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说洛克菲勤的一只塑料纤维马桶，竟然向美国海军要价640 美元时，这个最
大的军用承包商只好被迫让步，先是降到554。78 美元，再降到最低的价格。
●19。高科技也需要市场考验●
一家叫阿吉玛斯帕克的公司刚推出一种电器用腐蚀剂时，由于技术领
先，销售状况非常好。可是几年后，由于市场流失，营业额下降一半，其损
失占营业额的56％。高科技并未带来奖赏，而由于公司的行销基础过于薄
弱，再加上它的生产线只能生产一项特定的产品，使其无法在不景气时维持
生存，并继续支持新产品的发展。
这就说明，对于一个企业来讲，科技是其发展的重要因素，也是一个正
确的目标，但是高科技并不意味着它可以通过市场的考验，或是下需要行销。
唯有正确的公司，加上正确的产品，加上正确的时间，才会有真正的成功。
这是任何一个企业都不能忽视的。
●20、Mustang 为新市场订制新车●
底特律汽车商的哲学是“先创造一部车，然后再来界定它的顾客”。与
此不同，福特的Mustang 却是“为新市场订制一部新车”。它的成功在于使
市场发觉需求未得到满足，然后再以这部车来满足市场。这部车有3 个特殊
销售点，外形一流、性能优异，再加上价格低廉。只要福特不遗忘市场，遵
循市场的原则，Mustang 的奇迹仍然会继续。这些应得益于他当初成功的准
则：“在1971 年， Mus…tang 的车型比1965 年的第一代，长度增加8 英寸，
宽度增加6 英寸，重量增加了600 磅。它不再是过去的车型，而销售量也一
直下跌。1966 年，Mustang 销售量达55 万辆，1970 年销售量跌至15 万辆。
顾客抛弃我们，因为我们抛弃了他们的车。”
●21。科技与营销相辅相成●
有人认为，在当今异常激烈的市场竞争中，高科技尤其显得重要，但它
已不是公司的最大护身符。最佳的保护在于使管理与市场随时保持接触。不
与市场接触，是行销上最不可原谅的罪过，其后果是无法弥补的。可以说科
技与行销是彼此联系，相辅相成的。
1985 年的《商业周刊》上名列了五大类“新企业精英”，他们是：高科
技企业家（50 名精英中此类占了17 名）、服务业大师（9 名）、企业重整者
（15 名）、财务工程师（6 名）、资产购并专家（3 名）。在这当中，没有
一类是行销。其实就前三类中的成就都少不了良好的行销。在高科技领域里，
行销只能跟在技术后面，永远是第二位。
苹果电脑的史蒂夫·杰伯也曾是精英中的一名，他的成功在一定程度上
取决于从百事可乐引进行销人才，引进专业的行销管理。苹果公司的成功，
引起了市场更为激烈的竞争，许多小公司则在竞争中被吞并，而苹果公司所
以能在市场中站稳脚跟，关键还在于独一无二的超前技术，否则，恐怕也会
被淘汰，因为，如果电脑或软件技术被别人超前，或是新的竞争出现，这时
候若再缺乏行销技巧，公司马上就会陷入艰难的抗争中。
卓越的行销只是公司制胜的基础之一。如美国废钢铁业的成功就在于财
务诱因、新技术及扁平式的组织，其组织从老板到工人只有三个阶层。因此，
优秀的行销，并不是唯一促使钢铁业成功的因素，还需要组织能力的配合。
●22。市场调查产生的自动照相机●
专家认为，在今天这个复杂、区隔化的市场中，天才式的成功只会偶尔
出现，不可能重复出现。持续又有组织的调查是不可或缺的方法，调查的目
标在于研究变数及变数引起的数量变动。因为，单一产品、单一品牌，靠着
单一优势为王的时代已经过去。
当35cm 照相机有一阵子销售量大跌，许多制造商只好放弃的情况下，日
本有个聪明人，却着手去探究为什么销售量会下跌。结果发现消费者认为这
