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子或牙齿。如果他们认识你，知道你长得怎样，不用掩饰缺陷，他们已经习惯那样看你了。如果他们不认识你，就会快速扫过你的脸庞，然后就不再注意了，除非你让他们感到厌烦。
换而言之，自我意识是自我中心式的能量浪费。与会者关心的是你的表现，这才是你的兴趣和精力应该注意的地方。至于在任何讲话的场合中，听众在一开始就会认为你是无过失的。会议主持人就应该像个主持人。被邀请发言的人必须有能与人分享的东西。汇报者要清楚地汇报项目。不仅如此，大家希望主持人工作有效率，发言人能提高与会者的兴趣、提供大量的信息，指导者拥有丰富的知识。
令人高兴的事情。
对讲话者有一定的信任感。这种现象是你的巨大财富。人们理所当然地认为你知道自己要讲的事情。如果他们改变了态度，就说明你的行为证明他们想错了。相反，如果你的表现多少如他们期望的那样，你就增强了他们的期望，使他们进一步接受你。就是说，你要走出自我，投入到发言人的角色中，获取大家的支持和鼓励。否则，你会自动失去他们的支持。请注意，这些态度不是由于你是谁而造成的，而是由自我利益导致的。人们不想浪费时间，或者不愿感到厌烦。与会者自己希望会议进行顺利。这就是对你的支持。你尽可以自信这一点。
忘记你自己
另一方面，如果你沉浸于自我而不是注意大家和事情本身，你很快就会觉得积极的感受转变成了某种消极的力量，这种力量使你冒冷汗、失去知觉。所以，忘记你自己。把精力集中到你的角色上。记住：交流就是分享想法，是爱的一种脑力行为。如果你把注意力集中在自己身上，就不能把自己完全交给听众。
许多人不愿意扮演角色。我们不想被人看成是演员。如果我们是这样，听众就会认为我们虚伪。同时我们害怕随后自动遗弃了真正的自我。这两种想法都是错误的。每一次成功的公众表现的基本原因在于交流者的一些能力，他能，至少能部分地忘记自己和假想的缺点，把注意力集中在事情本身、他在其中的角色和他向之传递信息的听众身上。这是所有成功交流的明显特征。记住这一点，你就会成功。担心头发理得不顺，你就会充满了失败的恐惧感。
大家希望什么
一场好的演说的特点包括：
可靠的信息。
可靠的数据。
合理的结构。
平实的语言。
精辟的结论和建议。
与大家经历有关的例子。
方向清楚，目的明确。
给大家机会提问、讨论刚谈到的问题。
使大家得到对自己有价值的东西。
技巧和风格。
展示自己和想法的方式与你所要讲的内容同样重要。你说话的方式、走动的方式、做事的方式、反应的方式以及你理解大家的方式，都会导致会议的成功或失败。在相对正式的场合，你和你的听众之间通常有一段距离。在开会时，这段距离缩短了不少，从你步入房间到你走出屋子，情况一直如此。
确保会议成功进行的方法
准时开始。延迟开会是对准时到达者的不公。准备好欢迎大家如果由于人数众多而无法在门口向每个人致谢，那就一定准备用热情、友善、真诚的态度欢迎大家的到来。
表明会议目标。即使大家有了打印出来的详细议程表，也要简要地概述会议要点。
让每个人都参与。鼓励大家参与进来。即使在大型会议上，也可通过要求与会者填写
调查表的方式做到这一点。
提出最重要的问题。要求保持沉默的人回答，但不要为难他们。回避说话专横的人的问题。
将议程表中的各个事项联系在一起。每个主题之间都要有一定关联。不时做一下总结。
亮出试探性的结论或协议。
与听众交流，看看大家的意见。小心非语言的信号。如果你不同意、非常赞同、感到厌倦、有所怀疑，或者反对，则你需要做出评论、说出来。
不偏不倚。你是仲裁人，是交通警察。引导大家实现你的预期目标，但不要企图强行规定会议的结果。
