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人人都能成功-第章

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妹或朋友的意识?
  □是□否③当你恶作剧时,有否被说成是个坏胚子?或只是针对行为本身作评论?
  □是□否④如果被认定是“坏孩子”,有无就此自暴自弃并继续不良的行为?
  □是□否⑤因为充分地接受过读、写、算三项教育,日后并未有自卑感?
  □是□否⑥是否因身材太高、太矮、太胖,以致认为自己常为引人注目的对象?
  □是□否⑦对于容貌方面,是否认为自己长相丑陋,或有无残障的现象?
  □是□否⑧小时候的家庭气氛如何?是否曾相互反目?或令人忧心之事不断?
  □是□否⑨父母在孩子面前是否经常吵架?
  □是□否L在某一定期间有无被别人当作“冤大头”?或遇任意支使自己的人?
  □是□否在游戏或社团中是否喜欢当领导者?
  □是□否小时候虽然有过这种意识,但是否拥有成功指向的目标,例如——“想居住在像约翰先生一样的大房子”或“想找一份和伯朗先生同样能经常四处旅游的差事?”
  □是□否父母是否培养你的责任心?或任何事都担心你做不好而不让你做?
  □是□否是否曾觉得因凡事都必须依赖自己,因此认为无论发生什么事情,都无人真正关心自己?
  □是□否如果能回答上述的各项问题,即可了解因过去所发生的某些情形,自然而然地表现在你目前的行动中。但我并非提醒你必须记挂往事;相反地,我希望你能将盘踞于内心的阴影永远驱逐,将可能危害你的一切障碍扫除。
  但另一方面,有的时候明白自己受到过去的影响,就较能满足于目前经常鼓励自己的生活方式。
  譬如,我是一个在最恶劣、最穷的情况下成长的人,因此,我深知在长大成人后仍一直受此影响。所以,有一段时期我才会开两辆劳斯莱斯汽车,或把所谓大富翁可能做的事,都完全加以尝试,以借此获得莫大的满足。
  推销员如同在推销目己在整理归纳“PMA计划”的原型期间,我是靠训练推销员来赚取生活费用。当时大约有3万名以上的推销员拜于我的门下,他们在接受训练后即投入这富于挑战性的工作中。
  我对参加研习会的人所教授的第一件事为:不管是哪一行业,在推销之前,必须先将商品推销给自己。换言之,即使自己熟悉这件商品,以便能对顾客说出充满信心的话;此外,自己也必须确信,这种商品是“非常优良的”。
  纽约寿险公司的干部曾经把一名有怪异症状的人送到我的研习班,据说此人在那家公司已服务了30年以上,销售业绩一直保持名列前茅,但最近业绩却突然大跌,且原因不明,不仅他本人不知道,外人更无法猜测,因此公司就邀请我去诊断那一名“病患者”。
  于是,我决定和那位推销员一起外出观察他的工作情形,不多久,我就掌握了他的基本问题。原来他在这个行业工作了30年,如今正在担心以他的年纪从事推销工作是否已不适合,他不断地重复自己的年纪,其恐惧感已提升至产生神经衰弱的状态,自信心也已丧失殆尽。
  他认为自己已经“不行了”,也做好随时会被顾客拒绝的心理准备。“自我”可谓完全消沉下来,在其尚未听“不”的声音之前,内心就期待着“不”
  这个字。因此,若要击倒他,再没有比这方法更有效的了。
  回到办公室我就告诉他说:“能否请你帮我找来一副重听者所使用的喇叭型旧式助听器。”
  “我的耳朵并没有毛病啊!”他抗议。
  “不错,甚至可说你的听觉还非常灵敏,顾客尚未说‘不’你都听到了。
  所以,我要使你的听力消弱。往后你在接洽生意,当对方讲话时,就将助听器塞在耳朵里,即使对方说出‘不’,你仍然要佯装没有听到而继续表达自己的意见。”
  经过一阵交谈,我也证实了我原先的想法——他从不采取强销的方法。
  不久,他就找来一副相当大的喇叭型旧式助听器,同时果真戴着它从事推销。结果,第一星期在9名准顾客中,6名与他订立了合约;第二星期,他和12个人会面,其中的8人也订了合约,这是过去所没有的记录。他的自我已经逐渐由“不”回到“是”的习惯里。一段时日后,他就不再使用助听器,并且自此以后,其工作即愈来愈顺利不再发生任何问题。
