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不达嘛。还有，这一次公司支持的促销活动，我们可以利用这个资源，设计成三阶段的促销计划，帮助我们一炮打响……”陈梦滔滔不绝，就要去翻资料里的促销活动，给老牛详细说明。
“不用了。我知道你现在要马上赶回长沙。我让人马上给你准备好公司材料，你办完手续后，过来给我和我儿子慢慢讲。”老牛刷刷地在合同上签了字，并让人准备公司营业执照等手续。
几分钟后，老牛送陈梦出门。
“陈经理，一定要多来，给我儿子详细讲讲怎么做工作。”
“牛总，您不但生意做得好，而且谈判也很厉害，一下子就从我们这里要去4个县城的代理。放心吧，我一定亲自跟进手续办理，以后你们这边，我也一定亲自负责，多跟我们牛总学习生意经验、谈判经验。”
牛总哈哈大笑，高兴地送走陈梦。
在关键时刻，陈梦找到了客户真正的需求，没有被客户的烟幕弹击中，在利润、费用、指标等方面作出让步，让公司损失利益。同时用详细的计划，向老牛证明净洁能帮助他儿子在未来走得更远。
而陈梦在最后，则狠狠地夸了老牛一顿，同时她以“自己亲自跟进”的承诺，不但让老牛放心，更让他觉得自己在谈判上收获了更多条件。
成就感，给他了。
这是不是爸爸说的，在这个优胜劣汰、竞争激烈的社会里，让别人感觉到赢呢？
走到门口，那个小青年拦住了她。他果然在她的指令下，在外面等了这么久。
“原来你是净洁的，厉害，向你学习了。”
“你偷听？”
“我不是也被你骗了吗？我是艾洁的小韩，韩含。”
“谁？”陈梦怀疑自己有没有听错。
“不是寒冷的寒，是含着糖的含。”
“你是说你是艾洁的？”陈梦想起了郑奇。
“是的。我今天被我们领导派过来，想谈下牛总的，没想到被你赢了。不过，你也不要得意，如果我领导亲自来，肯定能赢你。我们领导年轻有为，是我见过的最能干、最帅气的销售经理。他是我的偶像，我一定要向他学习，做好业务，挣到钱，三年买房，五年买车……”
小韩忘情地抒发感想，两只手在空中挥舞，像朗诵诗歌一样。
陈梦懒得理他，转头就走了。
回长沙的出租车上，陈梦拿出笔记本，开始总结。
优势谈判要点：
1。优势不是强势。优势讲究的是发挥自我长处，钻研客户需求，用长处去打动客户。不是盲目地挺起腰抹下脸在客户面前装专业。净洁是洗涤液高端品牌，价格、利润不比艾洁高，销量也不够多。所以用这些很难说服客户。反而洗涤液是未来发展趋势，而净洁是洗涤液领域的领跑者之一，未来才是净洁的优势。我为什么选中老牛做目标客户，正是发现并利用了净洁在这一点的优势。
2。优势不是强势，当然也不是弱势。既然握有优势，就要在谈判中把握主动权。我瞄准目标后，没有电话预约，没有在客户面前常规介绍，而是直接杀到客户面前。这样并不会让客户反感，反而让客户在你身上看到信任。面对陌生拜访，偏远县城的客户提防心理很重，只有自信的人才能让客户信任。同时，条件谈判上，不能轻易退缩让步。像小韩那样，在客户面前畏缩装笑脸，反而让客户看不起，在条件上也会被屡屡勒索。
陈梦写到这里，想起小韩在客户面前畏缩，在外面却大放厥词，恐怕是快被销售压力压垮了。不过，他居然是郑奇的人。郑奇就用这样的人吗？但能找到老牛这里来，说明前面的市场走访、分析调研倒是没错。她继续总结：
3。优势谈判讲究合理的谈判技巧。竞争压力策略、时间压力策略、沉默停顿策略、舒服型刺探、敏感性刺探等等，都是谈判中重要的手段。我制造的打电话场面，不停地追问客户的反对意见，都运用得不错。在短短的时间里，要打破客户的提防心理，要抓住客户的主要意见，要穿透客户厚厚的保护层直达核心，必须灵活运用谈判技巧。
