按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
的原因，这可使你在整个谈判过程中采取最有效的策略。
第二，我们应如何让步。这一步在谈判之前就应好好考虑，在谈判关键 处就能以最小的让步，换取较大的利益。避免受气氛影响或一时冲动，做出
并无必要的较大让步。在谈判中应有一个准则即自己做了让步，要求对方也 要做些让步，必要时尽可能做小的让步。
第三，谈判的时间问题。这与己方的让步步骤策略密切相关。让步的速 度和替代方法受时间限制和受时间价值的影响极大。如果时间优势在对方，
应考虑采取有效的办法减轻我方时间压力或给对方增加点时间压力。
第四，确定关键人物。谈判中除把注意力集中在与我方面对面谈判的那 个人身上，还须对其他对谈判有影响的人引起足够重视，弄清谁是起关键影 响作用的人。
第五，确定谈判地点。谈判地点可以是在对方，也可以是在我方或某个 中立的地方。在对方地盘谈判可以了解他们幕后影响人物，他们的目标，并
且挖掘到其他地方搜集不到的情况，在己方地盘可以对对方施加更多的时间 压力，使他们更少地接触详细的情报，使己方能够控制谈判的趋势和进程。
2。谈判的原则 商业谈判是一种竞争手段，也是一种斗争的艺术。要求谈判人员在有限
时间内，调齐有关信息资料，确定谈判的目的、动机、制定对策方法。这不 仅要求谈判人员具有一定的政治和业务素质，经过一定的实践和锻炼，同时
还要遵循必要的谈判原则。这是进行成功谈判的基本保证。
（1）信誉原则 企业间长久的贸易关系，必须建立在诚实和信任的基础上。诚恳和信誉
给人以安全感，使别人大胆放心同你打交道，进行交易，这是谈判达成协议 的关键。信誉在商业谈判中的价值是不可估量的，它令你从劣势变优势，优
势充分发挥作用。
（2）互利原则 互利原则，也称“皆大欢喜原则”，是达成交易的前提。很难想象，一
项买卖，只对一方有利而另一方受损，或双方都亏损而交易能够成功的。凡 是在谈判中只考虑自己一方的利益，不顾及对方的利益，这种谈判往往失败，
要记住：在谈判中不要贪得无厌，应朝着合作的目标去努力，切莫尽打自己 的“如意算盘”，得寸进尺，逼人太甚。
（3）知己知彼原则 这是谈判成功的基本原则，不了解自己就不能采取正确的谈判策略。不
了解对手，无的放矢，没有不失败的。谈判成功的要诀就在于知己知彼，协 调关系，调整利益，达成协议。
3。谈判技巧 谈判如果要达到最好的结果，必定需要高度的技巧，谈判技巧很多。
（1）利用竞争心理 如果你是买方，要让卖方感受到竞争的压力。纵使对方卖的是独家产品，
你也要表明你仍有选择买新货或二手货的权利，你也可以说买这项产品也可
以，但不买也没关系，以刺激对方产生竞争心理。
（2）利用休会 如果双方僵持不下，可以提出休会，使我方有机会恢复体力和调整对策，
推动谈判的顺利进行。
（3）价格陷阱 利用价格的变化以及人们对其普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸
引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，从而争取谈 判的主动。
（4）疲惫战术 通过多次回合，使对方感到疲劳生厌，以逐渐消磨其锐气，同时使我方
的谈判地位从不利和被动局面中扭转过来，推动谈判的顺利进行。
（5）利用预算 你可以说：“我非常喜欢你的产品，很希望能买，但就是预算不够，买
不起。”这种方法很容易打动对方的心，因为这等于是间接地求援。
（6）别把对手逼入死角 替对方留点转弯的余地，让他有点面子。成功的谈判是每一方都对结果
感到满意，谈判中应该是没有输家，只有赢家。
（7）出奇制胜 偶尔出了奇招，例如在方法或策略上突作改变，使对手措手不及，迫使
他让步。
（8）守口如瓶 对手知道的资料越少，对你越有利。不要泄漏你的动机、期限和其他种
种情况，要从对手处挖出情报来。