  我的听力相当正常,但对于听力障碍却非常了解,因为我的儿子普烈一出生就没有耳朵。为了要隐藏这个事实只好将头发留长,不料同学们却嘲笑他的长头发,这件事大大损害了他的自我,因此我决定把他的头发剪短,并告诉普烈:“如果同学们了解了你没有耳朵,对你会有很大的帮助。”果然不出我所料,同学们此后不但不再嘲笑普烈。且对他很好,他自己也变得和正常人一般,几乎不在意此事。
  汤姆斯·爱迪生完全不在乎自己听力障碍的态度,带给我相当大的影响,我从来不曾看过他露出困惑的神态,或失望的表情,他对此的说法是:
  “我的自我皆由我自己所控制,不会荒芜,不会受到限制,完全根据我的命令行事。”
  通过重建自我而致富的烈易·甘立夫我曾经开出几副使别人重建自我的“处方”,当然存开“处方”之前,首先必须对这个人有充分的认识。因而同样地,你若想为自己开药方,就需先对自己有一番审视。希望你能深切明了自占以来即存在的,名为“认识你自己”这个原则的重要性。
  有时候,人会因为太早退休以至于使日后的生活变得不安定,烈易·甘立夫即是一例。他是“PMA计划”的老用户,在芝加哥经营一家凯迪拉克汽车的代理店,拥有不算少的资产,所以他决定休假一年,同时将店暂时关闭,据他说他需要“休息、充电”。
  然而,一年时间尚未结束,他便逐渐感到厌烦,不久他开始寻找其它凯迪拉克的代理店有否待售的车子。但发现全不合乎理想,如此过了半年,他的存款因为这段停止工作期间的费用而大幅下降,正当此刻,他又重新使用“PMA计划”。
  在此之前,烈易夫妇过着平日有佣人侍候,出入有高级轿车的豪华生活。
  但当时,却必须将所有佣人辞退,三餐也得由自己动手。据说,某一天烈易在地下室洗衣服时,突然想到在“PMA计划”中曾提到的“过失”,他发觉自己亦犯了相同的过错,因此不仅未替自己带来财富,反而招致贫困。原来他在抑制自我。
  恍然大悟之后,他就很兴奋地来到我这里要求从事个人咨询。当谈话结束时他问我说:“我现在应何去何从呢?”
  我听说他太太很早以前就想要一件貂皮大衣,那件大衣的售价是3000美元,虽然他开的是凯迪拉克汽车,但却相当老旧,其身上衣着亦然,于是我就说道:
  “烈易,请给我纸和笔,我要开给你一副能获得财富的处方。”
  因而我即在纸上列了4个“药方”:其一》前往邻近的凯迪拉克代理店,将目前的车子折购一部自己喜欢的新车。其二》到市区的高级毛皮店购买貂皮大衣,即使3000_美元以上也必须买下,然后请店员装人礼盒中。其三》到服饰店订制五六套高级西装,再配合购买衬衫、领带和皮鞋等。其四》把貂皮大衣放置于凯迪拉克新车内,再雇用一名司机,并嘱咐他当你外出时,就将新车和大衣送给你太太。
  最后我又写了一个附注,内容为:
  “立刻实施这4个步骤,完成后再来找我。如果还有需要,我会再帮你拟定另一个计划。但我认为有了这几个处方,对你已经很足够。”
  而当新的凯迪拉克与貂皮大衣送到他太太那儿,他太太起先似乎是拒绝接受,但司机却把汽车钥匙交给她,然后立即离开,大衣则放在车座上。
  他的太太终于打开大衣并且试穿。发现确实是几星期前所看到的那件漂亮大衣。
  突然间。她觉得一股信心和幸福感油然涌出,烈易也同样地感受到了这神妙的一刻。
  尽管这件事听来似天方夜谭。然而这却是千真万确的事实。
  此后不多久,昔日在甘立夫家里工作的厨师和管家,就又回来要求恢复以前的工作,甘立夫太太丝毫没有犹豫地答应他们的请求,并随即邀请人内。
  另一方面,烈易的朋友也打电话来告诉他:“在巴的摩尔可能买到凯迪拉克的代理店。”于是,他立刻展开调查发现是一笔非常合乎理想且难得的生意,然而却需要15万美
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