按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
任。
拒绝销售。有时你所销售的产品可能不符合用户的要求，即使勉强能用，也要同用户说明白，不要勉强销售。将你的产品适用范围同用户说清楚，不要为了销售产品隐瞒产品的功能。如果潜在客户对产品或服务的应用不对，会造成对公司和销售人员不利的影响。当客户发现你所销售的产品不符合他们的要求时，会给你的信誉造成不利的影响。如果客户购买了用途不对的产品的话更糟，给客户留下坏印象，想抹去是非常困难的。
作为销售人员，应当培养对客户负责的责任感。你所销售的产品，你就有负责的义务，俗话说得好：“卖了就要扶秤。”既然是你销售的产品，你就要做好售后服务，客户在使用过程中遇到的问题，不管什么原因，你都要积极解决。只有这样才能树立你的威信，为你以后的销售开辟更为宽广的道路。
当因为生产环节出现问题，比如因生产线损坏，导致工厂无法按照交货时间交货，你就应及时通知客户，以求得他们的谅解。反之，你不及时通知，客户催货时再同客户解释，你就会处于被动的局面。
不要贬低竞争对手，这样可能会招致相反的效果。你愈将竞争对手说得一无事处，客户愈怀疑你的诚实。当客户失去对你的信任时，你的销售也就划了句号。重视正面宣传是销售人员的明智之举。
将用户在产品使用过程中遇到的问题及时同销售主管交流，及早汇报可以使公司及早改进。不汇报公司便无从改进，对产品存在的问题公司一无所知会有更多的问题产品出现，给公司和个人造成不必要的损失。
上一页 返回书页 下一页
第29节：第二章 销售冠军的性格修炼（9）
同事之间互相尊重。要公平对待经理人和其他销售人员；背后诽谤只能造成更大的负面影响。不要企图抢其他销售人员的客户，尊重公司的安排对你的销售工作更有利。
◇及时处理遇到的问题
有些销售人员会忽视一些小问题，他们错误地认为小问题会自然消失；但这只是一种掩耳盗铃的做法。当一些小的问题开始时只是些小火花，很容易处理，但如果你不重视有可能发展为森林大火，最后动用消防部队也不一定能够扑灭，即使能够扑灭也已经造成了重大损失。因此销售人员要及时发现小问题，及时汇报，将问题消灭在萌芽状态。
当公司履行合约有困难时，销售人员要及时通知客户。如果有办法及时处理，可以短暂地等一段时间，在让客户觉察之前将问题解决，不给客户造成损失；如果短时间之内解决不了，及时通知客户采取补救措施。这是一个优秀的销售人员负责任的做法，也会赢得客户的信任和谅解。
如果一个客户对公司的产品或服务不满意，要认真调查，充分重视客户提出的问题，分析问题出现的原因，是自己产品问题还是用户使用的问题，给客户一个圆满的解释。
如果发现是本公司的资讯不正确，要立刻修正，不要找理由谎称是意外，掩饰自己的过错，更不能置之不理。
◇不要打压自己的竞争对手
打压竞争对手无益于自己的销售。批评对手只能冲淡你对自己产品的优势宣传。原因在于：
潜在客户对销售人员打压竞争对手的做法可能会有不好的看法。常人大多对说别人坏话的人持一定的反感态度，打压别人会使客户对你失去信任。
销售人员和经理同潜在客户谈交易的时间往往有限，你将时间用在说别人缺点上，必然占用了宣传自己的产品的时间。好不容易约好客户不能介绍自己的产品不能不说是一种遗憾。
原本没有考虑他人产品的潜在客户，说不定因此而突然决定要考察一下你所说的竞争对手的产品，这实在是得不偿失。
有关竞争对手产品和能力的知识通常都不完备。任何对竞争对手错误的陈述，即使销售人员只是搞错了，还是会给销售人员留下骗子的污名，结果他所说的其他事就会被怀疑。