4。优势谈判手往往只处理客户最核心的反对意见。一般在谈判过程中，双方你来我往，一个一个条件层出不穷。而优势谈判讲究在抓住自我优势、客户需求的前提下，给足对方压力，紧紧抓住客户最关心的核心反对意见，即时转化并处理这个意见。其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。这样既能达成一致，还能让自己利益最大化。
5。优势谈判的核心基础是专业。可以出奇制胜，但必须“以正合”。必须要有专业的销售基础与能力，为客户提供详细合理的专业解决方案，才能从根本上换取客户对你的信任。我最后针对老牛为儿子未来的担心主动提出很多帮助，并要求进一步详细说明方案，就是为了体现专业，从根本上得到客户的信任。
总之，优势谈判就是利用自身差异化的优势，抓客户核心需求，以专业的工作为基础，不卑不亢达成谈判一致，实现利益最大化。
最重要一点，我让他感觉他赢了，他收获了谈判的成就感。以后他与我合作会更开心，说不定，我还能交上一个很好的朋友。
朋友，自然比客户更多了一份责任。
第二章 “以奇胜”的258 谈判法
小韩仰天抒发了自己的郁闷后，发现面前已没了陈梦的人影。他叹了一口气，只得赶快往回赶，跟郑奇汇报。今天输了，而且输在最后临门一脚，前面的调研白做了，不知道会被怎么骂一顿。
找到这份工作不容易，尤其是艾洁这样的企业。可是要好好珍惜啊！不然又回到以前东一顿西一顿，四处找工作四处讨饭吃的地步。更不要说买房买车结婚生孩子这样伟大的梦想了。
“销售，挣钱，买房买车娶老婆。我伟大的梦想啊！那个女人，跑得真快，我还没有骂你呢。我跟你有仇，我记住你了！”
小韩骑着摩托车，厚着脸皮回长沙。郑奇在北京总部开会，不在长沙，小韩一路开车，一路犹豫是否要电话汇报。
摩托车一路奔往长沙，与陈梦一个方向。
陈梦正在笔记本上作着记录，车突然一个急刹，头碰到了前面的座椅背上。
“不好意思，小姐。前面出车祸了，堵住走不动了。”
“啊？”陈梦一看表，离下班只有一个小时了。
下车往前看去，堵了长长一串，看不到头。
“不要看了，小姐。肯定堵到隧道那头了。没有两个小时，通不了。”
“啊！”陈梦感觉要倒下了。
突然，远远地听到摩托车的声音，陈梦心想有救了。
小韩还是决定马上给郑奇打电话汇报。
“听不见，你给我把车停住慢慢说。”郑奇在电话里面喊。
于是小韩拐了一个弯，停住，慢慢向郑奇汇报。
摩托车的声音突然没了，陈梦向后张望，模模糊糊看到远处一辆摩托车停住了。
要命，汽车堵住了，摩托车是可以走的啊！
真是要命！前面堵住，等车通要两个小时！
等后面的摩托车吧，不知道那车还走不走。
如果现在往回跑，跑到摩托车那里，估计等她跑到那儿，也得半小时了。剩下半小时，摩托车是绝对赶不到公司的。
上天不得，入地不能，唯有祈祷。
义父一辈子较劲，现在还要拉上她。
她能拯救净洁吗？
她连自己都拯救不了！
这或许就是命。
陈梦不住地往后打量，那辆摩托车没有要启动的样子。
小韩从后视镜看到了自己的脸。很帅吧，这张脸！
“你呀，什么都没有，就是这脸皮够厚。”这是进公司面试的时候，郑奇给他的评语。
郑奇给了他一个工作机会，同时，也给他下达了两个命令。
“第一，把你肩膀上那个文身给我去了；第二，不管你做小混混多久，脸皮有多厚，你给我记着，必须对我老老实实，有什么事情及时汇报。如果被我发现有一次瞒我、骗我，就给我在这个地方签字。”
郑奇将一张写好的辞职申请书放在小韩的桌面上，上面连辞职的理由都写好了，只等签字写日期。
从此那张纸就摆在了小韩办公桌的最显眼处，成了他的一个紧箍咒。
小韩在来艾洁工作之前，是城市里一个小混混，长沙话叫“打流”。混迹于街头巷尾，踏着一双破拖鞋，穿着一件背心，瘦瘦的胳膊上偏要文一只“老虎”。抽烟喝酒泡吧把妹，该干的都干过了，却没混出啥名堂。
可惜，这年头混混要成功，也要靠背景，还要心黑手狠皮厚。小韩中专毕业，找不到工作，无奈只好混迹街头，见