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“不惜巨资”是他们办发布会的主要原因。大笔投资的发布会，是众多
名设计师和美女的结合之作，其可看性自不在话下。像圣罗兰在1989 年春季
的发布会，就花了3000 万法朗，迪奥在同年秋季的发布会则花费近4000 万
法朗。
“主题鲜明，色彩大胆，充满罗曼蒂克”是他们创造话题的另一法宝。
圣罗兰和夏奈尔曾分别以“紫色”和“金色”的发布会造成轰动；迪奥曾以
“黑色”而带动全球流行的旋风潮。此外，像“海洋的呼唤”、“森林的幻
影”、“草原的气息”等主题都充满了罗曼蒂克的气氛，令人遐思神往。每
次服装发布会，不管主题如何，服装的设计方面，一定会有几分养眼清凉，
若隐若现的撩人设计，让豪门绅士一饱眼福。
事实上，法国这些高级的服装设计公司，在发布会上的投资主要目的均
在于塑造品牌的价值和声誉，这就是他们的真正利益所在。因为时装发布会
的成衣、授权制造、香水、首饰、皮包方面的收益，往往是所花费用的百倍
以上。
法国人深知利益所在，近些年来的发布会，已不限于在巴黎一地，而采
取巡回全球各地的方式。其效果较昔日有过之，所到之处无不造成一票难求
的风靡，以及绅土淑女津津乐道的话题。有人说，21 世纪法国最具有展望与
潜力的外销产业，已非柔性优美的时装业莫属。
90。“手提包业”的联合促销
所谓“手提包业”，事实上，除了手提包之外，还包括旅行箱、手提箱、
化妆箱等相关产品。台湾厂商生产的这些产品，过去大部分都是以外销为主，
由于物美价廉，深受各国消费者欢迎。不过，美中不足的是台湾手提包的产
品形象早已被定位于廉价的便宜货，根本无法脐身专柜，与意大利和日本的
高价品牌竞争。为了突破这一窘境，手提包上会以勇于向困难挑战的精神，
在行销上制定了联合行动计划：
①集资5 亿元，成立创业投资公司，希望以整个的资金和力量，从事购
并美国的旅行箱商店和手提包专卖店。企图以直接掌握行销渠道的方式，重
新夺回美国市场。
②协助厂家自创名牌，并向政府争取补助奖励金，以摆脱价格取向的竟
销，提高产品的国际形象。
③配合经济部推动的“小欧洲计划”，委托欧洲设计师协助厂家设计新
产品，并在巴黎、米兰，伦敦三地成立设计中心，建立国际设计声誉。此一
计划目前已有华星皮件和华玉工业两个厂家参加，工业局已正式列为追踪辅
导对象。
④手提包厂家像华玉就曾在东京成田机场作广告，万国也在曼谷机场作
广告。但是这些广告均属个别厂家的促销行动，对整个行业形象提高并无太
大帮助。因此，手提包公会决定，联合台湾5～10 家具有自创名牌实力的厂
家，联合在世界各大都市及机场，投资整体形象的广告，籍以壮大台湾手提
包箱在国际市场上的声势。
这些措施，虽然有的己着手实施，有的正在研究沟通，但无论如何，手
提包公会能够如此积极地提出具体可行的方案，帮助厂家解决难题，同时又
提高整体行业形象的具体计划，在众多中小企业的公会中，不仅难能可贵，
也属凤毛麟角。
91。美国：靠提高附加值促销
美国泰森食品公司是世界上规模最大的禽肉加工企业，现在该公司可生
产近千种鸡肉制品，其销售额占全国快餐店销售总额的80％，当他以15 亿
美元买下了它的最大竞争对手毫制法姆公司后，年销售额猛增到40 亿美元。
公司成立初期，面临的一个最棘手的问题就是鸡肉价格起伏不定。泰森
说：“养鸡并不难，难的是在价格不断波动的情况下卖出去”。为了解决这
一难题，打开市场销路，泰森决定将鸡肉进行深加工以提高附加值。首先，
他改变原来的按斤出售，而是将鸡整只出售，这样，可以使鸡肉的价格在3～
4 个月内保持稳定，有利于在禽肉制造业中异军突起。其次，打破传统的按