（9）掌握谈判进行的速度 如果谈判进行得太快，可能会在未知全局的情况下贸然出牌，而且也缺
少思考的时间。所以，除非你准备充分，而对方处于不利地位，否则还是多 花点时间考虑较好。
（10）不劳无获 让对方一步步地打破你设的难关。人常常不知珍惜轻易得到的东西，所
以让对方经过努力后，才能让步，大方的谈判者常会输得很惨。
企业的战略类型与战略选择
1。战略类型 一个企业集团要制定发展战略，属下的分部或经营单位也要制定战略，
而经营单位内各职能部门也要制定战略。因此，从不同层次的角度来看，战 略就可以相适应地分成公司战略、经营战略和职能战略。无疑，公司战略是
有决定作用的。这里只就公司（企业集团）这个层次介绍各种类型战略。
（1）稳定型战略 稳定型战略适用于那些在相对稳定环境中成功地经营的公司。稳定型战
略不要求公司有重大的变化，只要使公司利用其资源去扩大现有经营，保持 现有产品和服务的优势地位。公司不会改变自己的宗旨和目标，只是按照一
个稳定的比例规定企业每年的增长水平。
（2）增长型战略 现实的经济生活是不稳定的，许多行业不断迅速发展，行业内竞争十激
烈。在这些行业中的企业，不说过安稳的日子了，就算是前进的步子慢一点， 都感到处处被动，落后挨打。它们不得不采用增长型战略，以增长求生存。
由于各个企业所处的外部环境不同，内部条件亦有别，因而所采取的增长型 战略也不一样。归结起来，有以下 4 种：
（1）纵向联合战略。纵向联合包括前向联合和后向联合。前向联合是指占 有或加强控制为本公司销售产品的分配机构或零售商。后向联合是指占有或
加强控制为本公司提供原材料或设备的供应者。前向联合有利于企业直接进 入市场，吸纳信息，掌握定价，扩大销售。后向联合既能保证物资供应，又
有利于降低成本。至于联合的紧密程度，应根据公司的需要，可松可紧。
（2）横向联合战略。这是占有或加强控制同行业的竞争的战略。它有助于 企业减少竞争，拓宽市场和提高规模经济效益。这种战略的持续实施可以使
一个企业成为行业的垄断者。
（3）多样化战略。公司增加不同产品，开发不同市场，设立不同分部战略 被称为多样化战略。多样化又分为两种：即相关多样化和不相关多样化。相
关多样化是指公司增加了相关的产品、市场或分部。这种相关性可以是相关 的技术、相关的用途、相关的市场、相关的管理技巧或产品。不相关的多样
化是指公司增加不相关的产品和分部。处在年销售和利润出现下降或市场量 出现饱和状态行业中的企业，当它发现别的行业有诱人的投资机会时，往往
采取这种战略以减少风险，提高投资利润率。
（4）集中化战略。这是公司把全部资源用于发展一种产品、一类产品、一 个市场或一种技术的战略。采用这种战略的前提是产品的市场还未饱和，消
费者对这种产品的使用率会大量增长。使用这种战略的优点是可以使公司集 中全部精神和资源发展有竞争力的产品，以取得出众的成果。
（3）退缩型战略 当公司遇到经营十分困难的时候，应考虑采用退缩型战略。不能把退缩
型战略完全理解为消极的做法。在不利的情况下作必要的退却，可以减少损 失，或者是稳住阵脚，以图东山再起。属退缩型的战略有：
（1）扭亏为盈战略。这种战略强调的是提高管理效率。它适用于那些经营 不善，但不是走投无路的企业。实行这种战略要分三步走。首先是压缩，即
压缩企业的规模、人员和一切不必要的开支；其次是稳定，采取措施使企业 的局面稳定下来，找出解决问题的办法；最后是重建，克服困难，使企业重 新扩展。
（2）出售属下某个经营单位或分部的战略。在两种情况下使用这种战略： 一是由于某分部的问题使整个公司陷入困境：二是公司不可能投入更多资金
发展某分部，使它能与竞争对手抗衡。这种战略有助于公司卸掉包袱，又获 得一笔急需的现金。
（3）清算战略。当一家公司采用了扭亏为盈和出售分部的战略仍然未能摆 脱困境的话，就只好采用清算战略了。清算就是出卖公司财产。有秩序地、
有计划地清盘可以减少