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0 元，布鲁克林学院公众演说课
收费为美金 110 元，而纽约大学则收取美金 240 元。
成人教育
1912 年，管理教育是尚未为人所知的观念。成人教育受都市化的刺激正 积极地在进行当中。当然，那时的成人教育不像今日已成为 100 亿元的行业。
当成人教育逐渐自成为一门学问时，其显著的特点已然验证。成人课程 中有许多原则大异于传统教育。戴尔·卡耐基课程中长期地使用许多这类技
术，因课程自始独立发展，且此类技术对成人也产生了重大的意义。 成人们想增进或发展一种技能以增加生活上的某种效率，于是开始学习
生活中的一些基本事件，典型的如结婚、换工作、迁徙、朋友或亲人的死亡。 卡耐基课程中的学生平均年龄一直维持在三十五六岁。根据发展阶段概
念，一个人在 20 岁晚期及三十五六岁前期的重要课题是稳定职业及界定家属 关系。无可厚非的，这些发展课程引发相关教育活动的开展。借着个人与专
业技能的增强，卡耐基课程触及听众群所关切的事务。
几乎是一开始，戴尔·卡耐基就了解只有极少数的学生常有机会使用新 发现的演说技能。毕业生能每日使用的技能是在工作中与人和睦相处、成为
一位更好的丈夫（或妻子）及父亲（或母亲）、少有忧虑、以正面态度设定 系列性的目标等等。
从第一个教学夜晚开始，卡耐基已采取市场取向。他对教育理论系所的 权威与学院里传统的方式不感兴趣。他想满足学生，所以对学生施予有效的
教学方法。由于需要见证，他让学生们多多谈论自己的生活层面。当他看到 加强人际技能成为需求时，便把人际技能纳入课程中。同样地，他把控制忧
虑也纳入课程中。
近年来，教育家认为成人教育的动机，并不是建立于外在的奖励——例 如，一份较好的工作或加薪；却是建立于内部的因素——例如自重及自我实
现。当卡耐基要求学生谈论一些他们所知的事物时发现，不论是描述搭乘公 车、营救溺水兄弟或笨拙销售员打来的电话等，借着述说他们知道的事物，
而非那些他们认为应该知道的事物，如此才能使演说者获得信心。
决定戴尔·卡耐基所有课程内容的因素，既非公众演说技巧，亦不是人 际关系，而是自信。直到卡耐基去世 30 余年后的今天，其课程仍保持原有的
14 节。而由于人们无法借着阅读《影响力的本质》来获得课程中所发展的自 我技能和观念，所以卡耐基课程至今仍强烈地被需求而欣欣向荣。
平静和自我肯定
然而，什么是自信呢？对戴尔·卡耐基而言，那就是平静和自我肯定。 他看见数千名紧张、畏缩的演说者，后来练就了站在团体前也能自在安适的 本领。
早期课程中的一个例子说明了这点。卡耐基诱导了一名紧张的学员起立 演说，这名男子却因太过恐惧而昏倒。然而，卡耐基拯救了那一刻，他站在
昏倒的演说者身边，宣布该演说者将于一个月内发表成功的演说，而这名学 员真的做到了。
课堂里，卡耐基发现人们见面时，彼此已较能坚定自信地握手、寒喧。 他们头抬得比较高了；紧张的踱步者也学会站立在某一定点上；他们不确定
的声音开始投向教室的后方；僵硬的手臂开始会自然的摆动；下垂的眼睛开 始与教室内每个人的目光相接触。
卡耐基不是唯一视察到这些转变的人，坐在教室里表现焦躁的学生们， 甚至能注意到教室内其他学生的转变。渐渐地，如曙光乍现般地，学生们感
觉到相同的转变也可能会发生在他或她的身上。
新建立的信心满溢于听众面前。在课程进行中，卡耐基增加了学员们在 现实环境中的信心。他乐于见到某人在群体前显露出平静的神态。然而，是
否此种平静神态能在剩余人生中持续下去呢？如果是，则将会发生什么事？
开拓经验的便利之道
卡耐基借着学生们丰富不同的经验使教室经验有效地进行着。卡耐基知 道他的课程永远不会是个文艺课程。早期时候他常做长篇演说，但那只是销