跟上会议进程，明确主题。只要不是没礼貌，要避免跑题，避免涉及不相关的题目即可。
对每一个与会成员和他们的发言表示出你真诚的尊重。建立了这种联系之后，他们就会容忍并支持你对跑题和其他障碍的努力控制，与你一起而不是反对你取得预期目标。
按时散会。早点儿结束更好。
增加的几点
强迫你自己去倾听。
全神贯注。
集中注意力。
不要猜测将要发生的事。
不要急着补充说完别人的话不管他们说得（或故意说得）有多慢。提问。
确保你理解刚才说的话，确定大家理解你说的话。如果你坦率而诚实，把所有交流规则和交流技巧都付诸实践，那么你就能够激励在座的其他人也这样做。作为会议的领导，或者作为应该讲话的与会者，请记住，你是火花塞，要保证发动机正常运行，保证会议朝着预定目标按正常方向进行。
第十二章 在谈判中推销自己
惟一成功的谈判是双赢的谈判
当有两个赢家时，双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负，是个失败者。利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点，找出能够达成一致的潜在方面，而不是一开始就从有分歧的地方入手。
在字典中，动词“谈判”被定义为“与另一人在贸易和讨价还价中进行协商、开会讨论，以便在合同中达成一致意见。”没有任何地方说到谈判必然牵涉到争论、发脾气、敌对 、憎恶或仇恨。但不幸的是，管理争端和尖刻的法律诉讼案件涉及到了这些事情。
然而，事实上，在你每次购买产品时，已经参加了谈判，已经就合同与商家达成了一致意见。销售商把价格标签贴在他的产品上，你决定是否购买该产品。也许还有就价格、条款、交货时间等事项进行进一步谈判的空间。但是，最终由你决定买或不买。每次谈判都这样结束。你需要做出决定。如果交易对双方都有好处，则谈判成功；否则不成功。这是一次完美的谈判。从它开始到结束，每个人都对自己做出的正确决定感到满意。
但是，事实上很少有完美的谈判。在大多数日常交易的条款中，没有谈判的余地。当有谈判的余地时，情况常常发展成对抗。我们已经看到了，在这种对抗情形中，如果只有一方胜利，实际双方都失败了。在合同谈判中、在家庭争论中、在所有不完美的谈判中，如果双方平等地对待两方，那么他们都会成为赢家，认识到这一点是很重要的。如果你为获胜而不择手段，最终你仍然会输。
我们都想赢/当心压力
我们都想赢
这是竞争的本质，很小的时候我们就为了取得想要的东西而学会了各种手段和策略。有些是好的，有些则不好。
不好的手段和策略好的手段和策略
不停地争论，直到另一方屈服逻辑
激怒他人分析
发脾气推理
欺骗常识
记住：惟一成功的谈判是双赢的谈判。当有两个赢家时，双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负，是个失败者。
当心压力
我们不可避免地在不完美的谈判中产生了许多压力。压力是对非同寻常的情景的自然反应。你一定不能让它主宰了你。如果它控制了你，就会发展成为怒气、敌对、个人厌恶乃至不理智的行为。它会控制谈判、阻挠逻辑、因果和常识的作用。妥协的可能性悄然溜走。
当情况看起来正在失去控制时，当你不大可能喜欢你的对手时，当对方的观点似乎绝对没有一点儿价值时，当你的对手似乎在贬低你时，当你被诱导大喊大叫时，当事情涉及到个人并像在污辱人时，那就休息一会儿。要求暂停。你需要冷静一会儿。如果你真的相信并同意你们不再打算谈下去，那就取消谈判。
如果你休息了一会儿，选择尽量继续，请记住几条简单的原则：
1、不能闭着嘴发脾气。
2、不能在微笑时尖叫。
3、不能皱起眉毛失去控制。
谈判的黄金法则
下面是在谈判过程中必须遵守的法测：