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繁恢っ饔腥毕菔保羰酝挤牌庖黄放疲饩褪怯薮溃ㄕ缥以诘�8章对Intel的所作所为描述的那样）。无论你从事哪一行当，或销售何种产品，这一原理都是普遍适用的。希望更多的公司将这一原理付之实践。 再以Syncronys为例，这家公司是“不朽之作”SoftRAM（号称可以“内存倍增”的Windows实用程序）的发行商。此产品以29。95美元的标价在1995年5月推出。SoftRAM设计用来“压缩”计算机内存，以期有效地倍增已经安装的物理内存量（仔细斟酌之后，就会明显发现这一概念的问题所在）。SoftRAM的销售量取得骄人战绩，针对Windows
3。x版本的发行量超过100 000份，针对Windows 95版本的发行量超过600 000份。当年，南加利福尼亚软件委员会（Software Council
of Southern California）授予该公司总裁Rainer Poertner企业家称号。Syncronys的股票从1995年3月的每股0。03美元跃升到1995年8月的每股32。00美元。 SoftRAM是一款听起来不错的软件，安装此软件后，为计算机配备一个时髦的调谐板，单击其中的按钮可以增加PC的RAM。遗憾的是，对于SoftRAM和Syncronys的购买者来说，软件并没有达到预期效果。实际上，它只是更改了Windows
3。x中的配置，以增加可以交换到磁盘上的内存量，除此之外并无其他作用。实际上，SoftRAM执行的这个操作Windows用户在1分钟之内就可以轻松搞定，而不必借助其他任何软件。 事实表明，SoftRAM只是Syncronys羞答答称之为“安慰剂”的一个例子，这种软件就像转让布鲁克林大桥一样没有任何实际作用。这一真相使联邦商务委员会（FTC，Federal
Trade mission）大为苦恼，责令该公司停止销售这一软件，并承诺给用户退款（颇有意思的是，无人在此欺骗事件中受到起诉，FTC显然接受了这样的观点：计算机销售人员与汽车销售人员之间的区别在于汽车销售人员知道他们什么时候在撒谎）。即使再笨的人也清楚知道，不会再有人购买Syncronys的产品了。但是，该公司竟然像一个超级白痴一样，居然试图在SoftRAM惨败后销售其他类似的软件包①。如此百分之百的低能，Syncronys理所当然地迅速出局。 不过，要充分论证这一主题，尚需更多的愚蠢范例作为佐证，这也促使我写就了这样一本书。撰写《IT大败局》一书正是为了对该主题进行更深入的探讨。在数百页文字中，描述了许多高科技公司在市场营销和开发工程以及策略上的败笔，让读者见识一些最无能的执行人员。为了从最愚蠢中挑选最典型的，我从广泛公司中进行了认真筛选，有的公司从妄自尊大的明星走向彻底垮台，有的公司由于累赘太多，变成一个行为迟缓的巨人而出局。为了公正起见，我没有写入那些天灾之类的案例。在书中讨论的任何灾难中，不含自然灾害、飞机坠落、惨死之类的因素。本书描写的所有失误、混乱和蠢事都是那些犯此错误的个人和公司能够避免的，也是你和你的公司能够避免的。阅读此书后，你可以认识到这些蠢事，今后可以少犯此类不明智的错误。对于读者的作用是，不要让历史重演。 当然，你可能会犯其他一些愚蠢的错误，一些本书中没有描述的错误，但不要担心。如果你的竞争对手犯了本书中所描述的错误或其他一些错误，你仍然可以立于不败之地。请记住，竞争的性质不是比强壮、不是比敏捷，也不是比谁更聪明，而是比谁少一些愚蠢。 愿每位读者远离愚蠢！ ①
例如，该公司销售的另一款“实用”程序“Big Disk”。
第二章：产业标准的魔力第一节
