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比如在淡季，货走得慢，推销员一去，客户可能就会用这借口要求你降价。因此，推销员在去之前，一定要多做点准备，对市场多做点调查。如果他们说淡季要降价，你就告诉他们，淡季后面就是旺季，现在出货慢只时暂时的。如果你不解释，对方当然要得寸进尺，甚至产生怨言。
客户往往占有一定的心理优势，如果你不降价，他可能就会说不再进你的货了，并说你的竞争对手现在一天来三趟，等等。碰到这种情况，你也用不着惊慌。你可以耐心解释，比如说“我们公司给您的价格已经是最优惠的了，人家某某公司的成本摆在那里，这种价格战他们打不了多久，那只是他们的一种权宜之计！”当然，如果他们不听这种解释那你也没办法。即使这样，你也不能当场答应他们的降价要求，你说你要向上级请示，回公司磋商后给予答复，千万不能在解释过程中与客户吵起来！在这种情况下，你最好尽快转移话题。如果他们的仓库离门市不远，那你可以要他们先领你到他们的仓库看看：一是看他们进了竞争对手的货没有；二是看你的货还多不多，如果不多了，那就想办法让他们再进点货。
总而言之，定期巡访不仅是必须的，而且是必要的。其实，你只要做好充分的事前准备，自然就不会觉得头痛。想像一下客户可能关心和提及的问题，设计一下自己的回答。就当是走亲访友，只不过是这种走访是有目的的而已。
拜访之后多“反省”
作为推销员，我过去经常碰到这种情况：你提出去拜访客户，他们不反对，但他们对你的产品似乎又没有表示出多大兴趣，结果老是不咸不淡。不过，在跟这类客户交流时，我发现他们提的问题倒是很专业，无论是性能还是直接用户的需求，看上去对我们的产品又有一定的了解。
问题到底出在哪里？在这种情况下，我养成了这么一个习惯，每次拜访客户下班回家之后，都要回顾一下当天谈判过程中的每个细节，进行反省。因为我那时从事推销工作不久，在与客户洽谈时，尽管在客户面前表现得神闲气定，但在心里多少有些紧张；心理一旦紧张，就不容易发挥自己的水平。我觉得通过这种反省，对提高自己的推销水平非常有效。
我每次都要回顾一下自己谈判的过程：我是否表现出一种在坚持原则下的灵活和一种柔中有刚的魄力；我是否说了不该说的话，扫了对方的面子；我选择说话的时机是否恰到好处；在讨价还价的过程中，我是否把握好了分寸……就像围棋高手下完棋后一定要复盘一样，我总是在自己脑子里这样一遍遍地反省，希望每反省一遍就能找出自己的一些不足。
养成这么一个习惯，对我来说也多少有些偶然。一次，我去拜访客户，我把嘴皮子都快磨破了，但还是没有结果。回家后，我反复问自己：我是不是在什么地方出了纰漏呢？那天晚上实在烦闷便看电视。那是一部根据海岩小说改编的破案加言情电视剧。有一个情节是这样的：在案情分析会上，刑警们对案发现场的每个线索的细节都进行了反反复复地分析和推敲，最后终于找到了破案的线索。这个情节让我心头豁然开朗。
关掉电视后，我仔细地回忆了当天与客户谈判的每一个细节，甚至我们之间说过的每一句话，最后终于找到了问题的症结。之后不久，我再次拜访那家客户时适当调整了策略，终于取得了成功。
从此，我养成了这么一个习惯：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出半个小时来，把当天处理业务的过程像过电影一样在脑子里过一遍，不漏过任何一个细节，看看我哪些地方做得不周到；做得不周到的原因是什么，下次应该怎样解决；哪些地方做得还不错，还有没有更好的处理办法……如果有了重要的发现或重要的心得体会，我当时就会用笔把它们记录下来。慢慢地，我觉得自己不再犯一些过去总想改又改不了的毛病，与客户交流也变得越来越自信，而且感觉也越来越好。每天回家后抽点时间反省一下当天的工作，这个办法看起来很简单，但很实用。
