按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
如前所述，对时间的分析、使用，可以决定一件事的成功与否。时间甚至可以影响人与人之间的关系。迟到是造成关系恶劣的起因，早到却会令人觉得善解人意。时间对双方的利弊都有影响，因环境状况而有所不同。暂且不提其间的影响力，在对让步时间的分析中，我们应该知道：
（1） 谈判者的思想集中程度一般会随着时间的变化而发生起伏
也就是说，在谈判开始阶段，谈判者的思想集中程度一般都会很高；进入中段之后，思想集中程度则逐渐下降；在临近谈判结束的时间里，谈判者的精力又会形成一个高度集中的高峰。这种变化曲线也同样适用于在一段时间里进行若干次的谈判：如果某项谈判要进行6个星期，那么在一开始的半个星期左右，人们的精力总会比较充沛而集中；在接下去的5个星期里，谈判者精力充沛程度和思想集中程度会逐渐下降；在即将结束的最后一两天里，人们又会出现“最后冲刺”式的精力高涨和思想集中。显然，在精力充沛和思想比较专注集中的时期去运用时间，其有效性往往会大大提高。图7的变化曲线说明：让步的期限应集中在“最后冲刺”的阶段，无论是对买方还是对卖方都适用。
（2）等待妥协要有一定的耐力
大部分的妥协都是在最后一分钟发生，这就要求谈判者一定要有耐力。强韧的耐力才是真正的本事。尽量控制情绪，冷静地寻找有利时机。忍耐总是有回报的，等一等，忍一忍，事情或许应该这样做。当不知道如何做时，最好是什么都不做。
（3）谈判时，最好的策略就是别让对方测知你的截止期限
永远记住，截止期限只是人为的产物，它的弹性远超出人们的意料，绝不要盲目遵从已设下的截止期限，考虑一下超过期限的后果是否值得，再做决定。
（4）看到对手的压力
不要被对方冷静的外表所迷惑，无论是谁都有截止期限存在，常常在他们沉稳的面具之后隐藏着无比大的压力。
（5）只在肯定有相对代价时，才做承诺
天下没有免费的午餐。一般而言。一蹴而就的交易，通常不是最好的交易。往往在交涉的最后一分钟，由于对方的改变，才会尝到甜美的果实。交涉的对象不变，但是随着期限的迫近，情况也会改变。
不要在谈判中给自己设置“时间圈套”而应尽量把圈套给对手。
第六章：选对时机用对方法
谈判中的让步策略（1）
成功一定有方法，为了促成谈判的成功，必须遵循一定的让步策略！
为了促成谈判协议的达成，谈判双方在谈判过程中可能在某种程度上都做出一些让步，但是我们还不知道究竟应该让多少。如果做出了比对方期望更大的让步，那么这场谈判就是失败的。
在这场谈判过程中，我们有以下两点是必须要遵循的：
①沉默。当每一次开出条件后，就应该耐心地等待对方对此条件做出的反应。在等待的过程中，耐心和沉默是最好的谈判武器。千万不要把对方的沉默不语当成是对你的拒绝。如果这时你沉不住气先作出让步，那就太不明智了。所以一定要等对方回应之后再做出决定。
②立场坚定。采取一种非常坚定的态度，说明你希望在谈判中得到更多，以便最大化你的利益，或者要保存自己接下来谈判的机动空间。坚定往往可以制造一种氛围，让对手认为你做出让步已是不太可能，与其在这里拖延时间，还不如自己先妥协一下，以便尽早解决这个问题。因此，立场坚定确实是一种缩短谈判时间的有效方法。
除了以上这两点外，还有一点必须要注意的，就是让步的方式。这一点在谈判中很重要，让我们来看这样一个例子。
案例
莎利和琳达都要船运一批电脑零件，她们正在和各自的委托人谈判每个单件的运输价格。琳达做出了三次让步，每个单件每次都让了4美元，最后一共让了12美元。与之相对，莎利做出了四次让步，分别是4美元、3美元、2美元、1美元，最后总共让了10美元。在这时，她们都对船主说这是她们最后的让步了，不能再让了。可是比较起来，莎利就容易使人相信。因为通过她做出让步的方式，可以看出她的让步越来越小，说明可以让的空间已经逐渐减小了，很有可能现在已经达到了尽头。可是，琳达就不一样了，因为她三次都做出了同样的让步，所以船主不太相信她的话，尽管事实上，琳达做出的让步要比莎利的大。
让步的方式虽然多种多样，且它们都能达到相同的目的，但是它们的效果和人们为此作出的努力却是不相同的。我们寻求理想的让步方式，是为了尽量有效地、高效率地达到最好的结果。
在讨价还价之中，谈判者始终在争价区内较劲，所以需要对谈判进程有很好的控制。突然一下子就跳到最后往往会使人们偏离原来的正确航向。所以耐心和忽略时间压力有时候可以帮助你达到目的。
有的谈判者在谈判过程中一再后退，连连让步，即使这样也未必能获得对方的好感，更别指望赢得谈判。经验丰富的谈判者都知道，为了达到自己预期的目的和效果，必须把握好让步的尺度和时机，至于如何把握，只能凭谈判者的机智、经验和直觉处理了，但这并不等于说谈判中的让步是随心所欲、无法运筹和把握的。恰恰相反，这些谈判者在谈判前就对怎样让步胸有成竹，暗定机谋。到实践时，再凭借他们准确地观察和谈判能力加以灵活运用，施展胸中已有的让步方案。
（1）一次到位让步
在谈判的前一阶段，谈判一方一直很坚决地不作出任何让步，但到了谈判后期却一次作出最大的让步。这种让步是对那些锲而不舍的谈判对手做出的。如果遇到的是一个比较软弱的谈判对手，可能他早就放弃讨价还价而妥协了，而一个坚强的谈判对手则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使对方作出让步，他会先试探情况，最后争取最高让步。在这种谈判中，双方都要冒因立场过于坚决而出现僵局的危险。
这种让步策略的优点是：前面阶段的拒绝与强硬，是为了向对方传递本方的坚定信念。如果对手缺乏毅力与耐心，那么就有可能使本方在谈判中获得较大利益。当本方在最后阶段一次让出本方的全部可让利益时，对方会有险胜感及对本方留下既强硬又手大方的强烈印象。采用这种方式时可能会两个问题：一是对方在再三要求让步而遭到拒绝的情况下，可能等不到最后就离开谈判桌；二是最后让步虽然很晚，但是幅度过大，往往会鼓励对方进一步纠缠。
第六章：选对时机用对方法
谈判中的让步策略（2）
案例
2003年5月，中国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，态度十分强硬，而外商只出500元的价格，且亦是毫不示弱。谈判进行了两日，没取得任何进展。外商提出休会再谈一次，若再不能取得共识，谈判只能作罢。我方坚决不退让，眼看谈判即将破裂。
第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判只定为3个小时，因为没有办法破解僵局，再拖延下去只能是浪费时间。谈判进行了两个多小时仍是毫无进展。在谈判还剩下最后10分钟时，双方代表已做好退场准备了，这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿出现不欢而散的结局，为表达我方诚意，我们愿把价格降至660元，但这绝对是最后的让步。”外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，就在谈判结束的钟声即将敲响之时，他们伸出了手说：“成交了！”
这次谈判中，工艺品公司在做了最大限度的坚持后，一步到位地让步，既维护了谈判的胜利结束，也博得了对方的信任，双方不失时机地握手言和了。
（2）坦诚以待让步
即在让步阶段的一开