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这才是真正的做生意。
“那我们具体采用什么办法？”年轻的销售部经理问。
“我们不降价，但可以在别的方面给客户点一次性的甜头，比如，请他们到我们在深圳的工厂去看看；我们的主要原材料是从日本进口的，也可以请他们去日本看看。”
“如果他们看了以后还说不行那怎么办？”有人问。
“只要他们同意去，那事情就好办了！”销售部经理充满了信心，“一路上有那么多时间和机会，肯定可以将他们摆平！”
“他们同意当然好说，但是，假设他们没时间或者不愿去，而且对你所有的一次性优惠不感兴趣，那又怎么办？”另一个年纪较大的的部门经理问。问题是要想得周到些好。
“不同意就耗！”副总还是那么坚定。
“这是什么战术？”市场部经理问。
“也就是拖。既然在这场三方游戏中我们占有一定的优势，我们就要利用这种优势。明天去客户那里，我们也可以多谈点困难，暂时不要在价格上让步。不过，一定要利用好信息渠道，密切注意他们两家的动向。”
这单生意最终按我们预想的取得了成功。我觉得对每一单生意都要做好长期作战的准备，都要有一种韧劲；动不动就打价格战是太浮躁的表现。而且，如果单纯在价格上一降再降，客户反而会对你的产品质量产生疑问。“上帝们”有时也是十分矛盾的，一方面希望你的价格低；另一方面又会因为价格太低而对产品性能担心。在全面分析竞争状况的前提下，换种方式来占据客户心中的主导地位是更为恰当的推销手段。
换位思考懂你不难
就像作家不懂生活就写不出好作品来一样，作为推销员，如果你不了解你的客户是怎么想的，那你的生意肯定就做不好。比如说，你喜欢巧克力，你也喜欢钓鱼，但是，在你钓鱼的时候，总不能把巧克力当鱼饵吧？因为喜欢吃巧克力的是你而不是鱼，所以，先要知道鱼喜欢吃什么，你才能决定投放什么样的鱼饵。
这些话是一个在世界 500 强企业做市场总监的铁哥儿们对我说的。这个道理并不深奥，
但并不是每个推销员都懂。他说他自己作为市场总监（生产食品和饮料）也是在一个杂货店当了两个月“老板”后才悟出来的道理。
“推销是满足客户的需求而不是自己的需求，推销不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户自己认为需要的东西。虽然就是这一点点差别，但过去它让我吃尽了苦头，所以，我决定自己到我亲戚的这个小卖店，当三个月小老板，进行换位思考，看看客户在进我们的货时到底是在考虑些什么问题。”
我觉得他这个主意太聪明了。
“一般的推销员只想与客户多签点合同，多拿点提成，忙于讨价还价，很少从客户的角度去思考问题，琢磨客户在想些什么，是怎么想的。比如，为什么你认为好销的品种他认为不好，客户为什么老是爱拖欠货款，为什么有点毛病就大呼小叫……如果能换位思考，可以让你省好多脑筋，事半功倍。”我的朋友有些自豪地说。
其实，这种换位思考不仅是一种工作技巧；换位思考首先要求你尊重对方，所以它也是一种做人的品德。因为你尊重了对方，所以，它往往很容易建立起相互信赖的基础。买卖双方如果缺乏信赖，那就很难成交；即便成交，也很难持久。
如果推销员能够从深层次上理解自己的客户，他就会自然而然地从客户的角度来考虑问题，从而把握住客户潜在的情感需求，准确地预测出客户对于你而不是你的产品的反应。这种预测客户心理反应的能力，就是推销技巧的核心，它可以说就是推销的最高境界。
“过去，我负责推销冰淇淋时，我总是说我的冰淇淋味道如何，质量如何，但市场业绩老是不理想，当时我就百思不得其解。当我做小老板后，别的厂家来向我推销产品时，当时我的第一个念头是，进这个东西我能不能赚钱？也就是在这个时候，我找到了我一直要找的答案！所以，我现在做市场策划时，不再过分强调产品有什么特点，而主要是告诉经销商我的产品是哪些人喜欢，并重点介绍这种产品可以让经销商赚多少钱，等等。”
