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，你必须搞定，不说搞定，最起码要让对方对你有所认同。
我自己经过分析，觉得D市最大，而且那边企发部的有个主管第一次聊天很随和，我自己单独出差，准备到D市。
记得第一次过去，我和他聊了半个小时，把有些项目情况进行了咨询，问他晚上有没有空，一起出去坐坐，他拒绝了。
晚上我一个人漫无目的的走在D市，D市不大，但是有很多摩托车在路上飞奔。在一个小河边的大排挡，我独自一个人点了两个菜，和一瓶酒。那是我第一次感觉到孤单，不过我的热情远远高于孤单。
快吃完的时候有个少数民族服装的妇女带了三个小孩子过来乞讨，我看看还剩很多菜，就又多叫了两饭给她们。因为我来自农村，我知道她们为什么没有饭吃。我知道她们这样做是她们的价值观，她们认为一定要生到儿子才算满意。所以最后家被没收了，只有这样出来乞讨。我和她们没有多少其别，我为了证明自己有很强的市场能力，而离开舒适的网信，离开舒适的家，出来奋斗。
很快我负责的三个城市中B市有个项目露出来了，这是我操作的第一个项目，我很紧张。因为我心里没有底。
该项目三百万左右，有中为，烽火，朗讯参加，我赶快组织技术人员做方案，我到B市公司的各级领导部门沟通，聊天，看他们对我公司以及别的公司的态度。没有一个人教我怎么做，包括我自己的领导，我不知道在招标之前该做什么，是否送礼，送多少，没有人告诉我。现在请别人吃饭是来不及了，因为关键时候没有一个人会和你出来的。
以前我在网信的时候，我知道有些项目部分老总发话了，大家就走形式，如果不发话，就要下面各个部门打分一样的决定。一个项目是否成功取决于，企发，运维，设计，建设，使用单位等等意见。不过大家打分也看平时这些公司的客户经理的感觉，其实产品来说这几个公司都差不多，没有多大差距。还有一个重要因数就是价格。
第三章
本来我想罢笔不写了；因为我在通讯行业很多公司工作过；我回忆的东西有很多不是华兴的，而且有些东西是不能写仔细的；不知道怎么取舍。
可是一看到因为八小时工作制度；一看到死去的胡新宇；一看到每天各位忙碌的面孔；还有几百万没有找到工作的人；我想还是写下去吧。我们这些打工的为什么要这样去卖命。
当我考上大学的时候，是我们村第一个考上的，村里面所有的大人见到了都是一句话，这娃厉害，以后前途无量呀，我是抱着前途无量的理念上的大学。大学毕业后，工作以后我才知道原来大学生如此之多。我不好好工作就滚蛋。
在项目决定的前一周，我找领导谈话，他问我有多大把握。我说不好说，网信没有人表态说支持我们公司。他说要搞就搞狠点，你带笔钱过去，看能否起到作用。
我带着钱到网信各个领导里面都送了一下，网信的领导们都很凶的拒绝了我，看来他们很有经验，一看我掏用报纸包的东西就变的很严肃。有一个人当时可能没有看清楚，被我放在了桌子上，结果第二天打电话叫我过去把东西拿走了。。。
我知道失败了。
结果就是失败了。
在华兴做市场并不是随时都有项目，项目的出现都有季节性，而且网信做采购项目都很有计划一般在前一年都做好了，象我负责的地方，由于前两年负责该地的业务员根本没有把心思放在业务上，网信都很多项目的计划都在其它公司，后来我才知道B市的那个项目让我参与只是他们和对方谈价格谈不下来，拉我去当炮灰的，同时我公司参加也好走审计程序。
我工作的前三个月基本上是到每个城市，见每个相关领导人，只要能见到，我都见，见了以后有话没有话都聊天，聊时间长了更好，短了几句话也行。我的目标是出来吃饭为及格，吃完饭去唱歌为良好，唱完歌了能把小姑娘带走为优秀，或者一起去桑拉就更OK。有了第一次送钱的失败，我觉得客户关系要有基本关系，这个关系到位了在项目来临之际，我有力使得上。
