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芭比娃娃的衣服一样，
美丽是很美丽，但是，那还是饼干吗？会有人买吗？说实话，大多数文书写作公司基本上不知道什么是好的留学文书。找一些英语八级的人就可以写好文书吗？中国的留学申请者，就是因为盲目模仿，以及个人实际经验存在问题，所以
，很少人可以真正理解、认识真正优秀的文书。〃
太傻点头赞同，继续他的提问：〃'包装'这个概念，你提得很好。你刚才又提出了'设计'这个概念，也很好。你也谈到，有很多人由于缺乏正确的留学概念而照猫画虎地去设计，包装，由此带来了不少问题，也给实际操作带来了麻烦。
你看，你是不是应该把你提出的概念继续深化一些，给大家更明确的指导呢？这样，大家就可以在一个完整的概念下，更有针对性地做事情，而不是似懂非懂地去'包装'，去'设计'？〃
我有点迷惑：〃更深入一步？难道〃包装〃的概念还不够深入吗？我反问道：〃那么，你觉得留学的本质难道不是包装吗？我仔细阅读过太傻咨询中心的宣传介绍，你们也很强调为客户战略定位，背景设计的环节，这些也是'包装'呀。那
你觉得留学的本质是什么呢？〃
太傻笑了笑，说：〃其实，你刚才提出了很好的概念，比如客户心理学，比如在超市买东西的比喻，比如给饼干穿芭比娃娃衣服的比喻。Jim，你知道吗，你是一个很有商业天赋的人，你也很善于从其他的体系中获取对留学基本概念的
认识，这是很重要的素质。但是，你还需要更进一步，到一个更系统的层面上。客户心理学、包装学、广告学等等其实都是商业体系的小分支，这些会归入哪个大的类别呢？或者说，你提出的'设计''包装'，还有很多其他概念，其实都在为
一个什么目标服务呢？〃
我想了想，仍旧很迷惑，问道：〃你需要我给你一个什么答案呢？〃
太傻说：〃答案其实很简单。你将客户心理学、广告传播学的某些知识考虑进来，给超市出售的饼干加上合理的外包装，终极的目标是什么呢？〃
〃当然是把饼干卖出去。〃我回答道。
〃那么把饼干卖出去，从你设计、包装一直到卖出的环节，应该用哪一个术语来概括呢？〃太傻继续引导我。
〃销售？〃我回答道，〃这个和'包装'有什么本质区别吗？它们的不同之处仅仅在于一个概念大，一个概念小。〃
〃不，不，这个区别很重要。你刚才谈到了包装，但只是阐述了一个概念。但仅仅介绍一下概念恐怕还是不够的，因为大家还是不知道到底该如何包装呀。对于一个缺乏实际经验的人，只听你阐述概念，还是得不到什么指导。关于这
一点，你慢慢听我分析。〃太傻总结道，〃打个不是十分恰当的比方，就好像超市卖东西一样，我们进行留学申请，目标也就是把自己'卖'出去，并且希望'卖'一个好价钱。留学申请，不是你在选教授，而是教授在挑选你，你要用多种手段和
方法让自己被对方接受，这其中，你要学会设计，学会包装，学会分析对方的心理，学会沟通交流。但这些归结为最重要的一点，就是要学会营销。你看，你提出的包装也好，设计也好，其实都是营销的环节，对吗？〃
第21节：本质正确认识留学申请（7）
〃对，是这样的。〃我很赞同这样的说法，〃其实，大家说包装，说广告，几乎每个人还是不知道要做什么。如果用'销售'这个词来启发大家，很多人就会更明确他们所面临的到底是什么。阅读一些销售类的书籍，可以帮助申请者明白该
怎么做申请。'销售'与'申请'在某种意义上是完全一致的，每个人就是一个产品，每个产品都有自己的优势和劣势。发挥优势，弥补劣势，实现销售的成功，这才是留学申请的本质。〃
〃其实Jim，你还是没有跳出'包装'这个概念的束缚。这个概念最大的问题，不是它不完整，也不是它不成体系，而是它太狭隘，会给人很多误导。〃太傻很严肃地说，〃比如，你所说的'包装'其实是在强调一种文书决定论。但是，'包装'的
含义真的只是这样吗？〃