种相机不易装片、操作复杂、又要对焦等等，操作太麻烦。根据这种调查研
究结果，产生了自动对焦、自动曝光、自动装片、自动卷片，内装自动闪光
灯的照相机，每年销售量增加50％，改变了整个市场。
●23。糖果变药丸找到新顾客●
美国碧芝公司研制出一种碧芝减肥糖，吸引既怕发胖又不愿放弃吃糖习
惯的女性购买。
其实碧芝糖减肥的原理，主要还是在于“节食”。当你感到饥饿时，不
要摄取食物，而代之以碧芝糖和一大杯白开水，从而能暂时中止饿的感觉，
如此减少食物中脂肪、淀粉的机会，自然能达到减肥的效果。碧芝公司用这
种“相反”的概念生产的减肥糖，因为没有副作用和后遗证，所以使许多肥
女性很感兴趣，因此为厂家带来了丰厚的利润，这种产品在市场上也历久不
衰。
碧芝减肥糖引进台湾后，代理商艾克路公司却改变了这种产品的“商品
概念”与“定位”，那就是行销通路的创新，改变“卖点”，重新塑造商品
的形象。
碧芝减肥糖虽有减肥之功效，但本质上它是一种食品。因此，它出售的
地点，不是超级市场，就是一般的食品店，它与普通糖果一样被陈列在货架
上任人选购，所以其价格低廉且大众化。在这种情况下，如无法突出产品减
肥的特征，抑且因无竞争力而无利可图。艾克路公司在仔细分析市场行情和
消费者心理之后，决定以改变行销通路的方式，将碧芝糖重新定位。他们完
全放弃了超级市场及食品店的“据点”，改走药房路线，并在1000 多家西药
房中选择1000 家左右作为销售点。
以药房为销售点的创意，塑造了“食品药品化”的商品概念，强化了减
肥的特性和消费者的心理效应。同时，创造产品的新形象和份值感，从而提
高售价，增加了利润。
●24。“181 效应”●
1989 年，合肥电冰箱总厂在市场调查中发现，顾客对市场上的各种型号
的冰箱并不满意，主要是报怨结构不合理，冷藏室过大，而冷冻室则很小，
使用起来很不方便。
针对这种情况，该厂悄悄地研制开发了美菱181 型大冷冻室冰箱。投入
市场后受到了消费者的青睐。但如何进一步拓宽市场呢？该厂认为关键是选
准销售点。最后决定，一个是湖北的“二汽”，那里持币待购的人多，且离
城市较远，很多食品都需要储藏；另一个是新疆。
果不出所料，两个销售点的美菱181 都引起了顾客的关注，受到了欢迎。
送到十堰百货商场的500 台181 型大冷冻室的冰箱几天就卖光了。接着，在
北亨、上海、安徽等地也都出现了很好的销路。“181”的影响扩大了，国内
一批类似的、模仿的新产品出现了，“181”同时也拯救了陷入困境的冰箱业。
这种现象被经济专家称之为“181 效应”。
●25。可口可乐利用优势占领市场●
在二十一纪末的行销战中，可口可乐宣布要改变著名的神秘7X 配方，可
口可乐改变其配方，不仅是为了对付麦可·杰克森的广告，更主要的是因为
它是世界最畅销的产品。该公司在罗伯特·戈苏塔的领导下，进行着一系列
的改革。如：小少女桔子汽水和重新配方的佛雷斯卡已经开始试销，并一举
成功。还有健怡减肥可乐也倍受人们的青睐，使公司重振雄风。
健怡的推出吃掉了可口可乐部分的销售量，自1981 年起美国超级市场的
占有率下降了4％。百事可乐在麦可·杰克森的广告宣传下，占有率不断提
高。在可口可乐新配方诞生之时，百事可乐的市场占有率力18。8％，可口可
乐只有21。7％的市场占有率。主要原因是可口可乐在口味上已经没有了明显
的优势，对于可口可乐来说，与其说等着别人慢慢把自己吃掉，倒不如大胆
地推出新口味。改变配方意味着旧可口可乐并非十全十美。
可口可乐这个老品牌，多年来一直让百事可乐有慢慢调整其步伐的机
会。任何卓越的行销人都非常清楚，即使产品具有压倒一切