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最大限度最小限度老客户新客户
不管怎么说，分析一下你近年来失去的客户的数目和销售量是很有必要
的，它将帮助你计算出你需要多少新的客户和新的销售，才能弥补你的损失。
如果你正寻找增加成交量，那你将需要获得能使你增加销售量的新顾
客。
这个图表明了在获得新客户时很有必要去克服心理障碍。
你对你自己建立起来的常客很熟悉。而一新客户是很难待侯的。如果你
总是和老客户打交道或你除跟踪客户询价什么也不作。有些情形在你日常工
作中是碰不到的。
另一方面也有一些积极因素，就是你可以在获得新客户的过程中，增长
你作为推销员的能力。
47。对于我的推销员目标来说，客户的买或卖是多么的重要？
在你的推销区域，知道消极客户与积极客户的比例对你计划你的推销量
是很有帮助的。
如果你已掌握了图中的这些信息，那你就能准确地回答有关市场分布的
增长和你推销区域的潜力的问题。
这些信息来源于客户的通讯地址、目录，你自己的名片索引和你们公司
的中心文件编辑中。
你能够把你的顾客划分为不同的目标组，然后对比消极和积极两个目标
组。
和你在推销区域的其它信息，比如客户销售量结构分析，你的客户的
A/B/C 等级的划分合在一起，你就可以决定你下一步的工作。
可行的战略：
在一个特定的目标组中赢回你的客户在有10 个以上雇员的公司中。
上马新的产品。
48。我怎么能够在客户的A/B/C 分析中获利？
客户A/B/C 分析的目的就是要确定你在推销区域的工作重点，弄清你和
客户之间进一步的关系以及他们所占的销售量。
既然如此，客户A/B/C 的分析就是你控制你的活动的最重要的工具，通
过这种分析，你能够超出每天的日常工作看待问题，制定一个未来的战略性
的计划，图表对这种分析最有帮助了。（见下图）
你可以把你的第一个客户分到一个区域中，这时你就能看明白到底有没
有进一步发展的潜力。换句话说，你可以看到你的有些客户的潜力已用完了，
在有阴影的区域是客户（实际销售量低，潜力的发展也低）已浪费了你的时
间，你必须认真地回顾一下你所投入的时间与你所获得的销售量是不是合
适。在这之前，你应制一个评估表，以便你能把你A/B/C 层次的客户分到不
同的栏目中。
下面这个图就表明了你是怎样评估你的A/B/C 客户的。
标准标准的比重客户的比例总分‘
销售量
发展
潜力
可靠的支持
价格状态
踊产的危险
·是否·
14
15
10
11
×
8
12
9
7
×
112
180
90
77
×
总分459
49。我怎样能从容户的询价中获得更多的成果？
一些处于不断拓展行业的大公司，常常把“从麦子中捡出谷壳”的重要
性，和他们收到的询价联系起来，因此他们不会平等地对待每一份询价，下
面的图示中，我们选择了停滞或萎缩的市场相应的行业。
在这个例子中，任务是收到最多的询价。
这有助于考虑取得定单的每一个步骤。
让我们考虑一下例子中的每一步，很可能，你获得定单的步骤与此不同。
询价阶段
所有的信息都记下来了吗？公司的名称你知道吗？你能肯定每个询价的
客户都希望你去访问吗？你知道询价的客户是怎么碰巧遇到你们公司的吗？
第一次电话联系
你有没有准备好电话记录，万一要是通过电话询价的话，在这一阶段什
么是最重要的信息。
第一次客户访问
分析一下你已丢失的定单，检查一下你已所做的访问，看看有多少种你
能利用的推销工具？
报价
报价是否包括了一个特别的提议，或者至少包括下一次访问的日期，你
的报价是不是与你的竞争者不同？
第二次电话联系
你是不是有跟踪记录？你准备好回答对方可能提出的问题了吗？
第二次访问
在第二次访问中，你有没有机会获得定单？你需改进什么？
50。在某一个特定区域我失去了销售吗？
在不同区域对比一下报价的总数和定单实现率是很有好处的。
定单的实现率就是收到询价数与获得的定单的比率。
举一个例子，在图中可能能看出一些什么（见下图）
你会发现定单的实现率从报价3000 英磅开始明显下降。
相反的，在价值30000 英磅时又开始上升，原因是什么呢？
你的调查能帮助你和你的公司制定出一些改进的建议。
也许有必要在你销售的高损失区域组织一个目标战役或者你决定在你已
获得很好定单实现率的区域进一步努力 动摇你成功率的原因是什么呢？ 一
一这个区域增长的竞争压力 ——有明显可对比的产品 ——在这个区域具有
很高市场分布的强大对手 ——自己的产品看起来太贵 ——缺乏这个区域的
客户的信任——自己产品质量不过关 ——客户没有从这个区域的最终用户
那收到定单
51。我怎样分析市场结构？
一个推销员常常因为他的客户没有购买他的产品，而不 能实现自己的目
标。
如果你的客户买得多，你就会增加你的销售量。
把你和高销售量分开的阻碍就是你客户的购买活动。
分析一下市场情况是很有用的，或许你能从中看出点什么？
简单画画你的市场的结构图，检查一下在你的购买群中有没 有这种障碍
的影响。如果你发现你的销售量的减少是因为你的 客户没有认购；那么你就
应成为你自己客户的销售推动器。
你从培训你客户的装配工或技术工人开始，不要只注重产品的培训，还
要培训一些销售的知识：怎样把产品推出去，如果 你成功地动员了你的客户
的雇员去销售更多的产品，那你就很 有可能扩大你的销售量。
如果你获得了你的客户的信任，他会愿意和你讨论他们销 售活动，你也
可以建议你俩怎样筹划一个销量提高的战役，通过直接邮寄，通过电话游说，
或露夭叫卖。
你必须仔细挑选你的客户，因为预备工作会用去很多时间。
你将成为客户的伙伴！
52。我怎样系统地介绍新产品？
推销活动是远远超过日常工作范围的一项复杂的工作，它包括对新产品
的介绍，特别是超过原产品范围的特定产品，以赢得新的客户或赢回失去的
客户，这些活动都需要时间。但这些时间并不是没有任何程序地随便地用。
这些活动的一个最重要的条件就是行动的联合计划，在计划里详细列明
谁做什么？什么时候做？怎么做？
在起草计划的第一个阶段，给自己一个机会去比较目标和实际数字，这
是很必要的；下面的例子就展示了一个赢得新客户的计划。这里所采取的每
一个步骤都使得保持检查你的活动过程，变得很容易。在你的推销战役中，
行动计划的缺乏是很危险的。
53。我自己对新产品的信心有多重要？
下面的图表是一个公司全体推销员所负责的10 个产品的区域。
为什么不同产品区域的销售数字有这么大的区别？地区的不同可以考
虑，同时也应考虑每个区域各自的专有特点和其它因素。
这些因素之一就是推销员对自己产品的信心。在我们的分析中，我们认
识到在任何产品组成功的推销员都是那些意识到自己产品的积极方面，并大
肆宣传的人，而那些在同一产品级不成功的推销员，都是只看到自己产品的
不足之处的人。
对一种新产品，你自己的信心是成功的一个重要因素，如果你自己没有
信心，爱挑剔的客户会发现很容易把你的论点撕碎，你呢，也会给人留下很
消极的印象。
应怎么做呢！把你的经验和你的同事的经验放在一起，列出你的新产品
的所有优点。当然你也会发现你新产品的缺