〃文书决定论，没有这么高的帽子吧。我只是强调，文书是最重要的包装的环节，难道你不是这么认为的吗？〃
〃那你怎么解释，刚才提到的学校背景的问题，一个北大清华的学生，其实文书不用写得很好，就可以被录取。〃太傻继续问。
〃因为自己毕业的大学，对很多人来说，是不可决定的因素，难道在你的申请过程中，你可以随意改变自己的学校吗？〃我反驳说。
〃你可以换一个角度理解。〃太傻说，〃我们还是以买东西为例来展开话题吧。比如说买牛奶，你买牛奶时，对你产生决定性影响的因素是什么？是包装吗？事实上，每种牛奶的包装都大同小异，只是外包装上的某些色彩、图形的变化
对消费者的购买心理产生细小的影响。可是，影响购买的最大因素，肯定是牛奶的品牌。比如你会买光明的牛奶，或者雀巢的牛奶。而其他牌子的牛奶，就算包装再好，销售量也很难上去。〃
很明显，在这点上我无法反驳，就算一篇文书写得非常好，它能发挥实质性的作用吗？我喝牛奶确实只喝雀巢的，喝咖啡只喝星巴克的。就算其他牌子的牛奶、咖啡有着比雀巢、星巴克更好看的包装，我也不会轻易放弃自己熟悉的
品牌而选择它们。在〃营销〃这个问题上，品牌有决定性的作用，看来太傻说得没错。尽管如此，我还是不愿意在这场论辩中退却：
〃但是，就算这是真的，你把它提出来又有什么意义呢？因为，一个普通的申请者无法改变自己的牌子也就是此前受教育的背景。〃我反驳道。
太傻笑着说：〃我只是举个例子，让你了解，为什么不能简单地把'包装'视为留学申请的本质，而是要把'销售'作为留学申请的核心。因为，如果用'包装'的概念去审视留学申请，很多问题是处理不了的。但是，用'销售'这个概念就可以解
决问题。我们不是在讨论抽象的概念，而是在讨论实实在在的问题。当然，在留学领域，中国每个大学都是一个牌子，当然，北大清华的牌子确实很大，但其他的牌子也其实都不弱。不像买牛奶，只有简单的几个垄断型牌子选，牛奶的
比喻也不是十分贴切，因为留学有很多不同的方向可供选择。因此，我更愿意把留学比作'买药'。教授面对一堆申请材料，就好像你走进药店买药，一般你会怎么选药呢？〃
我想了想，答道：〃买药的目的是治病。我首先必须知道我买的药能解决什么问题，比如头痛、发烧，或者嗓子疼，然后去买相应的药。〃
太傻接着说；〃对。比如你头痛，除非你以前买过某种药，于是现在就根据经验指定买那种药。如果不是这样，通常你会问服务员，我头疼，我应该买什么药呢？于是，售货员会向你推荐几种常用的医治头疼的药。是这样吧？然而，
你一般不会简单地、匆忙地作出买哪种药的决定，而是要阅读一下药品说明书。在这种情况下，你会看哪些内容呢？〃
我回答道〃首先，我会看那个药品是不是以治疗头痛为首要功能，然后我会看生厂商是哪一家。通常我会选择一个我熟悉的，知名的厂商，这样质量才有保障。最后，我会看生产日期。〃
太傻微笑着说：〃留学申请也是一样的。如果同仁堂出了一个治疗头痛的特效药，你肯定会买。但是要是同仁堂不出呢，你也会考虑其他的牌子，比如北京制药厂，对吗？关键是他可以解决你的问题，当然，它必须不是假药或过期药
，对吗？你肯定听过北京制药厂吧，你肯定不会去找那种所谓的包治百病的'万能药'，对吗？留学申请也是一样，教授首先挑选的是他需要的人。但是，教授自己需要的人，一定不是那种'万事通'，而是一个某一领域能直接解决科研项目问
题的人。这个人若是名校毕业生，当然最为理想。但是，不是名校毕业的也未尝不可，只要这个人具备解决问题的能力就行。至于GT成绩，就好像那个生产日期一样，不要过期就好了。对吗？〃
第22节：本质正确认识留学申请（8）
我回答道：〃对，确实是这样，这就是为什么我们在文书中一定要突出自己的优长，而不必把自己各方面都夸耀一番的原因，对吗？就好像美国食品的包装上，都会用大大的字写上'NOT FAT'。美国人长得胖，他们最怕的就是长胖。〃
〃Jim，你还是没有完全从'包装'里