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了，然后告诉对方他的“价码”。 第二通电话，他先告诉对方“价码”，再问有关的问题。 但是对第三通电话，他却直截了当地说他早已经排满，安排不出任何演讲。 因为是熟朋友，我就问他为什么答话有那么大的不同。 他笑笑说：“第一个邀请我的团体，我不熟，所以是我挑他，看看听众、场地怎么样，觉得不错，
再告诉他收费的方法。 第二个团体，我知道他们的背景，所以直接告诉他要多少钱。”又神秘地笑笑：“至于第三个团体，我一听就不打算去，既然不打算去，何必多问？你问，吊他胃口，最后拒绝他，不是双方都不好吗？所以不如一开始就婉转地拒绝。
道不同不相为谋
说了这么多，我要讲的正是如此。 “道不同不相为谋”，既然你认为“道不同”，就应该早避开，既省了双方的时间，也免得结怨。 当你发现别人撒谎，你如果非拆穿不可，就早一点拆，甚至在他才说谎说到一半的时候，就把他的话打断，说“我不想听了”。免得他撒了一堆谎，才发现你早已知情，你是存心看他表演。 更重要的是，如果有个异性对你作暗示，你对他没意思，就要早早表示，别等他愈陷愈深，把他
自己的尊严都“脱下来”的时候，才拒绝他。否则，他的丑态被你看到，他一定恨你一辈子。
要听现场三万人的演唱会吗？ 请先别喝水！
第二十七章 看谁耐得住
“我们要占百分之七十。”美国代表麦克才坐下来，就斩钉截铁地说。 “那就没什么好谈了嘛！”方副总扯了扯周总的袖子。 “不不不！可以谈。”周总只当没听到，对麦克笑笑，打开手上的资料，推了过去：“您看看，将来的市场，单单在我这边就有多少，而且还在成长。”指指资料上的一页：“再说，运费贵，我们这边人工又便宜得多，何必舍近求远呢？” 那麦克，居然连资料都没瞧一眼，就还是那句
话： “百分之七十，少一分都不成，这不是我的想法，是我公司的底线。” “问题是？？”方副总看看周总，对麦克说：“我们的底线也是百分之七十。” 麦克突然把手上的文件夹一合，又把椅子往后挪了挪：“那就没什么好谈的了。”接着把脖子伸长，盯着周、方二人：“喂！你是用我的品牌弛！” ‘好！好！好！”周总把方副总一挡：“第一次合作，我让！我占百分之六十，一下子减少一成。行了吧？” “不行！”麦克哼了一声，低头翻他自己的文件，找出一页，也推过桌子中间：“你们二位看看，这是上次你们来美国，大家开会的备忘录。” “不错不错！”周总笑道，一边作样子翻了两页：“可是您要知道，今天我们打开了东南亚的市场，此一时、彼一时嘛！” 麦克沉吟了一下：“东南亚，你保证销多少？” 方副总立刻叫了起来：“奇怪了！你为什么没看
我们传给你的资料呢？” “看了！”麦克重复了一遍：“看了！”又低头翻他手上的东西，突然抬起头：“好吧！我让，我们要百分之六十。” 周总没吭气，方副总把脸望向窗外，天已经暗了，看看表，快六点了。 “先吃饭吧！”周总说。 肚子填饱，两边的语气好多了，不过那冷战的气氛还在，双方的部属，虽然在另一桌，也都安安静静。 “继续谈吧！”周总伸伸手：“已经很有进展了！” 麦克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回来说：“好吧！谈不成也没办法，明天我们非走不可。” 挑灯夜战，一个大长桌，双方二十多人，只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音，居然僵在那儿，连交谈的机会都没有。 不过总算双方都有了妥协，降到各坚持百分之五十五。 “我已经让步太多了，让了百分之十五了。”麦
克搓着手，又看看表：“看样子，没希望了。” “有希望！有希望！”周总居然还是笑嘻嘻地说：“继续讨论嘛！”话没说完，方副总插话进来： “周总，您是怎么啦？已经让到五十五了吨！” 夜深了，可以感觉外面街上变得安安静静，偶尔有救护车开过的声音。 两边人都在打呵欠，却又都捂着嘴，不让人看见。 上厕所的人也多了，还有人出去抽烟。只有周总和麦克，还各自一页一页地翻资料。 那些文件他们早看过几百次了，这看，是真看？还是装样子？没人知道。 麦克终于忍不住了，站起身，用眼神示意一下随员，一起站起来。再跟周总、方副总握了握手，耸耸肩：“我已经尽了最大的努力。” 两批人往门外走，周总突然拍拍麦克，小声说：“糟糕，我忘了讲，最近澳洲有人来过，他们也打算下单。” “噢？”麦克苦笑一下：“那又能下多少？”