从此，不仅我自己，我也要求我们公司所有的业务员都在自己的电脑上设一个拜访客户专用文件夹，每次结束对客户的拜访回到公司（或家里）后，都要将当天拜访客户的一些重要内容记录下来，养成习惯。比如，你当天报给客户的是什么价格，附含哪些条件；客户对你的报价及其条件有些什么样的反应或答复；你在当天的谈判过程中，对客户的性格、兴趣和爱好等有些什么样的新发现和新了解……
这种记录与教科书上所说的那种推销日记不同，它不仅容量更大，而且范围更宽，可以把你在拜访过程中所看到和想到的都写进去。这样，你在每次去拜访客户之前，就可以根据过去拜访的记录，总结出经验，找出不足，设计出有针对性的洽谈方案，从而使拜访的成功率一步步提高。
现在，我这个“客户文件夹”中的资料越来越丰富。我将自己所经历的最有典型意义的推销过程都记录下来，做成一个个案例，有空就琢磨它们，每次琢磨都能得到一些新的启发。有时，我将自己上门推销的一些情景写在纸上，反反复复地推敲，将自己认为做对的地方划上重点线，将自己的失误的划掉，最后，它们都变成了一个个 MBA 式的案例。我用它们进行自我反思。这种“纸上谈兵”的办法很有成效。它就像参加高考，你自己给自己出复习题，把高考中能遇到的题目尽可能想到，这样，在进入考场后你就能做到胸有成竹。对于推销员来说，你每次面对客户，实际就是一场考试。如果你事先复习周到充分，你就有可能得高分。
由于客户的需求在不断地变化，作为推销员你就必须不断地对自己推销的技巧、策略、方法进行反省和检讨；每一次成功都有一个从失败走向胜利的过程；你的每一次失败，都应该成为你攀登成功高峰的垫脚石。失败并不可怕，可怕的是每次你都以同样的错误而失败。被石头绊倒并不是低能的表现，但被同一块石头再次绊倒，那就是最愚蠢的行为。所以，养成思考、反省和总结的习惯，可以说是推销员迅速成长的一个秘诀。
拜访客户时间有讲究
一个星期一的早晨，我们刚上班，正在开例行会议，安排本周的工作计划和布置重点工作，有人敲门，原来是一家文具用品公司的人上门推销。
“对不起，我是某某文化用品公司的……”没等对方说完，我们中就有人不耐烦地说：“你没看见我们正在开会吗？”
对方一看我们都没有笑脸便悻悻地走了。
被他这么一打扰，我都不记得我说到哪里了，心里对这位不速之客更反感了。
上门推销必须选择合适的时候。一般来说，如果客户星期日休息的话，那么周一就不宜去拜访。不只是周一，比如元旦、春节、五一和国庆节放假结束后的第一天上班时间，也不适合上门推销。因为大家都要处理一些内部事务，而且会议比较多。即使你业务紧急，也要尽量避开上午，最多也就是上午电话预约，下午过去。还有，月末各公司都比较忙乱，除开催收货款，一般也不要预约客户。
上门推销还要注意选择合适的时间段。公司上午九点半之前，商场刚刚开门营业，这时不宜拜访。因为刚上班或刚开门，都要做些当天的准备工作。公司一般十点或十点半之间，而那些商场要等开门营业一小时后去比较合适。
如果不打算请对方吃饭，你就不要在上午十一点半之后去拜访新客户；即使是拜访老客户，宁肯自己在外面吃了饭，也要等到下午一点半以后才去拜访。但是，如果你想请一些关键人物吃饭，建立比较密切的关系那就另当别论。
原则上也要避免在客户下班或要关门的时候前去拜访，因为时间马上就要到了，对方不可能好好坐下来与你细谈；如果你影响对方下班或关门，对方在心里多少会有些烦你。确实，作为推销员有时就要一块像牛皮糖能缠住客户，但在下班的时候你就不能脸皮太厚，老粘着人家不放。对方脾气再好，但在这种情况下，他也会用三言两语把你打发走。
如果你想邀请对方一起吃饭，但又想在吃饭前谈点正事，那也不要在刚刚下班的时候到人