售性或附属于课程的谈话。今天，教师的演说量只占学生演说量的一小部分。 此种事实使得发掘及训练新教师变得容易多了。他们不需像戴尔·卡耐基般
地能言善道。这也是一条开拓经验的便利之道。现在，教育家明了，是成人 学员们引导着卡耐基课程的。
1930 年，戴尔·卡耐基以租饭店交谊厅举办展示会而闻名。无数个对课 程有所寄望的人，前来聆听卡耐基及毕业班学生对于课程的证言。通常，少
数的与会者会签修课程。
1937 年，卡耐基在爱斯特饭店的群众会议中发表演说。简而言之，课程 的介绍仍可适用于今日。他重点式地说明课程如何有效及对课程的感觉如 何。
我们如何克服恐惧？嗯，全世界只有一种方法可以使你永远克服恐惧。 另一种方法使你能暂时克服它——如脱离樊笼。我知道全世界只有一种方法
可行，也就是爱默生说的：“去做你恐惧的事，而死亡的恐惧是绝对的。” 那是我们在这里用的方法。我们组织课程，每周见一次面。从下午 6 点
到 7 点 45 分是晚餐时段，8 点至 10 点 30 分是餐后时段。每位学生都必须起 立发表演说——下一次聚会时间仍介于 6 点到 7 点 45
分及 8 点到 10 点 30 分。学生们每周如此聚会——最后会有什么转变呢？他们开始发现这种事一
点也不难！开始知晓了秘诀所在并获得自信。最后，为什么他们不能有此种 成就？而你为什么不能也有如此成就呢？
？？我知道你们之中有人会说：“我从来就无法站着发表演说！”然而
这也就是结果产生的原因。我们每节提供 3 支铅笔做为奖励？？不管开始时 你是个如何差劲的演说家——事实上，开始时表现很差，更容易使你很快地
便获得选票，而得到象征进步最多的首奖的红铅笔，那将开始带给你信心。 而且我发现：不论如何差劲的学员，也常能在课堂里找到某人让他觉得：“嗯，
我比他还好一点！”我很高兴发生这种事，因为课程带给了他们信心及勇 气？？
某夜，某种奖励，一个难忘的夜晚，你将带着这支铅笔回家，唤醒你的 妻子，把铅笔在她的鼻子下晃着，说：“看看这个！看了这个，多尊重我些！”
有趣的是，她将会更尊重你！然而还有什么要比那件事更重要的呢？那就是 你将更尊重你自己。
奖励拥有许多象征性的价值，常成为学员们自我观察标记的转捩点。今 天，卡耐基组织以一对一的销售方式取代了大型展示会，而课程的进展则肇 始于课堂之内。
请举手让我知道，你们之中有多少人是从朋友那里听到戴尔·卡耐基课 程的？很好，很好，几乎每个人都举手了。全国差不多有超过 2/3 以上的戴
尔·卡耐基注册学生，是经由他人口中得知消息的。
前述是戴尔·卡耐基第九节课程中的情景。一名销售代表正来课堂里做 访问，他要求学员们填写机会卡，并写上其对该课程有兴趣的朋友、亲戚或
同事们的姓名。销售代表便开始进行游说。
今天，典型的游说方式，是游说公司对个人投资方面，派员参加卡耐基 课程。
热忱是致胜的主要关键
卡耐基的独自思考、主动参与方式，启发了青年会课程中的商人学生们。 此种方式不仅给予学生在力行中学习的机会，也配合了卡耐基热忱的教学方
式，为教室创造了兴奋及生动。
卡耐基不仅借着课程来表达自己，更以教学品质来使课程模式得以在今 日能持续下去。卡耐基课程的教师们蓄意地走在课堂前面，以热情的欢迎方
式吸引着学生，在这里没有任何研究或学习是使用机械式的反复背诵方式。 当然，也没有笔记。
在三个半小时的课程里，教师们展现出超高度的精力。借着评论、示范 及训练，教师把他们自身的热忱及兴奋传达给全班。
无拘无束与无尽的热忱一直是许多人对戴尔·卡耐基课程的主要印象， 甚至视此为一种课程的驱力。今天的课程手册及印好的热忱手册并不鼓励外
显的热忱表达方式，而是支持一种安静的热情表达方式。所以口号、啦啦队 等的表达方式都不是卡耐基所谓的热忱。
课程一开始时卡耐基就发现，热忱是致胜的主要关键。经由他的著作与 演说，有为数更多的人明显的想去尝试并了解那些令人十分难懂的特质。