“未来难说哟！”周总拍拍麦克：“再谈谈吧！” 麦克迟疑了，僵在大门口。 往外一步，两边就吹了；往里一步，难道十一点半，还要继续？ 方副总也过来鞠个躬，伸长了胳膊，请麦克留步。 麦克深深吸了口气，隔了半分钟：“好吧！就百分之五十吧！希望我们作最大的让步，能换来以后更大的成功。” 真是“柳暗花明”，事情突然变得出奇顺利，深夜十二点半，周总已经把麦克送回旅馆，才回到车上，就一个电话打去董事长家： “对不起！让您久等了，居然谈成了咄，各占百分之五十。” 就听那边一片欢呼声，原来董事会几个“大头”都在那儿。 这边麦克才进房间，也拨了越洋电话： “太成功了！太成功了！硬是没被他们吃定，硬是谈成了——百分之五十！”
有话好说
如果你初入社会，一定会觉得匪夷所思：“怎么可能？两边原来都坚持百分之七十，最后居然会双双让步，谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛！” 但是如果你在商场和外交圈久了，一定就能了解，什么叫做“谈判”，什么又叫“折冲尊俎。”谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。“折冲尊俎”就是把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。当然这“谈判”与“折冲”，也就是说话的最高艺术了。
先进两步。再退一步
看政治和外交的新闻，你一定常会骂：“奇怪了！为什么双方都要那么坚持？退一步海阔天空嘛！” 等到峰回路转，双双作了让步，你又可能骂：
“早知道后来会让，何不一开始就别坚持？”如果你这么说，就是太外行了。要知道，谈判好比两国争疆界，双方一定都往对方那里划线，然后一点一点退、一点一点让，最后终于达成共识。要是你一开始，就很“礼让”，就很“君子”，把线画在中间。对不起！对方一定得寸进尺，最后把那条线画到你的国土上。 现在你就可以了解，前面故事里，其实双方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底线。在那耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。
耗到你不行
“耗”是门很大的学问。 不知你有没有听过这么个笑话—— 有个书商找推销员，挨家挨户去销他们的新书。 每个来应征的都能说会道，只有一个，居然是严重的结巴。
“你行吗？”书商问。 “x？？i？？ng？？行？？”那结巴花了五秒钟才答一个字。 “好好好！”书商笑起来：“你就试一天吧！” 一天过去，大家都回来交成绩。 居然结巴卖得比谁都多。 “为什么？”大家不信。 “因？？因？？因？？为？？我？？每到？？一？？家？？，就？？就？？打？？开？？开？？书书书书？？说？？我？？我？？念？？念？？” 笑话说到这儿，你看懂了吗？ 结巴成功，因为他会“耗”！当初那书商用他，不也是受不了他说话的速度吗？只怕他的同事也受不了他的答案，他才讲一半，大家就说听懂了。 这虽然是个笑话，但是也呈现一个事实—— 慢慢熬、’慢慢耗、慢慢谈，许多原本谈不成的事，都能谈成。
疲劳轰炸的战术
人有个毛病，就是禁不住疲劳轰炸。 譬如一个人去选家具，他看了这样看那样，逛完这家逛那家，比比这比比那，最后听累了、走累了，很可能莫名其妙地选了他最后看到的那一样。 那一样真是最好的吗？只怕不是！ 但是他已经倦了，早完早好，他只想把事情办完，于是作了决定。 仔细想想，公司里许多会议、立法院许多议案，不是都拖来拖去，拖到最后一分钟，“散会”和“休会”之前，“挑灯夜战”才通过吗？ 那些决定，都是最深思熟虑的结果吗？抑或只因为大家都太累了？
设下谈判的陷阱
再让我们回到故事里的百分之七十这件事