师参与经济谈判，促使双方达成协议，最大限度地维护委托人的利益，获得委托人的赞扬，这是理所应当追求的目标，当律师在谈判中、随机应变、巧妙周旋，终于使双方达成协议、亲密合作时，雄辩的口才、机智的谈吐是不可缺少的成功因素。但律师是和法律联系起来的人，是和公理正义联系起来的人，正是法律、正义、公平才使他那恢宏的口才得以具有不可抗拒的力量，促使谈判双方消除分歧、走上合作的道路。舍开法律和真理，滔滔不绝的说词只能是蛊惑人心的谎言，清醒的人们是不可能为其左右的，其带来的和平与合作也只能是昙花一现，或短暂的春天。离开法律和真理，律师将不再是律师。
律师讲法，天经地义；律师讲理，理所当然，建立在合法、合理基础上的谈判协议才能够被双方认真执行和遵守，才能够保证双方的必要利益，才能真正消除分歧、密切合作。反之，在谈判中，不顾法律和情理，虚假承诺、招摇撞骗，不仅不能获得社会的承认，还会触犯法律，受到应有的制裁。一、讲法
律师在谈判中讲法，就是一切要依法办事，根据法律的规定，在法律规定的范围内活动。律师参与谈判，是以法律方面的专家出现的，离开法律，律师参与谈判的必要性就大大减小，律师参与谈判的价值就在于运用法律，对谈判进行分析、指导，使谈判在合法的基础上获得成功。律师讲法，这是义不容辞的责任，这是刚性的规定，毫无选择的余地，实践表明，西方国家的商人一般都较能尊重法律，只要具体指出不符合法律规定的地方，都会自动加以改正，国内的经济谈判也是这样。任何建立在法律之外的利益都不能得到法律的保护。法律问题是原则问题，容不得半点含糊，应直接陈述而不能妥协。
1。从谈判主体方面讲法
律师在谈判中讲法，首先要从主体的角度讲法，审查主体的合法性，明确委托人和委托对象到底是谁？什么身份？所谓知已知彼、熟悉情况，发现问题、以法律与武器分析解剖，对不合法律主体资格的委托人就讲明法律规定，明确是非，决不越法律禁区。即使放弃被委托也再所不惜，对方不能与之合作，则提出忠告，以防当事人上当受骗。如某国有公司董事长拟与一外商谈判，聘请李律师参加，李某认真审阅了有关情况，进行周密的调查分析，发现该外商身份不实，行迹可疑，根据我国和国际的有关法律的规定，向公司宣讲法律知识，力主取消谈判。而董事长过于自信，不听忠告，李律师不顾丰厚的报酬，毅然辞去委托。后该公司被所谓外商诈骗一百万美元，经济损失巨大，而李律师坚持讲法，不顾利诱也深受称道。律师敢仗义直言，实有优秀品质，在谈判的准备中，严格讲法。
2。从内容方面讲法，分析利弊，坦诚直言
谈判只有在为谋取正当利益时，才有益于社会和人民，这才是律师参与的根本目的。同样是谈判，有的人以此为手段为非作歹，危害社会，有的人以此勾结同类、祸害一方，更多的是为在不危害国家、人民和他人合法利益的条件下，追求自己最大的利益，律师应善恶