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怎样才能做到”知彼知己”是一门很高深的学问，不是三言两语所能说明的，但是要做到“知彼知已”必须具备一个重要条件，即必须具备广博的知识和彻底的求知精神。因为有广博的知识而不是孤陋寡闻，才有可能根据搜集到的情报对对手进行全面的、准确的分析，抓住对方一切可以利用的弱点；有彻底的求知精神而不是不求甚解，才有可能做出与对于竞争的正确的，并非似是而非的决策。战后美国沃德公司停滞不前和西尔斯公司大发展，便是这样最好的正反说明。沃德公司的主管人正是由于孤陋寡闻、不求甚解，轻率地采取紧缩政策，导致该公司停滞不前。第二次世界大战后初期，美国凭其强大的政治、军事、经济力量，不仅向西欧输出资本和倾销商品，亚、非、拉不少国家的经济也在它的控制之下，美国经济在蓬勃发展，国内市场也旺盛，那时是美国黄金时代，正在走向它的巅峰。可是，沃尔德公司董事长艾弗里对这种大好形势却熟视无睹，既不对当时的市场进行调查研究，也不征求别人的意见，凭着个人的一点历史知识和经验，就轻率地采取紧缩政策。他认为第一次世界大战后出现了萧条，这次战后也有萧条出现。他主观地预测：“战后经济状况的恶化将会使我们对以前熟悉的一切感到陌生。”
他据此得出的结论是：“我们必须谨慎从事，不能再扩大规模。”因此，尽管沃德公司所拥有的资金储备可以赶上当时美国最好的、名列前茅的银行的资金储备，却一间零售店也没有增加。但西尔斯公司却与之相反，它深信战后经济能复兴，用了3亿美元扩大零售商店。两种决策，两种结果：沃尔公司选择紧缩政策，停滞不前；西尔斯公司采取大发展政策，仅在战后头两年，其销售额就从10亿美元猛增到近20亿美元，到1956年，过去销售额远不如沃德公司的西尔斯公司，其销售额竟几乎是沃德公司的两倍。
要争取顾客，必先了解顾客
古代逐鹿中原的战争，谁胜谁败虽然决定于彼此谋略和力量如何，但归根到底是决定于人心的向背，故曰：“得人心者得天下”。商战也同此理。
当今争夺市场的商战，谁胜谁败虽然决定于彼此产品和营销如何，但归根到底是决定于顾客的选择，因此可以说：”得顾客者得市场”。因为在商战中，争取市场的双方都是为了推销商品，谁推销的商品多，谁就占有更多的市场份额，以占有市场份额多少决定谁胜谁败。而双方推销商品的对象只有一个，即顾客，所以占有市场份额的多少，显然决定于顾客买的多 少。正因此， 高明的经营者提出“顾客至上”，把顾客尊为“皇 帝”，奉为“上帝”， 一切迎合顾客的爱好和需要，以争取顾客 的光顾。 但是，要争取顾客的光顾，首先必须充分了解顾客。不了解 顾客的需 要和喜爱，就不可能争取顾客的光顾。当今世界各国取 得成功的企业，大 都是由于了解顾客、满足顾客之故。过去不了解顾客因而不能满足顾客致遭冷落的公司，现在也认识到“顾客至上”的重要意义，都把“以顾客为中心”
的经营思想奉为圭 臬。美国市场曾长期为美国企业所垄断，可是近二十多 年来，外国质优价廉的产品不断涌入美国，迫使美国企业退出了一个又一 个 市场。而外国企业能取得如此胜利的奥秘之一是：了解美国顾客，投美国顾客所好，满足美国顾客所需。打入美国市场的日本人便是这样做，因而在美国消费者中信誉日增，把美国企业的老顾客不断争取过来。如日本丰田汽车公司早在50年代就通过各种方法了解美国顾客对汽车的爱好。做为其制造汽车的依据。1973年又在加利福尼亚州南部开办一个设计中心，按照美国人的爱好来设计和改进它的汽车，因而获得了美国顾客的喜爱。在80年代初期，当美国汽车公司发现它们的老顾客纷纷开着丰田汽车上街的时候，才惊醒过来。美国福特汽车公司为此多次召开座谈会征求意见，并邀请大批消费者对其新制的汽车评价，根据顾客的意见不断加以改进，因而受到了顾客的欢迎。