在我负责的最大的D市，客户关系渐渐变的很好了，项目相关决策部门的领导也好，负责人也好对我都比较认可，主管采购的副总是个中年人，在次就叫他张D总；人很和蔼，最开始见到我的时候，总问一些你们公司发展怎么样呀，你个人怎么样呀。。。
他问的问题都是我擅长的，当然就有话讲，他是一个很爱家庭的人，我们经常在一起聊旅游，聊生活观等等。当然所有的聊天我都要随和他。实话说我很不喜欢和他聊天，他是个很内向的人，不是很豪爽 ，总是有距离感。
听他说到宜昌旅游的时候，宜昌的干桔很好吃，我马上找宜昌的朋友弄最新鲜的干桔，听说他看什么书，我下次一定带着他想要的那本书，总之他就是我的目标，他就是我的一切，我的女朋友我的老子，他有任何需要我都满足。。。
同时在D市也认识了做基础工作的员工，和这些人在一起就很有意思了，大家是朋友了，可以一起到大排档吃饭，可以到便宜的酒吧喝酒，我们做业务的也有规定，什么级别的人花什么样的钱。如果级别不够花钱太多，会受到领导骂的。
D市有个负责主设备的主管，叫黄D，30岁还是单身，他很喜欢和我在一起玩，当然我们也是朋友了，和朋友的区别是只有我请他吃饭，但是他不会请我吃饭，不过只有一种机会可以让他掏钱，那就是打麻将。
终于，，D市冒出一个大项目，省公司给其批了1400万。在我负责的这种城市，能有这种项目实在不容易，我听到这个消息以后全身的血液都在沸腾。。
项目的开始是业务交流。
就是各个厂家向网信讲述自己该方面产品的优势，以及回答网信各个专业人士的提问，一般都是问你们能否实现这个功能，能的话，是怎么实现的。。
这个工作是很专业的，也是很严肃的。
公司组织了两个相关专业的技术人员，一个是从研究所派来的李军，一个是办事处的王立成。领导给我下了死命令，这个项目一定要拿下，他给我分析：你在我们公司也干了半年了，这个项目如果拿下以后D市其它项目就容易了，如果这个项目不拿下，其它的项目更难做，做好了也是为你自己以后打下基础。
其实这个项目我也知道，对于我的销售生涯来说是很重要的，我一定要拿下。
领导问我有什么困难。我向他分析了现在的客户状态，领导听了以后说了一句话我现在都觉得正确的话。。他说：那些人对你和气，难道对别人不和气吗，他们和你去唱歌说明他们有唱歌的爱好，那么他们也和别人去唱歌，你的这种客户关系根本就不叫客户关系。你要多思考，多策划。。
他的一席话，泼了我一头冷水，本来我对该项目很有信心，一下子全凉了。
策划，何为策划，就是想到办法让那些人支持我。
D市的老总已经发话了，该项目他将不发表任何意见，如果某个厂家说了他有什么指令都全是假的。那么张D总由于工作原因把他推到了前台。他成了该项目的最高领导人，想想我前期对他的感情投资，应该会有所支持。。
我找他办公室，并没有直接提该项目，而是把我公司的宣传资料拿出来。
我说：张总呀，我们公司在深圳扳田建了一个基地很大，同时有个培训中心条件也很好，您对我们公司一直这么有兴趣，要不领导到我们公司考察一下。
张总：考察呀，是呀，我是想到你们公司看一下，看一下中国最大的通讯企业，但是最近很忙，没有理由走开呀。
我说：领导呀，机会是有呀，最近北京有个通讯展，你也知道通讯展上看不出什么东西，我们到了北京待一天，然后再飞到深圳，参观一下。香港也比较近，我们可以顺便到香港看一下。
张总：哦，北京展呀，我前几年去过，最近几年一直没有去了，去看看也行。
他想了想又问我，你看我带那些人比较好。
听到他这句话，我真的很高兴，我知道他内心真的想帮我了，带那些人，那么就意味着这些人已经听到了领导的暗示。我当然提出该项目的相关负责人去。
网信的领导不