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他竞争者的最优报价比较，最具吸引力的报价将夺标。”这个程序可以按预定步骤或客观需要变更，可以外加若干次与最佳投标人的谈判，因为有些条件招标程序还很难概括。
一般来说，招标程序将迫使对方开出最优的、通常也是惟一的报价。由于存在各方竞标，该程序产生的报价一般也是最合理的。当然，完善的招标过程还须存在有力的竞争对手、公平的文件起草和并非厚此薄彼的具体条目，以及没有非法的价格操纵。
第六章：选对时机用对方法
三种特殊的让步技巧
当常规的方法不能奏效时，试试这些特殊的方法！
运用常规的让步法让对方得到满足，未免流于平淡。有经验的谈判高手往往会采用一些特殊的让步技巧，让对方得到好处后余意未尽，爽快成交。
（1）附加条件法
谈判高手总是使用条件句“如果……那么……”来表述自己的让步。前半句“如果……”是明确要求对方作出的让步内容，后半句“那么……”是己方可以作出的让步。这前半句是条件，后半句是回报，没有前半句的条件，就没有后半句的回报。
这种表达有两种好处：一是对方必须在你作出让步的同时，也作出让步来回报，因为你的让步是以对方的让步为条件的，对方如果不作出相应让步的话，你的让步也就不成立了；二是指定对方必须作出你所需要的让步，以免对方用无关紧要的、不痛不痒的让步来搪塞你。
（2）无损让步法
无损让步法可以遵循下面步骤进行实施：
①向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受了相同的条件。
②反复向对手保证他享受了最优惠的条件。
③明示或者暗示这次谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响。
④努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情。
⑤尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点。
⑥反复强调己方的某些条件的完美、周到、突出，如交货日期、付款方式、运输问题、售后服务甚至保证条件等等。
⑦全神贯注地倾听对方的讲话，不要打岔，不要中途反驳，打岔会使对手不快，中途反驳会使对手生气，这些都是得不偿失的行为。
⑧在恰当的时候重述对方的要求和处境。
通常人们都喜欢自己被别人了解，所以这是与己无损的妙法。“人们满意时，就会付出高价。”所以，以上方法都会使买主满意，但都与己无损，往往能让对方作出让步来回报你。
（3）针锋相对法
谈判中我们常常会遇到某些难缠的人，他们往往报价很高，然后在很长的时间内拒不让步。假如你按捺不住，作出让步，他们就会设法迫使你接着作出一个又一个的让步。
实践经验告诉我们，对付强硬而难缠的对手，惟一有效的办法是：针锋相对，以牙还牙。
本章精彩观点
◆ 寻找和创造更多的附加价值是商务谈判活动的主要目标之一，因为附加
价值的创造实际上就是最大目标价值的实现；
◆ 成功一定有方法，为了促成谈判的成功，必须遵循一定的让步策略；
◆ 当常规的方法不能奏效时，试试一些特殊的方法，说不定有“出奇制胜” 的惊喜。
（全文完）