按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
⑧乱侃闲扯的对手
这类客人的心理表现为：不喋喋不休就无法心安理得、把对方驳倒而感到愉快、希望能和气一点。
喜欢说话的人，大多数是自我显示欲极强的人。其内容大都是“我如何如何”。而且，说到最后也说不出个所以然。更糟的就是边嚷边离开现场。其实，这种有强烈自我意识的人，内心都有不堪一击之处。于是，他就拚命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理，会煽动起他们说个没完没了的冲动。
这种对手，没有多少心机。他只要把自己想说的话全部吐出来，心情就会开朗。所以，绝对不可因为对方罗嗦个没完，就胆怯起来。索性让他吐出心中的不满，然后，你再顺着他的话题，慢慢地引导他进入你预定的阵地。这样，就会顺利地实现推销。
同这类对手洽谈要禁忌：对对手的罗嗦表现出不耐烦，遭至厌恶，胆怯，畏缩，赶紧开溜。
⑨寻根问底的对手
这种对手的心理表现为：我什么都知道、打破砂锅问到底、不把对方驳倒心里就不安。
虽然不晓得自己是否真的什么都知道，而他却要装出一付无所不知的样子。这类客人认为：承认“不知道”就会被推销员看出弱点，有可能上当受骗。在其内心里，他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。
对于这种对手，绝对不要拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，但在买卖上却无法胜过他。最好闭嘴听他的道理，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。说不定你们将愈来愈投机。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话随声附和方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。
同这类对手洽谈要禁忌：有问必答；拿道理和他辩论，一较高低。
⑩沉默寡言的对手
这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强、想用态度来表示想法。
任何人都有不擅长于某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被误解或被小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈话所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更加增加。
对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。你不仅不可忽视他的任何一个小动作，而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。
同这类对手洽谈要禁忌：不善察颜观色，以寡言对沉默。
｛11｝初来乍到的对手
这种对手的心理表现为：没有自信、急于想逃避、希望好好地给予照顾。
怕生的对手当中，有许多是因为没有自信，而逃避会晤。其中有不少人是由于内心深处有类似于自卑感的心理作崇，其实，自卑感本来是引导人们奋发向上的原动力，但是，完全被自卑感控制的人，会丧失自信心，毫无魄力，变得畏惧、矜持而远离与自身有关的事物。
如果推销员特别和对手不投机，则另当别论。但对于在潜意识里，已经抱有要为人好好地做些事的客人，则不管其态度是多么地傲慢，也不要有所畏惧，而要试着以真诚的态度来沟通，并且连续不断。结果，你会发现他是一个很热心的人，他会给你照顾的。
同这类对手洽谈要禁忌：强行与之接触；因对手的态度冷漠而感到畏惧。
｛12｝似懂非懂的对手
这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事情、自信自满、不愿有所拘泥。
对于任何事情，他总是会感情用事地说：“唉，真是麻烦！”他完全凭感觉来处理事物，一接触事物就马上下判断，甚至付诸行动。这种人或许一时会博得对方的好感，但是，他对于事情的反面考虑欠周全，其轻率的行动会留下许多后遗症。
这时候，对凡与对手有关的各项注意事项，也就是说，这笔买卖的任何细节，推销员都要尽量利用资料卡或书面记录来明确地加以说明，让对手充分理解。
同这类对手洽谈要禁忌：对产品的情况不加详细解说；急于达成交易。
｛13｝容易冲动的对手
这种对手的心理表现为：好奇心强而又容易激动、热得快冷得快、希望自己是独一无二的。
他们爱买新产品，不论是什么，也不管是啥东西，只要是新奇的，就想抢购。特别是当你推销的是最新产品时，由于是第一次见到，也是第一次摸到，他们想拥有新产品的欲望更是被刺激到最高点。
对付这种心情不稳定的对手，你首先要紧抓住他的心，了解他对什么最感兴趣，对什么事最热心。例如，他们对推销员的“诚实”有兴趣的话，那么你就要积极地在诚实这方面表现吸引力，在心理上征服这些客人。这种战略有利于招揽未来的生意。
同这类对手洽谈要禁忌：抓不住他的兴趣所在；打持久战，丧失成交的机会。
｛14｝乱编谎言的对手
这种对手的心理表现为：不希望被识破本意、非保护自己不可、过于将柔弱挂在心上。
无论任何人，对第三者总是不想把心中的真意吐露出来。因为如果吐露心事，就会被对方看穿。如果对方有受骗的感觉和念头，他本人也会感到不安。
具有这种个性的对手，大多数都感情丰富。所以你要多注意，不能胡乱地刺激其心灵，不要去扰乱他心理上的平衡。要多尊重对方的立场，以冷静的方式和对方接洽，这是最重要的。
同这种对手洽谈要禁忌：胡乱刺激其心灵，打破他内心的平衡；不尊重对手的立场，甚至谴责他。
报价的学问：宁后勿先
凡事都有先有后，不是你先，就是他先。谈判中的报价也一样。到底是先好，还是后好，一般也说不准。有人说先下手为强，也有人说以逸待劳。不过在谈判当中，有一个原则是最好别抢先报价，除非对方比你更精于此道。
谈判的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低，各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。
第一个要求应该由你来提，还是让他先提呢？对开局的人来说，优点是他可以坚持自己的上界值。一旦这一上界值摆到桌上来，另一方要想不丢掉生意就很难把这一要求改动得太多，这实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成；而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用，故先报价比后报价影响要大得多。不过，先开局也有危险，这就是：很有可能我们要求得不够高，这就丢掉了一大批东西；反之，也可能开始的要求高得有些荒唐，对方根本不可能达到。
例如，我方首先提出要价80万元，他们很可能一开始就还价为10万元，但他们在听到我方报价以前，本来很可能打算从15万元或更大的价格报起。
先报价的另一个不利之处，是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去。也就是说，他们会集中力量对我们的报价发起进攻，逼我们一步一步地降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价，这是我们必须坚决拒绝的。我们必须让他们报价、还价，绝不能使谈判转变为一场围绕我方报价的攻击战。
那么，我们应当采取什么方式报价呢？究竟是先报价呢还是后报价？总的来说，如果我们预计到谈判一定会竞争得十分激烈，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判，那么，在报价阶段之前，就应当充分了解谈判的某种特点了。但谁先报价的问题在许多合作型谈判里更加难以回答。的确，在合作气氛比较浓的场合，双方往往无须经历任何艰苦的报价和磋商阶段就能摸索着逐步前进，并达成理想的协议。
应当把开局的形势主要看作是对对方的考验。当讨价还价者相当肯定对方不太相信自己的地位时，比方说，他过去不常订这种合同，他对它值多少没有什么概念，那么，讨价还价者提出第一个要求并偏高一些是有好处的。理想地说，这一要求应高于“最好的交易”的界线，但应以这样一种方式浮动，即使它不形成一种正式的要求。例如，不断谈论与另外一个公司签订的类似的大合同，并经常以此作为第三方的例子，是个好办法；或者只是把这当成一种假设的情况，“只是要看看能把我们带到哪里去”，也是一种方法。假如对方极力反对，讨价还价者