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在国际公关——外交舞台上，周恩来为了使中国走向世界，不止一次地适时开展我国与外国政府间的外交谈判，不断开创了新中国外交工作的新局面。众所周知的中美、中日建交谈判，都是在周恩来亲自谋划指挥下进行的。中美建交谈判，选择在70年代苏联霸权主义扩张、美国急于改善同中国的关系，以牵制苏联的时候；中日建交谈判，则选择在中美关系出现松动之后，使一向追随美国对华政策的日本抛开顾虑，抢在美国之前与中国建立了外交关系。
在变幻莫测的国际关系中，及时把握谈判的时机是一门高超的艺术。在50年代初期的朝鲜战争中，周恩来看准机会，适时开展停战谈判，为我们理解“巧者善度”，适时掌握火候，提供了一个生动的事例。
1951年6月30日，朝鲜战争爆发后的一周年零五天，“联合国军”总司令李奇微突然发表声明称，愿同我方举行停战谈判。谈还是不谈？周恩来和毛泽东研究之后，毅然表示：谈。7月1日，朝鲜人民军最高司令官金日成和中国人民志愿军司令员彭德怀便以声明的形式答复李奇微，同意派代表与美方代表会晤。表面看我方的答复似乎异乎寻常的迅速，实际上是周恩来认为火候到了。5个月前，1951年1月11日，美国也曾提出停战谈判的建议。当时，志愿军已连续进行了三次战役反攻，将美国赶到了“三七线”，解放了汉城。美方提出和谈并无诚意，只是一种缓兵之计，企图借和谈阻挡我军的攻势，伺机反攻。作为总理兼外交部部长，周恩来洞悉美国的意图，认为谈判还不是时候，他向毛泽东作了汇报并征得同意后，志愿军调集兵力，组织了几次大的反击，决定彻底打消美国假和谈的企图。到1951年6月，志愿军和人民军并肩作战，已进行了五次战役，歼敌二十二万余，将战线稳定在“三八线”附近。
此时，美国不再那么神气了。他们在侵朝战争中吃到了苦头、尝到了厉害，其兵员和物质消耗比他们在“二战”头一年的消耗还多一倍，国内已无增兵可派，英、法等国也不愿再随美国打无希望之仗，美国人民更是怨声载道，反战厌战呼声日高，美国统治者集团感到很难在军事上取胜了，作出了“通过停战谈判结束敌对行动”的决定。于是，通过李奇微，美国再一次抛出了和谈的气球。周恩来立即接住了，到这时，他才认为时机成熟了。因为一是美国人真的想和谈了；二是从我方军事力量来看，虽然取得了胜利；但武器装备落后，这一劣势在短期内难以改变，长期打下去的确对我不利。经过综合分析、反复推敲之后，周恩来认为既然速胜不可能，那么客观上出现了和平解决朝鲜问题的可能性时，应当抓住这个时机。
这样，李奇微6月30日发表声明，金日成、彭德怀7月1日作出答复，李克农、乔冠华7月2日启程赴朝参加谈判，7月10日停战谈判开始，一切都那么从容、顺利，这完全是周恩来安排有方的结果。在送李克农、乔冠华等人离国赴朝时，周恩来引用了一句古话，叮嘱他们在谈判中“行于所当行，止于所不可不止”。这句话也正好表达了周恩来自己掌握火候的功夫。
美妙的伴奏（1）
唱歌要有伴奏，音乐要有过门，谈判需要气氛。事实上，任何谈判都是在一定的气氛中进行的。谈判的气氛往往直接影响到谈判的成败。气氛是可创造的，正是谈判者的千姿百态、千变万化，形成了各不相同的谈判气氛。谈判者的形象礼貌、举止言谈、表情动作等，都是对谈判气氛产生影响的重要因素。热情接待，可能使谈判者身心愉悦；一段妙语连珠的开场白，会使谈判者如坐春风；一个会意的笑容，可使人心相通；一句中肯的格言，能切中谈判主题；而一个严肃的表情，则使人感到你对这个问题的认真态度。善于创造气氛的谈判者犹如一个高明的琴师，或快或慢，或紧或松，配合得当，总能让演出圆满成功。周恩来在谈判中既是演员，又是琴师，该唱的时候唱，该拉的时候拉。周恩来特别善于创造有利谈判的气氛，使谈判顺利。犹如拉出美妙的伴奏，促使演出成功。
在谈判还没开始前就创造一种融洽、和谐的气氛，是周恩来的拿手好戏。
