按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
允郑煞直鸩扇 ㄌ鲇愎バ氖酢ê汀ㄎ谝恍恼椒āā！�
太公钓鱼，愿者上钩
商场上以此为攻心术，其法是投人所好，顺毛拨弄，让对手在舒舒服服的感受中放松警惕，拜到脚下。
围三阙一心战法
形势所迫，对方进退无路，如果再加压，军事上的对手会拼命，商业谈判会告吹。此时，最妙方法是以攻心，画龙点睛，网开一面，使其就范。
《三国演义》中的关羽，史称武圣。这位武圣人，也曾向曹操倒旗投降过。张辽说关羽降操的过程，是以攻心战术，加速关羽军放下武装，减少曹军伤亡而全胜的〃交〃胜过程。关羽虽然被困，但准备以死相拼。这给张辽的〃伐交〃增添了不少困难。张辽是位武将，同时也是一位谈判大师，面对如此尖锐矛盾，他不是拂袖而起，回马率军与关公战，而是兜一个小圈，幽默地告诉关羽：〃你不但冲不出去，而且死了要让天下人笑话。硬拼死去，有三条罪状：当初刘备与你结义，誓同生死；现在刘备刚遇挫折，你就战死，假如刘备东山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有负当年结义的盟言？这是罪状一；刘备把家眷托付给你，你现在战死，刘备两个妻子无依无靠，你有负刘备之托付，这是罪状二；你武艺超群，兼通经史，不是思量与刘备匡扶汉室，只是想赴汤蹈火，以成匹夫之勇，怎么称得上忠义呢？ 这是第三条罪状。〃张辽这一席话，说得关公心烦意乱，不知所措，只好请教于他：〃你说我有三条罪状，那我该怎么办呢？〃张辽抓住时机，网开一面，开导关公：〃现在四面都是曹操的军队，你如果不投降，非死不可；白丢掉一条命没什么好处，不如暂时投降曹操；再设法打听刘备情况，一旦知道他在哪里，立即投奔，一则可保护刘备的两个妻子，二则不背桃园之约，三则可留有用之身，有此三便，你可三思而行。〃关羽通过张辽向曹操提出如满足三个条件，可以投降。曹操答应了他的三条要求。关羽也就降了曹操。
张辽之所以能说降关羽，有三方面原因：一是〃兵临城下〃，关羽固守一个小土包，曹兵如铁桶般围在外面，兵力悬殊，关羽硬拼，欲生不能；二是抓住了关羽的好名思想，采取以迂为直的外交手法，步步为营，句句攻心，晓之以理，指出欲死有罪；三是网开一面，答应三个条件，给了关羽一线希望，加快了关羽的心理武装的解除。曹操求才之欲得到了暂时满足，曹军阵营增添了一员虎将。
（五）时不我待，以交造势 缓冲作用
有人说：〃时间的无情脚步，是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。〃事实也不尽然，有效的外交活动能使人赢得时间。
对〃以交造势〃争取主动的谋略，孙权称得上驾轻就熟。东吴杀了关羽，刘备为了给关羽报仇，亲率70万大军东下伐吴。面对如此险恶的形势，孙权以交为谋，先后两次作外交上的努力。罗贯中是这样描写孙权的外交活动的：先是向刘备〃上表求和〃承认有过，〃悔之不及〃' 〃愿送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪〃。但这次外交没达到预期效果，刘备仍怒不可止，宣称：东吴杀羽之仇：〃不共戴天！欲朕罢兵，除死方休！〃随即，孙权把求援之手，伸向许都。向曹丕〃写表称臣〃，令中大夫赵咨为使，赶往许昌。赵咨不辱君命，曹丕降诏册封孙权为吴王，加九锡。孙权向曹丕称臣，实质是〃以交争时〃，以屈为伸；〃以交造势〃，在曹、孙、刘的三角斗争中寻求平衡，减小北面压力，集中精力对付西蜀。以后情况发展证明，孙权外交上的灵活的确保证了当时战略实施。
（六）以交反间，倍而分之 分化作用
《三国演义》中的吕布，是一位有勇无谋、见利忘义的人物。因他有万夫不当之勇，常常被弄权者看中，设法说动他以为鹰犬。吕布两次叛主，两番弑〃父〃，唆使纵容他的人都是以外交手腕施反间计而得逞的。第一次李肃劝说吕布杀丁原投董卓，是先骄其心，次以利而诱之：送赤兔马并黄金一千两，明珠十颗，玉带一条，尔后贬丁原，吹董卓，挑逗他〃功在翻手之间，公不肯为耳〃（第3回），致使吕布见利忘义，杀了丁原。第二次司徒王允说吕布诛董卓，也是以交际手段，以美女貂蝉为饵，先许嫁吕布，后献与董卓，用〃美人计〃兼〃连环计〃离间董卓与吕布，让他二人反颜。随后，说吕布杀董卓。吕布这次杀董卓，萌动于色，假公济私，是司徒王允用谋、伐交的双重胜利。
以外交手段，反间谈判对手，在现代企业竞争中时有所闻。
2、“纵横舌上鼓风雷，谈笑胸中换星斗”