确实，我们的推销新人都非常勤奋，对自己的产品也有相当的了解，但是，他们中的一些人的业绩老是上不去，问题也许就出在他们把握客户这一点上。作为推销员，你一定要对经销商们的门市这一块给予重视。由于门市是产品销售的一线，你必须占领那块阵地。为了养成换位思考的习惯，随时把握和了解客户的真实想法，你应该经常去站站柜台；如果站柜台的时间不够，那也要尽量抽时间多到各门市进行巡访。
破译客户的内心世界
我现在也偶尔跟过去做推销的朋友联系。一谈起客户，有个朋友就一肚子怨气。他说现在的客户越来越难以琢磨，越来越难以侍候，说翻脸就翻脸。当年他在大学追女同学时，一看到她们耍小性子就觉得累，而现在他觉得追一个客户比当年追十个女同学还累。
的确，追客户是件不容易的事。记得那年 H 省 T 市金花集团公司的滕副总经理来北京参加中国民营企业高峰论坛会议，会议在顺义的一家避暑山庄召开。来之前，他与我们通过
几次电话，他们集团下属的一个大型商场对经销我们的产品非常感兴趣，他希望借这次来北京开会的机会，亲眼看看我们这种产品净化空气的实际效果。
一天中午，业务员哭丧着脸对我说：“我刚才打给滕总电话，滕总正在餐厅吃饭，我说要过去看他，没说两句，滕总就说没时间，说着就挂了我的电话，不再接我的电话了。”
事情真是有些奇怪，天空刚才还是万里无云，怎么一下子就风雨交加了？
“你把刚才打电话时的情景原原本本地再说一遍。”我觉得可能是他什么时候不小心说错了什么话，惹滕总不高兴了。
“刚才接通电话，滕总说自己正在和朋友喝酒，还开玩笑问我是不是一起来喝两杯，我说‘我马上赶过来陪您喝’，他问我：‘怎么来？’我说‘打车，一会儿就到。’随后他就说‘算了。’然后把电话挂了。”
问题就出在这里！他滕总堂堂一个大集团公司的副总，怎么能让他的朋友说他见了一个自己没有车的小推销员呢？真是糊涂！于是，我用我的手机给滕总打了电话：“滕总，实在不好意思，我应该开车过来接您到我们公司来看看；如果方便的话，我们下午一点半之前到您住的地方来接您。您看可以吗？”滕总说下午三点还有一个小组讨论会，他这次就不进城了，让我们把样品带过去演示给他看看就行了。
我们很快赶了过去。本来见面只安排半个小时，结果超过了一个小时；尽管滕总把与其他朋友的约会给耽误了，但他仍兴致勃勃；他还要求我们尽快派人到他们那里去一次，跟他们商场的那些具体负责人详细谈一谈。
在回城的路上感觉有些困，我便打开车上的收音机，想听听交通台的音乐，但现在是新闻时间；有一条新闻说上个星期在哥伦比亚失事的那架美国泛美航空公司飞机上的黑匣子找到了。
我的倦意一下子就消失了，它提醒了我：对于推销员来说，他的每个客户一开始都是个黑匣子。像今天这样我们差点就没找到破译的密码。如果找不到破译客户内心想法和需求的密码，你当然就不能真正了解了客户；不了解自己的客户，你当然就没有生意可做！
当你与客户第一次接触时，你只能看到他的外表或在电话里听到他的声音，看不到他们的内心在想些什么以及是怎么想的。他的内心世界就像个黑匣子，只能让你看到一个由冰冷坚硬的金属材料做的方形外壳。如果要想知道它这个黑匣子的里记录的是什么东西，你就得用一些特殊的办法去破译它。有的人为了破译黑匣子，会用一些特殊的光对它进行扫描；靠近它，也许你能闻到它里面的物质散发出的气味；用手轻轻地敲它，它可能会发出闷闷的响声；拿起来摇一摇，它里面可能会有东西滚动；也许它里面的一些物质已经渗透到外面来了，你可以取一些样品带回去做化学测试……通过这些“望闻问切”，你就可以推理，判断出它属于哪类物质，化学成分是什么，主要是用来做什么的。你对这些有了基本的把握后，就可以从整体上破译这个黑匣子