按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
大多数情况下，执行命令的下级只是像机器人那样工作。你应该避开机器人去找上一级，以便否决那些损害你利益的做法。要记住，做规定的人也就是取消规定的人；
不管找哪一级，尽量别跟无权的人谈判。如果出现的这个人无权做最后决定，这时就去找更高权力层级的人。
（4）对对方的威胁做出反应
如何对对方的威胁做出反应呢？以下几点可以借鉴：
把反威胁的信息传递给威胁者，并让他相信这种信息；
故意轻视对方的威胁；
干涉传达过程从而减弱对方威胁的结果；
坚持谈判原则；
将对方的威胁看作操之过急的发言，或未经授权的个人意见，或与解决问题完全无关的说词；
让对方知道威胁会使他自己遭受不利。
一流的谈判高手，绝不会随便威胁对方。传达信息、情报给对方的方法有很多种，有时候，警告比威胁更显正当性。如警告对方：“你知道你这样做会招致什么后果吗？”这种方式不会招致对方的反威胁。
在谈判中你还可以这样警告自己的对手：
“如果我们现在无法达成协议的话，新闻媒体将可能把内幕以丑闻形式全盘公开，因为这个问题备受大众瞩目。到那时候，我也别无良策来掩饰事实，你有妙计吗？”像这样警告对方，往往十分有效。
（5）“受托”策略的妙用
所谓“受托”策略，即谈判者只须声称所做的一切都是奉命而为，背后有个未露面的主事人为其规定了谈判中务必坚持的条款，以此来暗示这些条款是不会轻易变更的。
比如你可以这么说：
“我们经理交待过，售价绝不可少于700元。”
对方当然也可以以其人之道还治其人之身，说：
“我们老总说，价钱要是高于600元就不要了。”
买卖双方可能就这样以虚构的老总作幌子把谈判继续进行下去。一般来说，当对方问价而你不知该如何回答或缺乏足够自信时，都不妨用这个办法应付一时。
第四章：突破利益的底线
施压迫使对方让步
任何谈判都是对双方意志的考验，我们在建立起抵制压力的屏障的同时，又要学会向对方施压，使他屈服。
在商务谈判中，同样也要学会向对方施压。具体办法有：
（1）施加合法的压力
谈判桌上，如果能提供一些正规的红头文件，或提出一些“先例”或“原则”等等，都可以成为有力的武器，用来给对方施压，而且还可以借此增加对手对你的尊敬或信任。在国内，提供“红头文件”往往是最有效力的。甚至在外商投资犹豫不决时，你能拿出相关的“红头文件”来，也足以促使外商下定投资的决心。
（2）以数字巧妙施压
数字有一种非凡的力量，如果巧妙地利用，能发挥出意想不到的作用，给对手造成不小的压力。
为了说明电视中危害青少年身心健康的节目之多，有专家这样指出：
“统计资料显示，一年级到六年级的青少年，大约有5000多个小时在听摇滚音乐中度过的，这比他们在校6年度过的全部时间只少200小时。有人做了一项普查，平均每个观众一年从电视节目中可以看到9000个表现性行为的镜头；暴力场面更多，一般高中生到毕业时，观看电视18000小时，相当于他们课堂时间的2倍，在这18000小时中，可以看到16000起谋杀……”
这样的发言很简练，而且大多是数字，然而，这种数字的巧妙运用，远比发表宏篇大论更有说服力，更容易引起每个家长的深思。
（3）“蚕食”战略
在不着痕迹中一步一步地迫使对方放弃他坚守的阵地，获得最大的利益是最有效的施压。
众所周知，在国际谈判中，德国公司习惯于根据优质高价的原则，按“完全成本”法报出一个很高的价格，其中包括所有分摊的固定开销和利润。这样的报价一旦提出，要再下调就非常困难了。但有人就利用这种“蚕食”战略让德国公司在谈判中屈服。
案例
某地打算修建一个炼钢厂，当地政府就这一工程实行招标，招标清单中包括一台大型轧钢机。有一位德国制造商派代理人使尽了浑身解数去接近当地政府官员，但在竞标之日，他却惊讶地发现自己并没有被包括在投标名单中。握有实权的采购官员拒绝接见代理人，也并未就此作任何解释。这给了代理人一个不小的打击。但不久，在接到英、法、日、美等国竞争者提出的报价之后，采购官员约见了那位代理人，这使代理人颇感意外。采购官员将竞争对手的有关报价单给代理人看，并补充说，如果他能提出一个比最低的报价还少5％的报价，就有可能得到订货。
其实，这是一个极狡猾的做法。该采购官员既想得到德国货，又不愿意花太多钱。所以，他不让德国公司有报价的机会，使他们感到有失去这笔巨额生意的危机，然后再给他们一个报出比其他竞争者更低的价格的机会。采购官员用这种方法让对方欲提出的初始期望值胎死腹中。
德国公司的代理人面对这颇具吸引力却又难做的生意，迟迟没有做决定。随着工程进度的加快，失去订单的危险时时威胁着代理人。他不得不一点一滴地削减自己的小赚头，以此促使价格降低。最后提交了一份比其他投标者的最低价大约低10％的报价单。
然而，那位采购官员对对方报来的价位竟然无动于衷。他拒绝接听代理人来的电话，也不再约见他。这位代理人的情绪又一次低落下去，他感到自己已经丢了这桩买卖。最后，他又被接见了一次。那位采购官员对于为什么拖延了这么长的时间未与之联系表示歉意并解释说，根据国家规定，他必须等到全部的估价表收到之后进行综合评审才能做出初步决定，而另一个公司的最后一份估价表是在昨天晚些时候才收到的，很不巧，这张新的报价单比德国公司的报价低2。5％。这次，如果德方能把价格再降低3％，他们就能将这订单搞定。因为就他所知，其他的竞争者的报价恐怕不会再作变更。
当时国际市场上大型轧钢机销路不好，因为开支太大，许多国家的政府在采购这类设备的计划上不断地拖延。既然生意不好做，德国人只好同意把价格再降低3％。
那位采购官员对德国公司的降价表示满意，他说如果不出意外政府将与德国公司签订采购合同，第二天他们讨论支付条件，采购官员提出要用通常的分期付款方式，在通货膨胀率和利率都较高的情况下，实际上这对德国公司是很不利的。在这种强压之下，德国制造商在德国银行的帮助下不得不同意采用这种支付条件。在该条件下，德方同意提供18个月的信贷。
这位采购官员差不多已经把德方代理人和公司逼到了极限。在即将签约之时，他准备将手中仅剩的最后一张小牌打出去。
他访问了位于柏林的制造商，并会见了该公司有关高层人士，在与公司总经理准备签约时，他问公司是否觉得提供长期信贷在财力上负担太重了。这时，德方急忙向他表示他们是多么的慷慨大方，高级职员还为他计算出了他们提供的利息的实际代价。这位采购官员从他的公文包里拉出那份合同，告诉德国公司政府不再需要长期信贷了，不过，假如该公司能以报价单上信贷的现金费用扣除来作为额外折扣的话，他还愿意让这一合同得到通过。否则，他担心日本及美国的公司会趁机……
采购官员的这最后一招虽然没有获得他所要求的全部的现金折扣，但是他给对方制造高压空气，获得了他要求的一半数额。
这位采购官员充分地使用了他的力量，运用“蚕食”战略，一步一步的让对方做出妥协，最终迫使对方服从自己提出的条件。
第四章：突破利益的底线
妥协中巧用底牌策略
“底