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包玉刚认为，一艘船的费用固然昂贵，船上所装的货物价值也是以百万
美元计算，如果没有经验，就会出现危险，正如一个初出茅庐的领港员要控
制波音747 飞机是危险的一样，因此，超级油轮上的新船长都必须经过专家
的严格训练。
1965 年到1982 年间，环球航海训练学校共为环球公司培训了1700 名
行政人员、水手和工程师。这些人才，对香港航运业的繁荣井成为世界第一
货柜港，有一定功劳。
不少人认为，包玉刚的环球船务公司，如果不是很早就办了一个培训学
校，培养出大批有学识、有技能、有士气和有归属感的“子弟兵”，则很难
想象在1983 年波斯湾战争时期，包玉刚的船员能够驾驶三、四十万吨的海
上长城式的巨型油轮，在硝烟弥漫中完成如此艰巨的任务。
一流的推销员
用“推销员”这个字眼来形容包玉刚，似乎与他的船工身份不太相称。
然而，正如其他富豪级人马也相当重视推销自己一样，包玉刚的推销手段称
得上是一流的。
有人曾说过，商人的成功往往是他推销的成功。
此话不假。试看如今日本的工业品称雄全球，渗入到人们生活的各个领
域，让人看电视便想起松下，听音响便想起索尼、先锋，开车便想起丰田。。
其无孔不入、无处不在的推销木，是成功占领市场的重要因素。
随着社会进步，推销木的运用已远远超出了商业范畴，而到达政坛。只
要留意一下美国总统竞选期间，那些候选人的精彩表演，便会发现，美国总
统都是成功的推销员。
从这个意义上来说，包玉刚也是一个相当出色，也相当成功的推销员，
他的推销策略及推销手段，都留下了许多值得后人借鉴的地方。事实上，推
销在包玉刚的一生中占据了重要的地位，以致于在探讨他的成功秘诀时，不
能忽视这个因素。
一个成功的推销员需要有一种锲而不舍的精神。
包玉刚的朋友对他有一个共同的感觉，那就是，他似乎有一种特别能力，
只要有值得的目标，便全力以赴。
包玉刚自己也说：“有的人一遇见困难，便说‘哦哦，对不起，我做不
来，而放弃了。我不是那种人。我一打定主意认为那样事情对我有益处，我
就做。”
包玉刚的话可以从他开拓英、美石油公司生意的行动上得到印证。
50 年代包玉刚涉足航运业之初，他所经营的都是散装货轮，吨位偏小，
加上他都是长期租给用户的，租金不高，赚的钱很有限，反过来约束了船队
的发展，几年过去了，他仍是航运界寂寂无闻的小辈。
胸怀宏图壮志的包玉刚又岂会甘心如此下去？他蓄势以待，伺机而动。
包玉刚以他敏锐的眼光，密切注视着国际环境的变化。
进入60 年代之后，欧美工业蓬勃发展，能源成为各国竞相争取的目标，
中东的石油是抢手货，油价日渐上升。
包玉刚看出，这是发展航运的大好时机，便决定把他的船租给英美各大
石油公司。
不过，这只是包玉刚的一厢情愿。
当时欧美的石油公司和其他租户，只相信象奥纳西斯、尼亚哥斯这样的
大船主，对华人船东的船只都不屑一顾，特别是象包玉刚这么一个名不见经
传的后起之辈。他们认为，中国人的船只年代久、管理差、技术状态不好。
包玉刚并没有因为欧美人的偏见而放弃自己的想法，他决心扭转这种局
面，于是，他开始四处游说。
游说埃索公司
包玉刚最先找到蚬壳公司，那时，他连油船也没有——因为他的习惯是
先找到租户才订造新船。结果是可以预料的，一家世界著名的石油公司怎么
会相信一家连油船都没有的小航运公司？
生意虽然没有谈成，但包玉刚的气魄和胆量、见识却给蚬壳公司留下了
挺深的印象，蚬壳公司也没有把路堵死，而是告诉他：等他的船有了眉目再
来洽谈。
仿佛看到一线曙光，包玉刚决定调整他的策略，先买油船，再找石油公
司作租户。
由于资金有限，他买了四艘小油轮。这下子，包玉刚觉得自己有了兜生