份定价而不是按斤定价出售黄油鸡块的销售法，从1970 年，开始将鸡肉做成
鸡肉馅饼和鸡肉面包，这些产品不仅很快成了非常受人们欢迎的快餐食品，
也给公司带来了丰厚的利润。
92。西尔斯史无前例的大减价
西尔斯是美国历史最悠久，规模最大的连锁百货公司。它创立至今已超
过100 年，在全美约有将近1000 家连锁店。该公司早期是以邮购业务起家，
后来才逐步发展成现代化的百货连锁公司。它之所以能历久不衰，屹立市场，
应归功于它对商品来源的规划与掌握能力胜过同行业，以及对顾客服务的真
诚。此外它也是造势能力高强企业中数一数二的佼佼者。
50 多年前，几乎所有的企业或商店都以“货物出门概不退换”来对待客
人时，它就率先以“货不满意，退货还钱”为口号。可以说是全世界最早具
有“顾客第一，消费者为王”行销观念的企业。
不过，近年来西尔斯百货在激烈的市场竞争中，被其它公司抢走顾客。
根据市场调查的资料显示，采取低价位政策的“K 市场”和“华尔市场”的
顾客，有80％左右，从前都是西尔斯的忠实顾客。但是在价格的诱惑下，他
们已很少走进西尔斯购物了。在面临顾客流失存货周转率慢，利润递减的生
存压力下，为了自保自卫，西尔斯迫不得已，也只好采取减价政策。
西尔斯的减价政策是不定期地选择若干商品在“减价日”售出，并通过
广告广招顾客。这一招无疑带来了不错的业绩，所以每逢减价日，商店都是
门庭若市，被挤得水泄不通，争相抢购减价商品。据统计，1987 年全年营业
额的55％是减价日减价商品的贡献。
正因为减价日的生意和平常日相差甚远，而减价也的确可以增加营业收
入，因此，西尔斯的减价日不断增加，开始从每个月一天，增加为每个星期
一天，再增加为二天，三天。如此一来，几乎终年不断，每天都变成减价日
了。
以“减价日”来吸引顾客的构想原本不错，但也有它的弊端：①顾客越
来越怀疑减价的可靠性，于是产生“减价正常，标价不实”的心理，这样就
降低了顾客对公司的信赖度。②平常日与减价日的营业额相差太大。平常日
门可罗雀，减价日昏头转向，手忙脚乱，对于员工的工作士气和经营效率来
说，都是不正常的现象。③减价的商品发生抢购，供不应求，不减价时则无
人问津，于是所有的商品只好轮流减价。西尔斯几乎与拍卖场或折扣商店无
异。④长年累月的大减价，必然渐渐失去吸引顾客的魅力，而且对企业形象
也会造成无形的伤害。
考虑到以上几点负效应，1988 年10 月西尔斯在堪萨斯州举行一次大规
模的店长会议，召全国近1000 家连锁店的主管共商对策。会上，店长们对“减
价日”提出许多批评，认为一向以经营管理见长的西尔斯公司，因竞争压力
不得不屈服于以“减价日”维持生计，绝非长期治本之道。会上大家达成共
识，与其选择商品长年不断地轮流减价，不如以一年一次全面大减价，重新
出现，重塑形象。
在开展全面大减价的前一天，西尔斯公司在全同的连锁店全部停止营业
一天，以便将大约5 万种商品，总数约15 亿件货物全部换上新的价格标签，
这是一件浩大的工程，因此动员的人力在纽约州和新泽西州便高达16000
人，全国则动员了5 万人以上。
在非节假日停业一天，发动数万人将15 亿件商品换新标签，准备从事史
无前例的全面大减价等等。这项创举经公关人员透露给新闻媒介后，立刻引
起了广泛的关注，成为新闻追踪报道的对象，许多报纸均以头条新闻处理。
“全面大减价”开始的那一天，西尔斯在不花一分钱广告费的情况下，
出现了前所未有的人潮，购物的消费者比圣诞节的购物热潮还要多，它的商
品则在不到一星期之内即被抢购一空。四 广告促销技巧广告的主要功能之
一，就是促进销售。一支（系列）广告本身即是非常优美，具有欣赏价值，
但如果不能使受众产生购买的欲望，那么就不能说它是成功的；广告必须使