《三国演义》中的九大谈判术
（一）孙权立鼎迎蜀使 环境造势谈判术
《三国演义》第60回，曹操西校场点军，为的是让西川特使张松〃使见我军容之盛，教他回去传说：'吾即日下了江南，便来收川'〃。孙权接待蜀使邓芝，〃先于殿前立鼎，贮油数百斤，下用炭烧，待其油沸，选身长而大武士一千人，各执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门前直摆至殿上，一切就绪，方召邓芝入见〃。这些都是布置环境，为谈判造先声夺人之势。
外交上环境造势，包括内部环境和外部环绕。上述各例都是内部环境造势。
环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方注意〃过了这个村，没了这家店〃等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。
与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的排列，语言的使用等，这些对于外交都是十分重要的因素。
（二）诸葛亮舌战群儒 因人而异谈判术
因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒，说孙权，激周瑜，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮使用〃暴露法〃、〃对比法〃，对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析，对他们热衷〃夸辩、虚誉欺人〃；〃欲使其主屈膝投降，不顾天下人耻笑〃；〃不思报效，反怀篡逆之心〃；〃数黑论黄，舞文弄墨〃；〃笔下虽有千言，胸中实无一策〃等逐一揭露，在揭露中阐述己方的意见，显示己方的实力，为实现孙，刘联盟清除了理论上的障碍。对于江东决策人物孙权，诸葛亮则从他的地位出发，〃采取诱导的方式：对他讲明降曹与抗曹的利害关系，并谈古论今，激发他的斗志。当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短，促使孙权决定〃即日商议起兵，共灭曹操〃。对在江东最具影响力的周瑜，诸葛亮则根据他的心骄气盛的特点，采取气激智斗方法，诱其乖乖〃上钩〃。激得周瑜〃离座北指〃，大骂曹操〃欺吾太甚〃，〃吾与老贼势不两立〃！这一来，周瑜反倒主动求于诸葛亮了：〃望孔明助一臂之力，同破曹操〃。就这样，经过艰苦的外交努力，终于达成了刘、孙两家的联盟，同起兵马，合力抗曹。
因人而异的谈判原则，本质是以变应变的原则。但是，不论如何变，你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么？给多少？如果有一方一无所获，坐在一起是浪费时间。
《三国演义》第44回，诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判，生动地反映了谈判层次的交叉姓和以〃需求理论〃 为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。赤壁大战前，诸葛亮出使东吴期间，周瑜发现〃孔明料事，计高一筹，久之必为江东之患〃，与鲁肃商量，〃不如杀之〃。 鲁肃指出：〃今操贼未破，先杀贤士，是自去其助也〃，建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴；第二天，周瑜请诸葛瑾，同他商量：〃令弟孔明有王佐之才，如何屈身事刘备？今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃刘备而事东吴，则主公既得良辅，而先生兄弟又得相见，岂不美哉？先生幸即一行。〃诸葛瑾满口答应：〃瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效力。〃即刻上马，径投驿亭去见孔明。孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。他伤感地说：〃弟知伯夷、叔齐乎？〃孔明暗自思量：〃此必周郎教来说我也。〃回答说：〃夷、齐古之圣贤也。诸葛瑾说：〃夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在