意的本钱，就径直去找埃索公司接头。
包玉刚这样描述他第一次见埃索负责人的经过：
“那个人说：‘啊，你是谁？’我说我是香港来的，跟着自我介绍一下，
我说我来向你们提供四条小油船，是15000 吨和16000 吨的小油船。你们需
不需要？他看看我，这个人是戴夫·牛登。他说：‘我看不到有很低的租价
哩。’我说：‘好，你可以有很低的租价。’于是他们租了船。”
对于这一次的会面，包玉刚虽然轻描淡写，但从他的描述中，我们也不
难看出他推销的手段之高明。
关于这次会面还有一个小插曲。据说包玉刚把名片递给牛登时，居然是
印有中文的那一面在上面，有人推断包玉刚其实并非如他外表那么镇定。
但不管怎么说，包玉刚的确是说服了埃索公司租用他的油船。
牛登当时是埃索国际公司租船部的经理，他被包玉刚的诚意所打动，
答应给包玉刚一次机会，试一次，就只一次。
包玉刚不再说什么，他知道再说也没有用，关键要拿出行动来。牛登答
应给他一次机会，这就足够了，因为他相信，有了第一次，就会有第二次、
第三次以至成为长期的合作伙伴。
包玉刚为什么有这样的自信呢？其实原因也很简单。包玉刚很清楚欧美
人的作风，当他们下了解你的时候，他们会非常地小心，下会轻易相信你，
一旦你做出了成绩，让他们满意，那么他们脑袋中的偏见就会烟消云散，会
成为很好的合作伙伴。
亲自督战赢得租户
有一句欧美谚语说道：“好的开始等于成功了一半。”包玉刚已经开了
一个好头，接下来就是如何把握这个机会了。
锲而不舍的精神是推销员必备的素质，良好的信誉则是推销的最重要的
手段。
这一点，包玉刚很清楚。
对于包玉刚来说，这第一次与埃索合作，成功与否，不仅关系船队的命
运，在某种意义上，也关系中国船队能否立足国际航运界。这一仗，只许胜，
不许败。
他亲自出马，指挥四艘小型油轮的运作。小型油轮运载量比不上大型油
轮、但也有它的优点，速度快，灵活，进港容易。
小型油轮的优点亦可以弥补一些运载量上的不足，对于急需能源的国家
来说，早一天得到石油，就早一天赚大钱。
包玉刚是宁波人，遗传了不少宁波人做生意的精明和计算能力，而多年
的银行生意更是令他善于统筹安排。他精确无误地计算出小型油轮的运送日
期，并亲自出马，组织船只、调度人员、监督船队的进度。
皇天不负有心人，包玉刚的心血没有白费，他的四艘小油船顺利完成了
这次运输任务，还比合同规定的时间提前了几个小时。
埃索公司对这次合作成功感到非常满意，对包玉刚也开始另眼相看。当
初决定让包玉刚试一次的牛登更是高兴万分，因为包玉刚的船队的出色表现
向所有对中国船队有偏见的公司证明他牛登没有看错人，更力埃索公司发展
了一个很有潜质的合作伙伴，他紧紧握着包玉刚的手说：“我们的合作非常
愉快，简直是太成功了，我太高兴了！包先生，希望我们以后能长期合作。”
一如包玉刚所料，埃索公司对中国船队的误解消失殆尽，为人爽朗且讲
交情的牛登还特意在纽约举行了一个酒会，感谢包玉刚把石油及时运到。在
酒会上，牛登盛赞包玉刚格守信用的品格和卓越的管理才能，还把他介绍给
蚬壳、德士古和无比石油等世界著名的大石油公司，而这些公司后来也成了
包玉刚的租户。
包玉刚的推销功夫之到家不得不令人叹服。
第十七章包氏奥氏窨谁是真船王
1971 年秋天，在国际列车上，一位英国绅士与包玉刚的一番对话：“你
有多少艘船？”“有很多，具体我记不太清楚了。”“有奥纳西斯先生那
么多吗？”“有尼亚哥斯先生和奥纳斯先生两人加起来那么多。”“真正
的船王在香港，不在希腊。”那位英国绅士叫麦理洁，一度任香港总督。
从此，一向低调的包玉刚终于被西方新闻界挖了出来。
奥纳西斯
1971 年秋天，包玉刚从伦敦前往普利茅斯，在火车的头等车厢，有一
个英国绅士过来与他说话，互通姓名之后，两人之间发生了一段有趣的对话。
英国绅士问包