我们现在所认为的高科技开始于1975年Altair发明首台人们消费得起而又实用的微型计算机，由美国新墨西哥州的Micro Instrumentation and Telemetry Systems（MITS）研制。French Micral和American Scelbi等计算机的发明时间比Altair早，但这些计算机的用处不大。按前美国空军工程师Ed Roberts的策划，Altair按套件形式销售，售价为397。00美元，能接受此价位的用户甚多。根据当时强大的8位Intel 8080处理器，添加了键盘、显示器、内存、存储周边设备（如纸磁带阅读器）以及软件，这样装配而成的Altair能够进行实时工作。但是，当此计算机首次推出时，这些配件均不能大量供应。不过，以Isaac Asimov、Robert A。 Heinlein、Robby the Robot和Star Trek（尤其是Star Trek！）的神奇构想为基础诞生的新一代计算机不会因为部分不足之处而停止对新世界的构建。在此引用William Wordsworth①的诗句与大家共勉：Bliss was it in that dawn to be alive； but to be a young geek was very heaven！
大爆炸：Altair
Altair在市场中带来了大爆炸，但如同炸弹爆炸的振波扩散一样，它在微型计算机中的地位也是短暂的。MITS被自身的快速增长所误导和毁灭，这样模式在工业界不断被重复。但随着Altair的耀眼光环逐渐褪去时，剩下的是由modore PET、Apple、TRS…80、Cromencos、Osbornes和其他现在早已销声匿迹的系统组成新的竞争格局。
但高科技是风云变幻的残酷竞技场。很快，日益活跃的经济涌动开始为微型计算机这片处女地注入强大的活力。无数双贪婪的眼睛紧盯着这座自由岛，并开始策划攫为己有。
¢； 不菲的筹码
在早期市场，对微型计算机这块肥肉虎视眈眈的所有竞争者中，IBM是不容置疑的强者。对于很多人来说，IBM不仅仅是一家高科技公司，而且本身就代表高科技，其他公司只是在IBM统治下的臣子而已。1981年，对IBM的敬畏程度达到了一种新的顶礼膜拜层次。IBM成为了“蓝色巨人”，在大型机市场，它的主要竞争者被称作“7个小矮人”①。
尽管如此，似乎与IBM的意愿相反的是，它逐渐觉察到有一种未知力量驱使人们购买上亿美元的“玩具”计算机。20世纪80年代，IBM开始意识到理解这种力量、参与其中并控制它的必要性了。IBM PC就是IBM为达到此目的的第一次下注。
大量神话都围绕着这个传奇的系统。人们偏执地认为在IBM出现之前的微型计算机市场是一个乱七八糟的新科技领域，充斥低劣的软件和形形色色的经营者。但在历史上，真相和传奇总是不一致的，这种情况司空见惯。
真相是，在IBM出现前，微型计算机工业并不是那么乱糟糟的“卖牛市场”（cow…town），而是一列呼啸前行的新式蒸汽火车，拥有耀眼的亮黄色、浑身涂满崭新的油漆。大部分乘客在起始站上车并驶向繁荣。这样一个“卖牛”小镇只是旅程上的一个小站而已。坐在Pullman车厢②的是各种体面的人物，他们均身着购自精品店的服装，这是他们获得成功IPO（首次公开发行股票）和再投资收益后的消费。这列车上有硬件上的纨绔子弟，包括Apple、modore和Radio Shack，还有许多8位计算机的厂商，这种计算机运行着广泛使用的CP/M操作系统。他们愉快地工作着，尽其生产能力，以最快速度向市场投放他们的产品。
家用市场同样生机勃勃，虽然不是同样利润可观，但在每个圣诞节和其他节日里，城镇的每个普通商店里都有父母及其充满渴望的子女在抢购着VIC…20、modore 64、Atari 800、Texas Instruments 94和Timex Sinclair（1982年，当时消费电子产品市场的强者Macy’s公司③在圣诞节之前的一个星期，它在纽约市的旗舰商店Herald Square里，所有面向家庭的微型计算机被抢购一空）。
在硬件商前面，坐在车厢内的是软件小贩，看起来，他们似乎同样满足。他们也以极快的速度销售着VisiCalc、WordStar和PFS文件的拷贝。在很多场合，销售软件时甚至不用纸盒，因为需求量是如此之大，顾客宁愿用塑料袋把软件拿回家。实在是一片欣欣向荣的景象！
① 暗指IBM为白雪公主。
② 由George M。 Pullman设计的豪华型列车车厢，乘客一般为特等客人。设计者为19世纪美国发明家。
③ 当时，我在Macy's公司工作，作为一家人员齐备、货源充足的计算机精品零售店的销售员。该店位于公司第34街旗舰H