避免对竞争者的诽谤将提升销售人员的声誉，这对于成功销售是至关重要的。
对竞争者的正确态度，应该是完全忽略他们。专心致力于找出潜在客户的需求，以及你公司如何实现那些需求；那么做，让竞争对手不会为你存在。
◇灵活应对老板的要求
销售人员有时会被自己的主管要求做一些他们觉得不道德的事。下面的一些应对方法可供大家参考：
上一页 返回书页 下一页
第30节：第二章 销售冠军的性格修炼（10）
如实反映自己的看法。任何传达错误消息给客户或潜在客户的决定，都不符合公司长期的利益，销售关系会受到损害。销售人员应该坦率表明自己对不道德行为的不情愿，但应该向上级主管提出不道德行为会导致的严重后果，力求说服上级主管改变主意。
销售人员应该要求上级主管把那个不道德行为的命令诉诸文字，并晓之以由此产生后果的责任归属，这样做往往能够使下令的人改变主意。那些后果现在就直接落在作决定的主管身上，不幸的结果会困扰那个主管，迫使他慎重考虑。
另外，销售人员还应将由错误的决定产生的后果进行文字分析，并提出书面反驳，将这些材料都归入公司的档案。这样主管就不能再说没有人提示，切断了他以后将责任推给别人的后路。这种办法应能处理多数情况，除非主管有勇无谋。
如果主管仍坚持要对客户采取不道德的行为，销售人员应该放弃那个客户，让其他人对那个客户编造一堆谎话。如果情况已发展到这个阶段，销售人员应开始找新工作，因为他的老板或是公司竟然那么不知廉耻。
心灵炼金术：
在销售过程中采取道德标准的原因，是为了养成良好的销售习惯。遵守道德标准，才更符合公司和销售人员个人的长期利益。
▲发挥自己的销售优势
关注自己的优势，并加以运用和发挥，才能使自己的销售业绩不同一般，使自己竞争优势长期保持。如果你想成为销售高手，你必须对自己的销售优势有一个深入的了解。下面是各种销售类型的人的特点和努力方向：
◇成就型的人
成就型的人把成就看得很重，成就是这种人工作和进步的动力。
这种人始终渴望有所建树。他感到每一天似乎都从零开始。一天结束时，他必须获得某种看得到的成就，如此才能对过去的一天感到满意。
无论他多么需要休息一天，如果这一天他无所事事，未见可看得到的成绩，他就会感到不满意。他体内有团熊熊燃烧的火。它促使他努力工作，多出成果。
完成一项任务后，这火会暂时减弱，但很快会重新燃起，推动他朝下一个目标努力。他对成就的不懈追求或许缺乏逻辑，甚至漫无边际。然而，它将伴随他一生。
如果你是追求成就型销售倾向的人，你必须学会与这种隐隐的不满足感相处。它毕竟不无益处。它会给你动力，使你能长久工作而不知疲倦。它不失时机地使你奋起，去迎接新的任务和新的挑战。它为你输入充沛的精力，帮助你设定工作进度和业绩指标。它是推动你不断前进的不竭动力。
◇行动型的人
行动型销售倾向的人，总是急不可耐地要行动。
上一页 返回书页 下一页
第31节：第二章 销售冠军的性格修炼（11）
这种人不太反对分析、争辩和讨论。但他深信，没有行动，一切都是空谈。只有尽快投入到行动中去才能尽早地完成任务。只有行动才能出业绩。一旦任务确定，他就会马上行动。
别人也许担忧，“有些事情我们还没有搞清楚。”但是行动型的人顾不了那么多，他必须马上行动。遇到问题时再解决。
如果决定通过城区，他便认定到达目的地的最快途径就是从一个红绿灯走到下一个红绿灯，而不会坐等所有的灯都变绿。此外，在他看来，行动和思考并不矛盾。他确信最好的办法是干中学。他做出决定，采取行动，检验结果，继而学习和进步。
在学习的基础上，他决定他未来一步接一步的行动。如果他没有作出反应的对象，