最近5年来福特汽车在加利福尼亚州很畅销。其他许多受到外国货冲齿的美犀公司，他决心了解顾客、满足顾客，以便与之竞争。现在，美国不少企业很强调”顾客投资”，认为它比设备投资更重要。所谓“顾客投资”，就是要了解顾客的需要，生产出更受顾客欢迎的产品，涸此，正在以质量更好、生产更活、供货更快、使顾客更满意等各种新方式来提高产品在市场上的竞争能力。
“了解你的顾客”已成为营销学上的一门重要课程。为了解顾客，世界各国的企业采取了各种各样的方法，并根据不同顾客伽所好所需确定其生产、营销的计划以及方针、方法。被称为美国ABC企业的美国企业联合会中的一批大中型企业，是当前美国国际竞争力最强的企业，与它们有贸易往来的国家，大都是较富裕的国家，这些国家消费水平较高，人们买东西主要是看质量，有的则是为了赶时髦。因此，ABC企业决定其与外国同类企业竞争的方针，不是靠价格低廉来赢得顾客，而是靠技高一筹来占领市场。为了适合顾客的需要，大多数ABC企业都在国外设有研究机构，雇请一流研究人员，以不断设计出畅销产品。因此，其产品大受国外顾客青睐，营业额不断上升，即使在美元汇价不断下滑的1985—
1988年间， ABC企业的国外营业额仍上升24％。日本设在香港、台北和东南亚的百货公司，都通过各种途径以了解顾客。例如，设在曼谷的吉之岛百货公司的职员都受过如何了解顾客的训练，公司规定他们每月要与150—200名顾客对话，了解顾客的经济能力和喜爱倾向，购物习惯和选择什么牌子的产品，等等。公司还用专门的摄影设备，掌握商店停车场的情况，从顾客乘坐汽车的型号，判断其收入水平与消费习惯。由于日本百货公司了解顾客，因此，它出售的商品和提供的服务能适应各种顾客的需要和爱好。这是日本百货公司在香港、台北和东南亚等地营销额能名列前茅的主要原因之一。巴西1988年出口额达243亿美元， 比l970年的30亿美元猛增70倍以上，其外贸发展如此迅速，也与其了解国外顾客消费习惯和需要有很大关系。巴西外贸企业在了解国外顾客之后，根据国外顾客的爱好和习惯，组织生产适销商品以供出口，如巴西出口的建筑陶瓷就是按照美国人喜欢质高美观的特点研制的，因而在美国很畅销。向国 外出口的咖啡，也根据消费国对咖啡的浓度、色 泽、口味的需要而生产，因此销路很好。巴西其它不少产品也是由于适合国外消费者的爱好而打入国际市场的。
了解顾客的目的是为争取顾客，而争取顾客的有效方法之一是必须为顾客提供最优质服务，世界上许多著名的企业都因懂得这中奥妙，而能长期保持生产兴隆，财源大进。马克斯与斯潘塞公司是英国最大的零售公司，创办迄今已近百年，在美国拥有270个分号，营业额年逾30亿英镑，其成功奥秘说起来也并不奥秘。只不过是：向顾客提供最优质的服务，即坚持一切适合广大顾客的需要，向顾客提供品种齐全的物美价廉商品和良好的服务态度。
为了保证商品的质量，加强产品质量控制，总部有300多名负责质量检查鉴定的技术人员和设计人员，经常同制造厂家取得联系，共同设法改进生产技术，提高产品质量，生产新颖、美观、入时的商品。该公司还始终坚持薄利多销，所售的商品价格都低于其他零售商店。这便是这家公司能保持近百年兴隆发达的诀窍。美国沃尔超级商场则为了避免与大城市的大零售商竞争，其商场大都设在内陆各州，到1989年9月止，它在26个州中已拥有1325个商场，它的零售额增长率居全国第一。其主要服务对象是家庭，家庭所需要的物品应有尽有，故又称“家庭一次购物”，对家庭购物十分方便。每一家沃尔市场都贴有“天天廉价”的大标语，同样牌于的商品确比别家便宜，为了保持“天天廉价”，沃尔商场在压低进货价格和降低经营成本上痛下功夫。沃尔商场如此尽心为“家庭”服务，必然受到“家庭”的欢迎， 80年代以来，它的新店