1971年7月9日，北京时间中午12时15分。基辛格秘密访华的专机在北京郊区的南苑军用机场降落。中共中央军委副主席叶剑英、外交部礼宾司长韩叙等前来迎接。这时，中美双方官员的表情都是严肃的、拘谨的，气氛冷峻，握手是例行公事的礼貌。基辛格等一行人脸上肌肉紧缩，没有一丝笑意。
下午4时半，周恩来出现在基辛格等下榻的国宾馆客厅门口，一番交谈之后，气氛完全变了。
见面时。基辛格抢先一步伸出了手，动作还有些僵硬。
周恩来立即会意地微笑，伸出那只不能扳直而有点弓屈的右手和基辛格握着，友好地说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”
基辛格将自己的随员介绍给周恩来，令他们吃惊的是周恩来对每个人都那么熟悉。
“约翰？霍尔德里奇。”基辛格指着大高个。
周恩来握着霍尔德里奇的手说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话我都讲不好。你在香港学的吧？”
基辛格又介绍：“理查德？斯迈泽。”
周恩来握着斯迈泽的手说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”
洛德没等基辛格开口，就自报姓名：“温斯顿？洛德。”
周恩来握着洛德的手摇晃：“小伙子，好年轻。我们该是半个亲戚。我知道你的妻子是中国人，在写小说，我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”
周恩来也跟特工人员雷迪和麦克劳德开玩笑：“你们可要小心哟，我们的茅台酒会醉人的。你们喝醉了，是不是回去要受处分？”
十分钟前紧张、拘束的神态从基辛格一行人的身上消失了，周恩来的翩翩风度和轻松的语言令他们大开眼界，也为之倾倒。共产党中国的总理不是也颇具风趣么？但愿谈判时也是这么轻松。他们在内心期望。
谈判开始了，基辛格照本宣科念了一通早已写好的讲稿，未了，才离开讲稿，随口道来：“已经有很多人访问过这个美丽的国土了，对我们来说，却是一个神秘的国土。”
一直从容倾听的周恩来摆了摆手说：“你会发觉，它并不神秘。你熟悉之后，它就不会像过去那样神秘了。”
基辛格说：“由于很多原因，造成了我们两个大国的对立与隔绝。”
众所周知，造成两国关系紧张根源的主要是台湾问题，周恩来这时没有就此多作发挥，只是点到为止，说：“博士先生，我们终于坐下来了，就可以相互阐述自己的观点，让对方有充分的了解。”
基辛格等人本来以为周恩来会在谈判伊始就揪住台湾问题不放，甚至发生争吵，那样谈判就会进行不下去，现在悬在他们心上的这块石头落了一半。周恩来当然知道台湾问题是中美谈判的焦点，而且迟早会在这个问题上发生争执，但他清楚地意识到，只有第一次会谈在轻松缓和的气氛中进行，以后才好继续。
有人说，外交是人类虚伪的登峰造极，这种观点有其观察事物的角度。但在周恩来身上，人们看不到“虚伪”和逢场作戏，周恩来尊重谈判对手，哪怕是敌手，并尽可能体谅人家。因为他知道，谈判桌上利益虽不相同，但也需要相互信任，否则不会有结果。尊重、理解有时比动听的言词更能创造和谐的气氛。因为它包含着心灵相通。
周恩来和基辛格的第一次会谈开始不久。周恩来说到这样一段话：“我是大致同意尼克松总统7月6日在堪萨斯城演讲的观点。总统讲到当今世界存在‘五极’，也就是力量中心……”
堪萨斯城演讲？五极？基辛格和助手们愕然了，迷惑地反问。基辛格对于尼克松关于世界力量变化的说法是知道的，尼克松曾多次和他商量过，认为从苏美为首的两极世界到60年代后期，随着中苏分歧，已演变成了中、美、苏三极的局势了。但基辛格来华谈判后，尼克松又正式在公开场合推出“五极”理论，却没有给他打招呼。此时此刻在谈判中由周恩来指出，一下子使基辛格处于不利境地。
周恩来敏锐地感觉到了，问：“你们是不是在路上没有看到总统的讲话？”
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